Live-Online: Motivierende Vergütung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Motivation durch gut gemachte Vergütungssysteme

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

• Mehrleistung lohnt sich nicht.
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
• Keine Teamorientierung.
• Ungerechte Vergütungen.
• Falsche variable Einkommensanteile.
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

• Arbeitsrechtliche Aspekte.
• Übliche variable Einkommensanteile (statistische Werte).

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

• Der Deckungsbeitrag im Außen- und Innendienst.
• Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Operative Kriterien im Vergütungssystem.
• Strategische Kriterien im Vergütungssystem.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

• Ziele des Unternehmens zu Mitarbeiter-Zielen machen.
• Alternative Vergütungsmodelle mit Zielprämien.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

• Mehrleistung muss sich für die Mitarbeiter lohnen.
• Varianten eines spannenden Vergütungsverlaufs.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

• Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung

Fallbeispiele

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,

• wie mithilfe einer modernen Vergütung die Umsatzredite zu steigern ist,
• wie man mit Vergütung steuert und führt,
• wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
• wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt, die frei von Zufälligkeiten ist,
• wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme funktionieren,
• wie Vergütungsmodelle „spannend” gestaltet werden, bei denen sich Mehrleistung lohnt,
• wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.