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Key Account Management, Verkaufsseminar

Seminar - Institut für Verkauf und Marketing

Das Ziel in diesem Workshop ist die Vermittlung von Impulsen, die sich an Key Account Manager, Key Account Management, Key-Accounter, Account Manager, Regionalleiter und Verkäufer sowie Verkaufsleiter richtet, um durch diese Impulse die Effizienz im Verkauf und Vertreb zu optimieren.

Ich freue mch auf Sie! Roberto Capone (Trainer)
Termin Ort Preis*
01.02.2023- 02.02.2023 Hamburg 1.725,50 €
06.02.2023- 07.02.2023 Berlin 1.725,50 €
06.02.2023- 07.02.2023 Hannover 1.725,50 €
08.02.2023- 09.02.2023 Köln 1.725,50 €
08.02.2023- 09.02.2023 Frankfurt am Main 1.725,50 €
08.02.2023- 09.02.2023 Oberhausen 1.725,50 €
09.02.2023- 10.02.2023 München 1.725,50 €
13.02.2023- 14.02.2023 Leipzig 1.725,50 €
13.02.2023- 14.02.2023 Stuttgart 1.725,50 €
15.02.2023- 16.02.2023 Stuttgart 1.725,50 €
13.03.2023- 14.03.2023 Hamburg 1.682,00 €

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*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn manPrioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

  • Neukundenakquise als on- und offline Akquise
  • Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
  • Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

  • Zielsetzungen im Unternehmen
  • Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
  • Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
  • Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

  • Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
  • Sales Qualified Leads
  • Sales Funnel Management in Verbindung mit
  • Kennzahlen und KPI´s
  • Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
  • Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
  • Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage oder alternativ 4 Module á 150 Minuten als Online Training, als 1:1 Webinar
Ziele/Bildungsabschluss:

Methodik: Impulsreferate des Trainers, Praxisübungen, Praxistransfer, Gruppenarbeiten, Fallstudie(n)

Ihr Mehrwert:

·         Kurze Kommunikationswege

·         Schnelle Reaktionszeiten

·         Kleine und sehr persönliche Gruppengröße (3-6 TN)

·         Hoher Interaktionsgrad

·         Hohe Praxisrelevanz

·         Erfahrene Trainer (betriebliche Erwachsenenbildung und Lehre)

·         Methodenkompetenz

·         Sehr gute Kenntnisse des Marketings, Vertriebs und QM

·         Seniormanagement & Führungskompetenz

·         Ab 2 Teilnehmer pro Kunde und pro Seminar bieten wir eine Individualisierungsmöglichkeit und Konzeptionierung nach Ihren Lernzielen an.

·         Kombination aus Fachwissen, Management und Qualitätsmanagement mit dem Ziel der Kostenreduktion und der ROI-Optimierung.

Zielgruppe:
Zielgruppe: Vertriebsassistenten, Marketingassistenten; Unternehmer, die aktiver verkaufen möchten; Techniker, Verkäufer, Gebietsmanager, Regionalleiter, Account Manager, Vertriebsinnendienst, Key Account Manager, Abteilungs- und Bereichsleiter im Verkauf und Marketing, Geschäftsführer
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