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Complex Selling - Wie kann ich strategisch verkaufen in komplexen Kundensituationen im mehrmonatigen Verkaufszyklus?

Seminar - SCHLATTER - Training und Beratung GmbH

• Strategisch Verkaufen: ganzheitliche und langfristige Methode zur Steigerung komplexer Verkaufsprozesse • Besondereiten beim lösungsorientierten Verkauf (Solution Selling) komplexer Produkte und Dienstleistungen an anspruchsvolle B-to-B / Investitionsgüterkunden • Professionelle Steuerung komplexer Verkaufsvorgänge an ein Team von Entscheidern und Beeinflussern (Buying Center) Es wird ein Forecast- und Pipelineinstrumentarium erarbeitet, das dem einzelnen Key Accounter und der Vertriebsleitung bei der Vertriebssteuerung und den Abschlussaktivitäten hilft.
Termin Ort Preis*
firmenintern auf Anfrage auf Anfrage
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:
• Strategisch Verkaufen: ganzheitliche und langfristige Methode zur Steigerung komplexer Verkaufsprozesse • Ansatzpunkte für Vertriebsleiter, um Vertriebsmitarbeiter systematisch zu coachen und zum Erfolg zu führen (Pipeline- und Forecaststeuerung) • Die Konzentration auf komplexe Verkaufsprozesse führt zu spürbaren Vertriebserfolgen bei Verkaufsabschlüssen. • Complex Selling – welche Phasen eines komplexen Verkaufsprozesses sind besonders erfolgsrelevant? • Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebs-, Presales- und Consultingaktivitäten in den jeweiligen Vertriebsphasen ('Complex Sales Cycle' = CSC) • Wie lassen sich Kriterien des Complex Selling zur zuverlässigen Forecastermittlung bzw. Pipeline-Abschätzung nutzen? • Buying Center – das Team von Entscheidern und Kaufbeeinflussern. Das Zusammenspiel der Elemente: Personen, Rollen, Kaufmotivation der Beteiligten. • Complex Chart: Analog einer Toyota A3 - Analyse erfolgt eine fundierte Situationsanalyse komplexer Vertriebsfälle auf einem Complec Chart. Dies verbessert die eigene Übersicht bei komplexen Vertriebsfällen und erleichtert die Integration der Teammitglieder bei größeren (interdisziplinären) Teams (Selling Center). • Persönliche Vertriebsplanung – mit welchen Produkten, Umsätzen und Kunden wird der Vertriebsmitarbeiter seine Quote erreichen? Welche Teilschritte und Aktivitäten sind notwendig, um dies zu erreichen? Welche Möglichkeiten einer persönlichen Forecaststeuerung bestehen? IHRE INDIVIDUALISIERUNG: Wir analysen Ihre aktuelle Forecast- und Reportingrahmenbedingungen und integrieren diese ins Training. Zur Anwendung des Complex Chart analysieren die Teilnehmer Ihre konkreten Vertriebsfälle innerhalb des Trainings.
Ziele/Bildungsabschluss:
- Steuerung komplexer Fälle über mehrere Monate - Erhöhung der individuellen Abschlusswahrscheinlichkeit einzelner Big Deals
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Interaktiv gestalteter Dozentenvortrag, Gruppen- und Einzelarbeiten, Gruppendiskussionen, Formulierungsübungen, Teilnehmer- und Trainerfeedback, Instrumente zur Transfersicherung.
Zielgruppe:
Key Account Manager und Führungskräfte im Vertriebs sowie Verkaufsaußendienst mit Schwerpunkt im strategischen Verkaufen komplexer Lösungsprodukte. Auch denkbar als „Auffrischungskurs“ für Vertriebsmitarbeiter, die in diversen strategischen Verkaufsschulen ausgebildet wurden.
Seminarkennung:
SAC02 - Sales Competence
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