Sichern: Kundengewinnung in der Trainings- und Beratungsbranche

Das Thema Neu-Kundenakquise ist für Trainer und Beraterinnen ein mühsames Kapitel: Es erfordert nämlich eine gewisse Frustrationstoleranz, bei Absagen und Vertröstungen gelassen zu bleiben. Aber ohne neue Kundinnen und Kunden lässt sich das eigene Trainings-, Beratungs- oder Coaching-Unternehmen nicht nachhaltig sichern.

Der Weg vom anfänglichen Kontakt mit potenzieller Kundschaft bis zur Beauftragung kann sich in die Länge ziehen. Auch wenn grundsätzlich Interesse an der Beratungs- oder Trainingsleistung besteht, kann es sein, dass der Interessent (Einzelperson oder Unternehmen) noch nicht ausreichend „Leidensdruck“ empfindet, um in die Weiterbildung zu investieren. Wann das der Fall sein wird, kann man nur in Erfahrung bringen, wenn man mit potenziellen Kunden im Kontakt bleibt.

Wie finde ich neue Kunden für mein Business?

Von Zeit zu Zeit sollte man die ursprünglich im Businessplan festgelegten Zielgruppen überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Angelehnt an die engpasskonzentrierte Strategie (ebenfalls nützlich für die Ausarbeitung des Businessplans vor einer Existenzgründung) kann man über eine Konzentration auf Kunden mit bestimmten Bedürfnissen nachdenken. Ebenso wichtig wie die materiellen Umsätze kann der subjektiv vom Weiterbildner und auch vom Kunden wahrgenommene Erfolg einer Maßnahme ausschlaggebend für die (Neu-)Bewertung sein.

Die Fragen, die man sich hierzu stellen sollte, bewegen sich entlang der Dimensionen „Was kann ich anbieten?” und „Welches Problem haben meine Kunden?”

• Wen konnte ich mit welchen Methoden am besten mit meiner Dienstleistung unterstützen?
• Mit welchem Zeitaufwand konnte ich die besten Resultate erzielen?
• Welche Erfolge konnten meine Kunden für sich verbuchen?
• Bei wem hat es gar nicht gepasst?

Im laufenden Betrieb sollte man sich regelmäßig Feedback von Kunden oder Teilnehmenden einholen. Ein Rückmelde-System ist auch für die Kundenbindung und Qualitätssicherung nützlich. Seien Sie also offen für Feedback, im Besonderen für Kritik. Dabei gilt: Nicht jede kritische Äußerung fällt auf Ihr Können oder Ihre Expertise zurück. Es kann ebenso sein, dass diese Kundinnen oder Klienten vielleicht nicht die „Richtigen” waren.

Businesskunden für das eigene Trainings-, Beratungs- oder Coachingangebot gewinnen

Businesskunden sind für viele Trainerinnen und Berater eine besonders attraktive Zielgruppe. Nicht zuletzt deshalb, weil die Budgets in der Regel größer, die Maßnahmen oft langfristiger angelegt sind. Doch Unternehmen als Kunden zu gewinnen (B2B), ist meist mit einem höheren Beratungsaufwand verbunden. In den meisten Fällen gilt es beim B2B-Kunden, sich gegen Mitbewerbende oder bereits vorhandene Dienstleister durchzusetzen. Oftmals hat man es zudem mit professionellen Einkäufern zu tun, die gut darin sind, Preise zu drücken. Bereits 2014 hat die Trainervereinigung Q-pool Empfehlungen veröffentlicht, wie mit Einkäufern auf Seiten der Unternehmen umzugehen ist. Genaueres lässt sich in diesem diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell nachlesen.

• Verhandlung mit dem Entscheider suchen: Bei Großunternehmen ist der Einkäufer von Trainings selten auch der Entscheider. Sie sollten daher in Erfahrung bringen, wer für die jeweilige Trainingsmaßnahme der Entscheider im Unternehmen ist und mit diesem Kontakt aufnehmen. Es gilt seine eigentlichen, mit dem Training verbundenen Ziele herauszufinden.
• Aufgeschlüsselte Angebote machen: Um in der Verhandlung flexibel agieren zu können, sollte sich das Trainingsangebot aus möglichst vielen Komponenten zusammensetzen. Hierzu gehören etwa die Kosten für Vorbereitung, Teilnehmendenunterlagen, Reisen etc. Diese Aufschlüsselung schafft einen größeren Verhandlungsspielraum, um eventuell Konzessionen machen zu können.
• Eigene Grenzen vorher festlegen: Wenn Sie es mit einem professionellen Verhandler zu tun haben, müssen Sie sich ebenso professionell auf die Verhandlung vorbereiten. Die betriebswirtschaftliche Berechnung und Festlegung des wirtschafltich sinnvollen Honorarsatzes gehört dazu. Lassen Sie sich nicht mit dem Hinweis auf mögliche Folgeaufträge oder die Wettbewerbssituation auf betriebswirtschaftlich unsinnige Honorarsätze drücken.
• Plausible ROI-Berechnungen vorlegen: Die ROI-Berechnung der Trainingsmaßnahme gehört zu den schwierigsten Vorbereitungen auf Angebot und Verhandlung – kann aber erfolgsentscheidend sein. Gelingt es Ihnen, eine plausible, konkret auf das Unternehmen bezogene Rechnung anstelle wolkiger Vorteilsbeschreibungen anzubieten, schaffen Sie einen großen Argumentationsspielraum gegen Kosteneinwände.
• Checkliste für Ausschreibungen anfertigen: Um sich einen Überblick über komplexe Ausschreibungen zu verschaffen, sollten Sie eine Checkliste anfertigen. Mit dieser können sie für sich klären: Sind alle Fragen beantwortet, alle Anforderungen der Ausschreibung klar erfüllt? Welche erscheinen als die (vergabe-)entscheidenden Punkte? Was konnte über die wahren Entscheidungsgründe in Erfahrung gebracht werden? Wie gut sind diese im eigenen Angebot aufgegriffen und verargumentiert? Und wurden die eigenen offenen Fragen beantwortet?

Grundsätzlich gilt bei der Kundengewinnung, egal ob im B2B-Bereich oder im B2C-Bereich: Der Trainer, die Trainerin sollte wissen, was er oder sie sich wert ist und zu welchem Wert er oder sie sich verkaufen will. Folgende Punkte sollten laut diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell von Verhandlungsexperte Roman Kmenta für die Erzielung höherer Honorare im Auge behalten werden:

• Eine klare Positionierung und konsequentes Ich-Marketing als Trainerin und Coach
• Differenzierung von Mitbewerbenden bei Themen, Produkten und Vorgehensweisen
• Mehrwert durch Selbstwert: Ein hohes Selbstwertgefühl schafft hohe Tagesätze
• Sich psychologischen Preisgrenzen nähern, diese aber überschreiten: Statt einem Tagessatz von 1.900 Euro lieber 1.990 Euro ansetzen
• Bei Preisnachlässen nur kleine Schritte wählen, also minus 4,3 Prozent statt minus 5 Prozent
• Unrunde Ausgangs- oder Listenpreise laden weniger zum Verhandeln ein
• Preise auf kleine Einheiten herunterbrechen – pro Stunde, pro Monat, pro Mitarbeiter
• In Verhandlungen mit dem Teuersten beginnen, erst danach günstigeres anbieten
• Paketangebote schnüren, statt Tage oder Stunden anzubieten
• Kreative Angebote kreieren, z.B. Abonnements

CRM-Tools für die Kundenakquise

Akquise heißt auch, Informationen und Daten zu sammeln. Zu Beginn mag die Visitenkartensammlung oder die Excel-Tabelle dafür noch ausreichen. Ab einer gewissen Zahl von Kundenkontakten wird man sich aber nicht mehr alles merken können. Bevor einem die ersten wichtigen Kundendaten durch die Finger schlüpfen, sollte man über eine CRM-Software nachdenken: ein Programm, das es ermöglicht, alle Informationen, die im Kontakt mit Kunden und potenziellen Kundinnen gewonnen werden konnten – Stamm- und Auftragsdaten ebenso wie Gesprächsnotizen – festzuhalten. Solche Programme für Customer-Relationship-Management basieren jeweils auf einer oder mehreren Datenbanken, durch die die Informationen zusammengefasst werden. So kann man sich nicht nur besser auf jeden Kontakt vorbereiten und diesen planen, sondern auch gezielte Auswertungen der Akquisebemühungen machen.

Bei der Auswahl eines CRM-Tools sollte man auf die Möglichkeiten zur Automatisierung für das Marketing achten:

• Ist die Anbindung an einen Newsletterdienst möglich (Datenexport und Schnittstellen)?
• Lassen sich die Informationen mit einer Kalenderfunktion synchronisieren (auch wichtig für die Kundenbindung)?
• Ist der Zugang zu meinen Kundendaten sicher und dennoch auch von unterwegs möglich (Cloud)?
• Ist die Bedienung des Tools intuitiv und selbsterklärend?
• Kommen andere Benutzer gut mit dem Tool zurecht?
• Leistet der Anbieter des Tools Support?

Es gibt inzwischen eine Vielzahl von Software-Anbietern zum Customer Relationship Management. Der Wettbewerb ist groß. Empfehlungen, welches CRM-System am besten für das eigene Unternehmen und den eigenen Kundenstamm passt, kann man sich daher gut bei Kolleginnen oder Berufsverbänden holen. Es lohnt sich, vor einer Entscheidung auch Demo-Versionen einzelner Anbieter ausführlich zu testen.