Verkaufspsychologie - Die Bedeutung der Emotionen bei der Kaufentscheidung
Seminar - TrainerSocietät Berlin
Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist, also dass der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist. Diese Annahme ist in doppelter Hinsicht falsch. Einerseits entscheidet die Motivation des Kaufes über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine jeweils andere Bedeutung.
Wichtig ist es zwischen rationalem Bedarf und emotionalen Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind - auch im Business to Business - letztlich die Bedürfnisse des Kunden und hier findet auch die Preiseinschätzung statt.
Die Kaufmotivation
•Suchkauf
•Schätzkauf
•Impulskauf
•Gewohnheitskauf
Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)
•Interessenphase
•Bedarfsermittlungsphase
•Lösungs- und Bewertungsphase
•Preisphase
Die 360° Analyse
•Aufgaben des Käufers
•Bedürfnisse des Käufers
•Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
•Der Käufer in der Organisation
Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
•Zielsetzung
•Botschaft
•Beweisführungh
•Abbruchkriterien
Selbstverständlich führen wir alle Trainings auch firmenintern durch
Ziele/Bildungsabschluss:
Im Seminar wird eine Sensibilität für psychologische Aspekte des Verkaufens vermittelt. Das Augenmerk wird weniger auf die Sachebene des Verkaufs sondern auf die emotionale Motivation des Käufers gerichtet.
Teilnahmevoraussetzungen:
die Teilnehmerzahl auf auf maximal 8 begrenzt
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Wissensinput, Schauspieltechniken und -methoden, Feedbacktechnik, Kleingruppenarbeiten, Gesprächssimulationen, Erfahrungsaustausch, Coaching Techniken
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