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Bedürfnispyramide und ERG-Theorie

Die Bedürfnispyramide zählt zu den Klassikern der motivationstheoretischen Erklärungsansätze, die in den 1950er-Jahren vom US-amerikanischen Psychologen Abraham Maslow entwickelt wurde.


Er beschreibt mit seinem Modell eine hierarchische Ordnung von fünf Bedürfnisebenen bzw. Antriebsfaktoren für menschliches Handeln. Der Mensch versucht demnach, zuerst die Bedürfnisse der niedrigen Stufen zu befriedigen, bevor die nächsten Stufen für ihn an Bedeutung gewinnen (siehe Abb.). Diese fünf Stufen sind vom Fuß bis zur Pyramidenspitze:

  • Physiologische Grundbedürfnisse: Trinken, Essen, Schlaf und Sexualität.
  • Sicherheit: Wohnung, fester Arbeitsplatz und Gesundheit, aber auch ein verbindlicher Ordnungsrahmen, der eine sichere Existenz gewährleistet, wie Gesetze, Rituale und Moralvorstellungen.
  • Soziale Beziehungen: Freundeskreis, Partnerschaft, Familie, Gruppenzugehörigkeit, Kommunikation und Fürsorge.
  • Soziale Anerkennung: Bedürfnis nach Wertschätzung, Status und Prestige - auch in Form von Wohlstand, Geld, erfolgreicher Karriere.
  • Selbstverwirklichung: Individualität, Persönlichkeitsentwicklung, Talententfaltung.

Die unteren vier - je nach Interpretation auch nur drei - Ebenen fasst Maslow unter dem Begriff 'Defizitmotive' zusammen. Defizite und Mängel auf diesen Ebenen sorgen für Unzufriedenheit und entsprechende Handlungsmotivation. Sind die Mängel aber behoben, hat man keine weitere Motivation in dieser Richtung mehr. Einleuchtendes Beispiel: Wenn der Hunger gestillt ist, muss man nicht noch mehr essen, um zufriedener zu werden.

Im Gegensatz dazu repräsentieren die vierte und vor allem fünfte Stufe Wachstumsmotive, die nie endgültig befriedigt werden können. Das Bedürfnis eines Künstlers, seiner Kreativität Ausdruck zu verleihen, ist nicht nach einer bestimmten Anzahl von Bildern und Skulpturen gestillt. Die Beschäftigung mit Aufgaben auf dieser Ebene ist hingegen erst Garant für tatsächliche und vor allem dauerhafte Lebenszufriedenheit.

Maslow gilt als einer der wichtigsten Vertreter der Humanistischen Psychologie, seine Arbeiten sind wesentlich weit reichender als das hier dargestellte Modell. Gleichwohl hat ihn erst seine ebenso eingängige wie schlichte Bedürfnispyramide einer breiteren Öffentlichkeit bekannt gemacht. Diese wird heute noch häufig in der Verkaufspsychologie und in Verkaufstrainings verwendet.

Auch in Führungstrainings zur Mitarbeitermotivation taucht die Bedürfnispyramide regelmäßig auf - insbesondere im Zusammenhang mit der Frage, ob und inwieweit sich Mitarbeiter durch Geld, Boni, Dienstwagen etc. dauerhaft motivieren lassen. Was Führungskräfte selten wissen: Maslow entwickelte seine Pyramide aufgrund einer medizinischen Studie an Neurotikern, die Übertragung auf die Arbeitswelt war nicht seine Idee und stimmte ihn auch nicht sonderlich glücklich.

Die nicht selten geäußerte Kritik an Maslow gilt dann auch weniger seinem Modell als vielmehr dem häufig ungeeigneten Kontext, in dem es als Erklärungshilfe herangezogen wird. Zwar stimmen Wissenschaftler weitgehend überein, dass es tatsächlich eine Hierarchie von Bedürfnissen gibt, eine spezifische Rangfolge bei Bedürfnissen höherer Ordnung kann jedoch nicht festgestellt werden, diese existieren vielmehr nebeneinander.

Und genau um diese Bedürfnisse höherer Ordnung geht es in hoch entwickelten Gesellschaften mit stark ausdifferenzierten Organisationsformen und spezialisierten Berufsfeldern. Auf der im Arbeitsleben vor allem relevanten vierten und fünften Ebene liefert Maslows Bedürfnispyramide hingegen wenig greifbare Hilfestellung. Die Abgrenzung der Ebenen ist nicht trennscharf genug, die Interpretationsmöglichkeiten sind entsprechend groß und lassen allenfalls pauschale bzw. subjektive Aussagen zu.

Aufgrund dieser Kritikpunkte modifizierte der amerikanische Psychologe Clayton Paul Alderfer einige Aussagen der Maslowschen Bedürfnishierarchie und passte sie den Bedingungen der modernen Arbeitswelt an. In seiner so genannten ERG-Theorie unterscheidet er nur noch drei Bedürfnisklassen:

  • Existenz-Bedürfnisse (existence) - im Wesentlichen eine Zusammenfassung der ersten beiden Stufen Maslows,
  • Beziehungsbedürfnisse (relatedness), worunter er alle direkten sozialen Kontakte sowie gesellschaftliche Anerkennung, Wertschätzung und Status zusammenfasst, sowie
  • Wachstumsbedürfnisse (growth) wie Selbstverwirklichung, Autonomie und Produktivität.

Zudem verzichtet Alderfer auf eine hierarchische Ordnung der Bedürfnisse. Diese können also parallel relevant werden, ebenso können dauerhaft nicht erfüllte Bedürfnisse zur Dominanz drängen (so genannte Frustrations-Hypothese). Auch ist eine Entwicklung von oben nach unten möglich, sofern sich ein höheres Bedürfnis nicht befriedigen lässt (so genannte Frustrations-Regressions-Hypothese).

Alderfer unterteilt Bedürfnisse nach (absoluten) Natur- und (relativen) Kulturbedürfnissen. Absolute oder Naturbedürfnisse sind vom freien Willen und gesellschaftlichen Umfeld des Menschen weitgehend unabhängig. Dazu gehört die Befriedigung von Hunger und Durst sowie die Erfüllung der Selbst- und Arterhaltungsinstinkte, wie der Sexualtrieb und die Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft und die Geborgenheit in Heim und Haus.

Alle darüber hinausgehenden Bedürfnisse sind relativ, also kulturabhängig. Hierzu zählen der Entwicklungsstand einer Gesellschaft, aber auch die eigene Position und der Status innerhalb dieser Gesellschaft. Beeinflusst werden die Bedürfnisse damit auch vom Bildungsstand, dem eigenen Wertesystem und von der Qualität der zwischenmenschlichen Beziehungen.

Obwohl auf drei Bedürfniskategorien reduziert, kommt Alderfers Modell der komplexen Realität des Phänomens Motivation in einer modernen Gesellschaft wesentlich näher und beweist damit zumindest, dass Motivation letztlich eine höchst individuelle Angelegenheit ist.

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