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Live-Online: Motivierende Vergütung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Webinar - Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Vertriebsmitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Ein radikales Umsteigen auf neue Vergütungskonzepte ist hier die Lösung. Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie die Umstellung auf ein leistungsgerechtes und motivierendes Vergütungssystem erfolgreich umsetzen.
Termin Ort Preis*
12.07.2022 online 999,60 €
14.10.2022 online 999,60 €
25.01.2023 online 999,60 €
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Motivation durch gut gemachte Vergütungssysteme

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

  • Mehrleistung lohnt sich nicht.
  • Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
  • Keine Teamorientierung.
  • Ungerechte Vergütungen.
  • Falsche variable Einkommensanteile.
  • Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

  • Arbeitsrechtliche Aspekte.
  • Übliche variable Einkommensanteile (statistische Werte).

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

  • Der Deckungsbeitrag im Außen- und Innendienst.
  • Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

  • Operative Kriterien im Vergütungssystem.
  • Strategische Kriterien im Vergütungssystem.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

  • Ziele des Unternehmens zu Mitarbeiter-Zielen machen.
  • Alternative Vergütungsmodelle mit Zielprämien.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

  • Mehrleistung muss sich für die Mitarbeiter lohnen.
  • Varianten eines spannenden Vergütungsverlaufs.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

  • Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
  • Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

  • Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
  • Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung

Fallbeispiele

Dauer/zeitlicher Ablauf:
1 Tag
Ziele/Bildungsabschluss:

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,


  • wie mithilfe einer modernen Vergütung die Umsatzredite zu steigern ist,
  • wie man mit Vergütung steuert und führt,
  • wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
  • wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt, die frei von Zufälligkeiten ist,
  • wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme funktionieren,
  • wie Vergütungsmodelle „spannend” gestaltet werden, bei denen sich Mehrleistung lohnt,
  • wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.
Zielgruppe:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.

Seminarkennung:
33333
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