Marketing- und Vertriebscontrolling

Inhalte

1. Tag

Grundlagen eines modernen Marketing- und Vertriebscontrollings

• Relevanz, Nutzen und Notwendigkeit
• Aufgaben, Funktionen und Ziele
• Rolle und Verständnis
• Strategisches und operatives Marketing- und Vertriebscontrolling

Grundlagen für die erfolgreiche Arbeit mit Kennzahlen

• Begriffsklärung und grundlegendes Kennzahlen-Verständnis
• Verschiedene Formen und Typen von Kennzahlen
• Vorteile, Nachteile und Grenzen des Kennzahleneinsatzes

Wichtige Einflussfaktoren bei der Konzeption eines Kennzahlen-basierten Marketing- und Vertriebscontrollings

• Effektivität und Effizienz als essenzielle Grundgedanken und Leitplanken
• Bedeutung von Geschäftsmodell und Strategie für Ausrichtung, Inhalt und Umsetzung
• Prozess-Modell als wichtiger Einflussfaktor und strukturgebendes Rahmenkonzept
• Integration von Marketinginstrumenten, Kommunikationsformen, Vertriebskanälen & Co.
• Unternehmenskultur als häufig unterschätzter Faktor in der Praxis

Identifikation, Auswahl und Implementierung der „richtigen“ Kennzahlen je nach individueller Situation

• Adäquate Kennzahlen auf Basis der Marketing- und Vertriebsstrategie bzw. -ziele ableiten und auswählen
• Kennzahlen zielführend definieren und berechnen
• Kennzahlen durch SMARTe Zielwerte operationalisieren und eine effektive Steuerung ermöglichen
• Kombination einzelner Kennzahlen zu einem aussagekräftigen, integrierten Kennzahlensystem
• Beispiele typischer Kennzahlen

2. Tag

Kostenrechnerische Basis-Konzepte als Grundlage zur besseren Beurteilung des Marketing- und Vertriebserfolgs

• Deckungsbeitrag als wichtige Analysegrundlage
• Plan, Soll und Ist: Gap-Analysen durchführen
• Mit der Prozesskostenrechnung die Kosten zielführend abbilden, steuern und optimieren

Kennzahlen und -Analysen rund um den Kunden

• Mit ABC-Analyse und Cluster-Analyse die Kundenstruktur besser verstehen
• Customer Lifetime Value zur Bestimmung von Kundenwert und -potenzial einsetzen
• Mehrdimensionale Einflussgrößen mit der Nutzwert-Analyse sinnvoll kombinieren
• Ranking- bzw. Scoring-basierte Kundenanalysen

Kontinuierliche Verbesserung des Kennzahlenbasierten Marketing- und Vertriebscontrollings

• Notwendigkeit einer regelmäßigen Adaption
• Möglichkeiten zum Umgang mit Unsicherheit und zur Integration von Flexibilität
• Verbesserungspotenziale durch internes und externes Benchmarking erkennen und heben

Gestaltung aussagekräftiger Kennzahlen-basierter Reportings im Marketing und Vertrieb

• Anforderungen an ein zielführendes Reporting
• Tipps zur besseren Visualisierung von Kennzahlen
• Reportings bzw. -Dashboards für die unternehmerische Praxis konzipieren

Digitalisierung als Chance und Herausforderung für das Marketing- und Vertriebscontrolling

• Digitalisierungs-Trends im Marketing- und Vertriebscontrolling (Zukunftsausblick)
• Anwendungspotenziale von Big Data, Advanced Analytics, Künstlicher Intelligenz & Co.
• Herausforderungen der Digitalisierung

Ihr Nutzen

• Lernen Sie die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Werkzeuge kennen, die Ihnen dabei helfen die Effektivität und Effizienz im Marketing bzw. Vertrieb zu beurteilen.
• Das Seminar ist sowohl als kompakter Einstieg in die Thematik als auch zur Vertiefung bei ersten vorhandenen praktischen Erfahrungen geeignet.

Zielgruppe

• Geschäftsführung
• Leitung Marketing und Vertrieb
• Führungskräfte in Marketing und Vertrieb
• Führungsnachwuchs im Marketing bzw. Vertrieb
• Vertriebscontroller/innen
• Controller im Marketing
• Außendienstmitarbeitende
• Mitarbeitende aus dem Innendienst