Erfolg im Außendienst - die passende Verkaufsstrategie für jedes persönliche Kundenprofil

Die persönliche Vorbereitung auf den Kundentermin:

• Beziehungskompetenz als Erfolgsfaktor im Verkauf (Psychologie)
• wie wirke ich sympathisch und wecke somit das Vertrauen bei anderen?
• richtige Selbsteinschätzung (LIFO Methodik)
• Stärken aufbauen und Persönlichkeit entwickeln
• optimales und flexibles Zeit- und Selbstmanagement
• strukturiertes Vorgehen

Die professionelle Vorbereitung auf den Kundentermin:

• gelungener Anruf beim Entscheider mit gekonnter Terminierung
• Wünsche und Ziele des Kunden kennen
• wie möchte ich vom Kunden erwartet werden?
• was möchte ich durch den Termin erreichen?

Die 4 Phasen des Kundentermins:

1. Begrüßung (Smalltalk ja oder nein?)
2. Gelungener Gesprächseinstieg
3. Dialog (Geprächstechnik, Kommunikation, Mimik, Körpersprache)
4. Festlegung der nächsten Schritte und Abschied

Der Termin vor Ort:

• Persönlichkeit des Kunden erkennen und eigenes Verhalten anpassen (LIFO Methode)
• Körpersprache, Mimik und Gestik richtig deuten (Psycho-Physiognomik)
• wie präsentiere ich am besten?
• Umgang mit mehreren Entscheidern im Raum
• verschiedene Frage- und Gesprächstechniken beherrschen
• tragender Beziehungsaufbau
• mögliche Einwände professionell in eine Win-Win Situation wandeln
• sicher verhandeln - wie gehen Sie vor? (Kundenwünsche, Margen, Preis- und Lieferbedingungen, etc.)
• der richtige Umgang mit dem Preis
• die nächsten Schritte festlegen – verbindlich sein und Verbindlichkeit einfordern
• beim Kunden immer ein gutes Gefühl hinterlassen

•                    Verschiedene Verhaltensstile beherrschen und situationsbedingt im Vertrieb einsetzen

•                    Umsätze und Aufträge durch eine optimierte Verkaufsstrategie im Außendienst erhöhen

•                    Alle wichtigen Entscheider kennen und für sich gewinnen

•                    Verhandlungssicherheit beim Preis, Lieferkonditionen und Kundenwünschen

•                    LIFO Methode, um eigenes und fremdes Verhalten besser zu reflektieren

•                    im Rollenspiel Beispiele aus dem Tagesgeschäft im Außendienst trainieren

•                    Einzel- und Gruppenarbeit

•                    Moderation und Impulse durch Trainerin

•                    Feedbackrunden