Das Fitness-Programm für den Vertriebsinnen- und -außendienst: Ganz gleichgültig, ob es darum geht, telefonisch einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zunächst Bedarf und Interesse zu klären: Strategie, Kommunikation und Auftreten müssen stimmen. Sie erwerben in acht praxiserprobten Vertriebs-Modulen Kompetenzen, wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden zielgerichtet an sich binden und auch in schwierigen Gesprächssituationen zum Abschluss kommen.
Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch Modul 2: Erfolgreiche Neukundengewinnung Modul 3: Vertriebssteuerung - Bestandskundenbetreuung und Potenzialausschöpfung Modul 4: Die erfolgreiche Preisverhandlung Modul 5: Das Verkaufsgespräch effektiv und effizient gestalten Modul 6: Überzeugende Präsentation von Produkten und Dienstleistungen Modul 7: Telefonische Verkaufsakquise und -betreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden gewinnen und betreuen Modul 8: Kundenpflege - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die Verkäuferpersönlichkeit
Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch - Einstellung und Verhalten - Sach- und Beziehungsebene - Verkaufen und Selbstmanagement - Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs - Fragetechnik und aktives Zuhören - Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und bedürfnisorientiert argumentieren - Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren - Angebote erfolgreich nachfassen Modul 2: Erfolgreiche Neukundengewinnung - Ziele, Werte und Zielgruppen - die passenden Kunden anziehen - Erfolgreiches Verhalten und Kommunikation: Von Du-Depp-Aussagen bis zu Ich-Aussagen - Kaltakquise: Mit Wertschätzung zum Erfolg - Nutzen, Nutzen, Nutzen - Interessieren statt informieren - Die Neugier des Kunden wecken - Ja, aber oder Kein Interesse - Kundenreaktionen kennen und Interventionstechniken nutzen Modul 3: Vertriebssteuerung - Bestandskundenbetreuung und Potenzialausschöpfung - Erfolgreich nachtelefonieren - die Spreu trennt sich vom Weizen - Kundenwert-Analyse - Nutzenargumentationen entwickeln - Verkäufern die Angst nehmen, nach MEHR zu fragen - Die Kunst des Cross-Selling - Die eigene erfolgreiche Verkaufsstrategie - was, wie, wem verkaufen Modul 4: Die erfolgreiche Preisverhandlung - Kunden-Motive erkennen - Was ist dem Kunden wichtig - Preise verhandeln oder argumentieren - Preis-Attacken gekonnt abwehren Nutzen argumentieren - Kaufsignale erkennen - Voraussetzungen für die Kaufentscheidung - Entscheidungstechniken oder Abschlusstechniken - Umgang mit Einwänden und Konflikten Modul 5: Das Verkaufsgespräch effektiv und effizient gestalten - Die Verkaufsphasen üben - Informieren und Analysieren - Grundlage des Erfolgs - Definieren und das Kundenziel klären - Lösungsmöglichkeiten entwickeln und bewerten - Dem Kunden bei der Entscheidung helfen - Realisieren und Feedback - der Start der Kundenbeziehung Modul 6: Überzeugende Präsentation von Produkten und Dienstleistungen - Roter Faden - Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen - Auf den Punkt gebracht - Formulieren Sie Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam - Argumentationsketten - Nicht das Produkt sondern der individuelle Nutzen interessiert den Kunden - Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen - Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen Modul 7: Telefonische Verkaufsakquise und -betreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden gewinnen und betreuen - Das Werkzeug Telefon - Mit der Stimme machen Sie Stimmung - Werkzeuge für die Arbeit am Telefon - Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete - Effektive Vorbereitung und konsequente Realisierung - Verkaufsfördernde Rhetorik - Interesse wecken und Spannungsbogen halten - Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt - Umgang mit schwierigen Situationen Modul 8: Kundenpflege - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die Verkäuferpersönlichkeit - Umgang mit Reklamationen und Beschwerden - Die Chance in der Beschwerde sehen und nutzen - Was sagt der Kunden, wenn er nichts sagt (Körpersprache) - Selbsttest zum Thema Umgang mit der Zeit - Vertiefung wichtiger Themen - Test zum Lehrgang
Abschluss/ Zertifikat: Der Kurs schließt mit einem schriftlichen Test ab. Die Teilnehmer erhalten nach bestehen des lehrgangsinternen Tests das IHK Zertifikat Vertriebsmanager*in (IHK). Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit. Unterschreitet man diese Zahl, erhält man lediglich eine Teilnahmebescheinigung.
Dauer/zeitlicher Ablauf:
64 Stunden
Ziele/Bildungsabschluss:
IHK-Zertifikat / Vertriebsmanager*in (IHK)
Zielgruppe:
Mitarbeiter*innen im Verkauf und Vertrieb, Neueinsteiger und erfahrene Verkäufer, die ihr Wissen auffrischen und erweitern möchten.
Seminarkennung:
6290_242_02
Anbieterinformationen
IHK-Zentrum für Weiterbildung GmbH
Herr Bernhard Löw Ferdinand-Braun-Straße 20
74074 Heilbronn
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