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Gründerportal - SICHERN

 

Die ersten Jahre nach der Gründung im Trainings-, Beratungs- und Coaching-Business verlangen viel: Durchhaltevermögen und Konstanz, aber ebenso Weitblick und Offenheit für Neues. Dabei gibt es viele Handlungsfelder der Unternehmensführung, beispielsweise Marketing, Akquise oder Anpassungen im Portfolio, die frischgebackene Weiterbildner im Blick halten müssen. Hier finden Sie hilfreiche Optimierungsvorschläge zur Existenzsicherung: für Trainerinnen, Berater und Coachs, die sich freiberuflich, als Einzel- oder Kleinunternehmer oder mit einem eigenen Geschäftsbetrieb selbstständig gemacht haben.

Inhalt

 

 

Existenzsicherung in Krisenzeiten

 

Die aktuelle Krisensituation, ausgelöst durch das Coronavirus Sars-CoV-2 und die von ihm verursachte Krankheit Covid-19, hat weitreichende Auswirkungen. Social Distancing ist weiterhin das Gebot der Stunde und viele Unternehmen können nach wie vor nicht so arbeiten wie zuvor. Besonders Weiterbildner, die als Selbstständige oder Freiberufler in einer Branche arbeiten, die von Begegnung und lebendigem Austausch lebt, sind von den Einschränkungen und Kontaktsperren betroffen: Aufträge sind weggefallen, neue werden immer noch kaum vergeben. Diese Situation führt bei vielen zu finanziellen Engpässen und letztlich zur Angst um die eigene Existenz. Die gute Nachricht: Bund und Länder haben Hilfsprogramme ins Leben gerufen und Maßnahmen getroffen, um auch Selbstständige und Freiberufler bei der Existenzsicherung zu unterstützen. Und auch man selbst kann einiges tun, um die Krise besser zu überstehen.

 

 

Wo kann ich mich über aktuelle Entwicklungen informieren?

 

Vorherrschend in der aktuellen Krise rund um das Coronavirus ist vor allem eines: Ein Wust aus teils widersprüchlichen Informationen und Verwirrung darüber, wer Anspruch auf welche Hilfsmaßnahmen hat, wo man schon wieder was darf und wo nicht. Um einen Überblick zu behalten und unseriösen Quellen aus dem Weg zu gehen, sollte man sich deshalb bevorzugt auf offiziellen Seiten des Bundes, lokaler Behörden oder Verbänden informieren. Empfehlenswert sind z.B. folgende Informationsquellen:

 

Das Bundesgesundheitsministerium

 

Das Robert-Koch-Institut

 

Die Bundesagentur für Arbeit

 

Auf einigen Nachrichten-Plattformen kommen auch Experten zu Wort und geben Updates über die Entwicklung der Lage, so z.B. Christian Drosten, Leiter der Virologie an der Berliner Charité, im Podcast des NDR.

 

 

Welche Maßnahmen haben Bund und Länder getroffen?

 

Bund und Länder haben durch Kontaktsperren, Einschränkungen des öffentlichen Lebens sowie Schließungen bestimmter Betriebe Vorkehrungen getroffen, die die Ausbreitung des Corona-Virus verlangsamen sollen. Gleichzeitig wurde ein Maßnahmenpaket verabschiedet, das Insolvenzen und Entlassungen verhindern soll. Solo-Selbstständigen, Freiberuflern und Kleinstunternehmern soll damit durch die Krise geholfen werden.

 

Eine grobe Übersicht über die verschiedenen Maßnahmen und Fördermöglichkeiten kann die Webseite https://wir-bleiben-liqui.de/ geben, wo man Fragen zum eigenen Unternehmen beantwortet und anschließend die infrage kommenden Hilfen angezeigt bekommt. Auch in der Förderdatenbank des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWI) lässt sich nach passenden Förderprogrammen suchen. Zudem hat das BMWI die wichtigsten Maßnahmen zusammengefasst. Einen guten Überblick über die zur Verfügung stehenden Maßnahmen und Hilfsprogramme gibt auch der Artikel „Rettungsring für die Trainingsbranche", der in der Mai-Ausgabe des Magazins Training aktuell erschienen ist.

 

 

Maßnahmen des Bundes

 

Steuerliche Hilfsmaßnahmen: Für unmittelbar vom Coronavirus betroffene Unternehmen besteht bis Ende 2020 die Möglichkeit, Steuerzahlungen zu stunden. Das betrifft die Einkommensteuer, die Körperschaftsteuer und die Umsatzsteuer. Zudem lassen sich die Vorauszahlungen für Einkommen-, Körperschafts-, und Gewerbesteuer anpassen. Der Antrag ist beim zuständigen Finanzamt zu stellen, Säumniszuschläge werden keine erhoben. Mehr Infos gibt es auf den Seiten des Bundesfinanzministeriums.

 

Kurzarbeitergeld (KUG): Weiterbildner, die Angestellte beschäftigten, können gegebenenfalls Kurzarbeitergeld beantragen. Der Gesetzgeber hat für den Zugang zum Kurzarbeitergeld Erleichterungen beschlossen, die bis zum 31. Dezember 2020 gelten. Wird einem Antrag auf KUG stattgegeben, so erhält der Arbeitgeber 60 Prozent (bzw. 67 Prozent bei Arbeitnehmern mit Kindern) des ausgefallenen Nettolohns seiner Mitarbeitenden zurückerstattet. Weitere Beschlüsse sehen die Erhöhung der Leistungen vor. Demnach soll die Höhe des Kurzarbeitergeldes für diejenigen, die ihre Arbeitszeit um mindestens 50 Prozent reduziert haben, ab dem vierten Monat des Bezugs auf 70 bzw. 77 Prozent ansteigen, ab dem siebten Monat auf 80 bzw. 87 Prozent. Zudem lässt sich für die Zeit des Arbeitsausfalls die volle Erstattung der vom Arbeitgeber allein zu tragenden Sozialversicherungsbeiträge beantragen. Die Bundesagentur für Arbeit informiert detailliert über das Kurzarbeitergeld, stellt ein Merkblatt zum KUG zum Download zur Verfügung und hat Videos veröffentlicht, die die Antragstellung schrittweise erläutern.

 

Ausgleichszahlungen: § 56 Abs. 1 des Infektionsschutzgesetzes regelt, dass, wer sich wegen einer Corona-Erkrankung oder wegen des Verdachts in Quarantäne befindet, und deshalb der eigenen Arbeit nicht nachgehen kann, die Möglichkeit hat, finanzielle Entschädigungen zu beantragen. Dazu sind auch selbstständige und freiberuflich tätige Weiterbildner berechtigt. Als Grundlage für die Höhe der Entschädigung wird das Jahreseinkommen des vergangenen Jahres veranlagt.

 

Wer Kinder unter zwölf Jahren hat und aufgrund der Kita- und Schulschließungen zuhause bleiben muss, hat ein Anrecht auf Entschädigung. Der Staat zahlt – in Anlehnung an das Kurzarbeitergeld, mit dem die Maßnahme nicht kombinierbar ist – 67 Prozent des Nettoeinkommens für maximal sechs Wochen, die Summe ist bei 2016 Euro monatlich gedeckelt. Allerdings dürfen den Anspruch nur die geltend machen, die keine andere Betreuung ermöglichen können, z.B. Alleinerziehende. Zudem soll der Notfall-Kinderzuschlag von 185 Euro vermehrt und unbürokratisch an Familien ausgezahlt werden können. Für den Anspruch darauf wird das Einkommen des vergangenen Monats veranlagt. Diese Regelung gilt vorerst vom 1. April bis zum 30. September, der Antrag kann online gestellt werden.

 

Kredite: Es besteht ein erleichterter Zugang zu Krediten der KfW. Zu beantragen sind die günstigen Darlehen und bei Bedarf auch Bürgschaften über die Hausbank.

 

Vereinfachter Zugang zur Grundsicherung und Sozialleistungen: Wer zwischen dem 1. März und dem 30. Juni 2020 einen Antrag auf Grundsicherung stellt und dabei erklärt, über kein erhebliches Vermögen zu verfügen, darf Erspartes behalten. Sechs Monate lang werden dann Leistungen der Grundsicherung schnell und unbürokratisch gewährt. Das Bundesministerium für Arbeit und Soziales informiert detaillierter über die einzelnen Leistungen des Sozialschutz-Pakets.

 

Soforthilfe: Das einheitliche Bundesprogramm „Corona-Soforthilfe für Kleinstunternehmen und Solo-Selbstständige“ wurde vom Bund verabschiedet, Antragsabwicklung und Auszahlung übernehmen aber die Länder. Es umfasst folgende Zuschüsse, die, wenn der ausgezahlte Betrag zur Überbrückung des Liquiditätsengpasses benötigt wurde, nicht zurückgezahlt werden müssen:

 

- Unternehmen, Selbstständige und Freiberufler mit bis zu fünf Beschäftigten: Einmalzahlung von bis zu 9.000 Euro für drei Monate

- Unternehmen, Selbstständige und Freiberufler mit sechs bis zehn Beschäftigten: Einmalzahlung von bis zu 15.000 Euro für drei Monate

 

Die Soforthilfen des Bundes mussten bis zum 31. Mai 2020 beantragt werden, für die der Länder gelten teils andere Fristen. Derzeit berät die Bundesregierung über Anschlussregelungen.

 

Die Länder haben zudem zum Teil eigene Hilfsprogramme verabschiedet, die, sofern dadurch keine Überkompensation entsteht, zusätzlich zur Soforthilfe des Bundes beantragt werden können. Je nach Bundesland sind das Zuschüsse zusätzlich zu denen vom Bund, Zuschüsse für größere Unternehmen mit mehr Beschäftigten, günstige Darlehen o.ä.

 

 

 

Soforthilfen beantragen in den einzelnen Bundesländern

 

Da sich die Anlaufstellen in den Bundesländern unterscheiden, hier eine Aufstellung mit Links zu Ansprechpartnern, die sowohl für die Bundes- als auch die Ländersoforthilfen zuständig sind.

 

Baden-Württemberg: Informationen finden sich auf den Seiten des Wirtschaftsministeriums, der Antrag wird bei IHK und HWK gestellt und geprüft, die Auszahlung bewilligt die L-Bank.

 

Bayern: Der Antrag kann direkt über die Seiten des Bayerischen Staatsministeriums für Wirtschaft, Landesentwicklung und Energie gestellt werden, wo auch alle benötigten Informationen zu finden sind.

 

Berlin: Zuständige Stelle ist die Investitionsbank Berlin (IBB). 

 

Brandenburg: Auf den Seiten der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) finden sich Informationen sowie der Antrag auf Soforthilfe.

 

Bremen: Die zuständigen Anlaufstellen sind die Bremer Aufbau Bank (BAB) und die Bremerhavener Gesellschaft für Investitionsförderung und Stadtentwicklung mbH (BIS), auf deren Webseiten alle benötigten Infos zu finden sind.

 

Hamburg: Die Hamburgische Investitions- und Förderbank (IFB Hamburg) übernimmt Bewilligung der gestellten Anträge.

 

Hessen: Infos gibt es beim Hessischen Wirtschaftsministerium, der Antrag wird beim Regierungspräsidium Kassel gestellt. 

 

Mecklenburg-Vorpommern: Das Antragsformular sowie alle benötigten Informationen finden sich beim Landesförderinstitut Mecklenburg-Vorpommern.

 

Niedersachsen: Die Investitions- und Förderbank Niedersachsen (NBank) ist Ansprechpartner für die Antragstellung.

 

Nordrhein-Westfalen: Die Bezirksregierungen übernehmen die Abwicklung der Anträge, alle Infos gibt es beim Landeswirtschaftsministerium.

 

Rheinland-Pfalz: Alle Informationen zur Antragstellung finden sich auf den Seiten der Investitions- und Strukturbank RP (ISB).

 

Saarland: Das saarländische Wirtschaftsministerium übernimmt die Abwicklung der Anträge und ist gleichzeitig Ansprechpartner.

 

Sachsen: Zuständig ist die Sächsische Aufbaubank – Förderbank (SAB). 

 

Sachsen-Anhalt: Die Investitionsbank Sachsen-Anhalt berät, informiert und übernimmt die Antragsabwicklung. 

 

Schleswig-Holstein: Auf den Seiten der Investitionsbank Schleswig-Holstein (IB-SH) finden sich alle benötigten Infos.

 

Thüringen: Die Thüringer Aufbaubank ist zuständig.

 

 

Initiativen

 

Neben den Hilfsprogrammen des Landes – von denen viele Solo-Selbstständige nicht in dem Maße profitieren konnten, wie von der Bundesregierung vorher angekündogt – haben auch Einzelpersonen, Verbände und Interessengruppen Initiativen ins Leben gerufen, die Freiberuflern und Selbstständigen in der Weiterbildungsbranche durch die Krise helfen oder sie gezielt über notwendige Schritte informieren sollen.

 

- Der BDVT hat eine Petition für staatliche Hilfen für Menschen in der Weiterbildung gestartet, die noch bis zum 30. Juni 2020 unterzeichnet werden kann. Außerdem findet sich auf der Webseite ein Corono-Wegweiser, der auf Weiterbildner zugeschnitten ist. 

 

- Der Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland e.V. (VGSD) hat gemeinsam mit der Bundesarbeitsgemeinschaft Selbstständigenverbände (BAGSV) eine Bundestagspetition zur Fortführung der Soforthilfen und notwendigen mittelfristigen Maßnahmen gestartet. Diese kann bis zum 25. Juni 2020 unter vgsd.de/pet unterzeichnet werden.

 

- Zudem hat der VGSD eine Aktion gestartet, die von der Trainerversorgung e.V. unterstützt wird und sich an diejenigen Selbstständigen richtet, die von den Soforthilfemaßnahmen unzureichend profitieren. Mit der Aktion werden Selbstständige dazu aufgerufen, einen Antrag auf Entschädigung nach § 56 Infektionsschutzgesetz zu stellen, der so formuliert ist, dass nicht nur infizierte oder in behördlich angewiesener Quarantäne befindliche Betroffene, sondern auch jene, die durch die Pandemie ihren Beruf nicht wie sonst ausüben können, einen Anspruch auf Entschädigung erheben können. Dieser muss innerhalb von drei Monaten ab Beginn der einschränkenden Maßnahme gestellt werden.

 

- LeanBase hat den Lean-Solidaritäts-Fonds ins Leben gerufen, mit dem Freelancer der deutschen Lean-Community sich gegenseitig unterstützen können.

 

- Unter https://padlet.com/iprobst/coronahilfe werden Links gesammelt, die Hilfsprogramme von Bund und Ländern betreffen, aber auch zu Rechtsfragen, Kurzarbeit und der Kreativbranche im Allgemeinen.

 

 

Was kann ich außerdem für meine Liquidität und mein Business tun?

 

Der Mangel an Aufträgen und die Tatsache, dass Präsenzveranstaltungen nur langsam und unter vielen Auflagen wieder anlaufen, führt bei vielen selbstständigen Weiterbildnern zu Angst um die eigene Existenz. Jetzt geht es vor allem darum, möglichst lange liquide zu bleiben, denn auch die Zuschüsse von Staat und Ländern können lediglich dabei helfen, eine zeitlang ohne Einnahmen zu überbrücken.

 

Dafür, wie Trainerinnen und Trainer für sich den Weg durch die Krise finden, können folgende Punkte Impulse liefern.

 

 

Punkt 1: Das eigene Überleben sichern

 

Einen Überblick schaffen, Hilfen in Anspruch nehmen und Kosten einsparen

Zuerst sollte man sich bewusst machen, wie lange das Überleben durch noch feststehende Einnahmen, Rücklagen und die Inanspruchnahme der von Bund und Ländern bereitgestellten Hilfen gesichert ist. Keinesfalls sollte man die Augen vor der Realität verschließen, denn nur wer weiß, wie es um das eigene Unternehmen steht, kann auch dementsprechend handeln. Allgemeine Tipps für eine stabile Finanzlage haben wir im Abschnitt Finanzen und Steuern zusammengestellt.

 

Zudem ist es jetzt besonders wichtig, eine Ausgabenaufstellung zu machen. Dabei sollte man z.B. Mieten, Strom, Handy- oder Telefonvertrag, Internet, Versicherungen, Kredite, Leasing, Lizenzen und Gehälter aufführen.

 

Bei einigen dieser Ausgaben besteht die Möglichkeit, Kosten einzusparen oder Zahlungen zu stunden, wie es bei der Steuer möglich ist. Bezüglich der Gehälter sollte man prüfen, ob Kurzarbeit infrage kommt, und auch die Sozialversicherungsbeiträge lassen sich in bestimmten Fällen stunden. Auch lohnt sich das Gespräch mit Versicherern, bei dem geklärt wird, ob sich Beiträge stunden oder in Raten zahlen lassen, der Deckungsumfang geändert oder einzelne Versicherungen temporär ausgesetzt werden können.

 

Bei sogenannten Dauerschuldverhältnissen wie Strom, Wasser, Gas, Telekommunikationsdiensten sowie Pflichtversicherungen, ist es bei vor dem 8. März 2020 geschlossenen Verträgen in manchen Fällen sogar möglich, die Zahlung zu verweigern. Das muss schriftlich erklärt und begründet werden, z.B. mit den durch die Krise entstandenen Verdienstausfällen. Berechtigt sind Verbraucher und Kleinstunternehmer mit bis zu neun Mitarbeitern und bis zu 2 Mio. Euro Umsatz. Diese Regelung wurde von der Bundesregierung vorläufig bis zum 30. Juni 2020 getroffen, anschließend müssen verweigerte Zahlungen aber nachgeholt und die Verträge wieder normal bezahlt werden.

 

Im Gespräch mit dem Vermieter lässt sich klären, ob die Möglichkeit besteht, die Miete komplett oder teilweise zu stunden. Allerdings gelten vom 1. April bis zum 30. Juni 2020 auch geänderte Regelungen zu Zahlungsrückständen und bis 30. Juni 2022 zu Kündigungen. Mehr Infos dazu gibt es auf den Seiten des Bundesministeriums für Justiz und Verbraucherschutz.

 

Generell lautet das Gebot der Stunde: offene Gespräche führen. Erläutert man die eigene  finanzielle Notlage, ermöglichen manche Anbieter Stundungen, Ratenzahlungen, Vertragsänderungen etc. Jedoch sollte man bedenken, dass man die Kosten oft nur zeitlich begrenzt einspart und die Beträge zu einem späteren Zeitpunkt zahlen muss. Wenn dann nach einigen Monaten die gesamten Kosten auf einmal anfallen, kann sich das schnell wieder negativ auf die Liquidität auswirken. Ob und welche Möglichkeiten man in Anspruch nehmen möchte, sollte man also genau überlegen und ggf. mit einem Steuerberater besprechen.

 

Wurde in der Vergangenheit eine Betriebsunterbrechungs-, Betriebsschließungs- (für Gewerbe) oder Praxisausfallversicherung (für Freiberufler) abgeschlossen, so sollte auf jeden Fall geprüft werden, ob und wenn ja, inwieweit diese in der derzeitigen Krise greift. Wird der Weiterbildungsbetrieb durch behördlich angeordnete Schließungen, Kontaktsperren oder Quarantäne stillgelegt, kann die Möglichkeit bestehen, dass solche Versicherungen für entstandene Verluste entschädigen oder bestimmte Zahlungen wie z.B. Mitarbeitergehälter übernehmen. Da sich aber die auf dem Markt erhältlichen Versicherungsprodukte in ihrem Leistungsumfang stark unterscheiden, ist eine pauschale Aussage über einen bestehenden Versicherungsschutz nicht möglich.

 

 

Punkt 2: Das Geschäft am Laufen halten

 

Mit Kunden in Kontakt bleiben und Marketing betreiben

Weiterbildner sollten unbedingt mit ihren Bestandskunden in Kontakt bleiben. Dazu empfehlen Vertriebsprofis sogenannte „Kuschel-Calls“ bei denen gute Gespräche ohne direkte Verkaufsabsicht geführt werden. Das hilft, den Kunden positiv im Gedächtnis zu bleiben, sodass man ggf. bei Aufträgen nach der Krise eher an Bord geholt wird. Vertrauen seitens der Kunden lässt sich auch aufbauen, indem man Rabatt auf bestimmte Dienstleistungen gewährt oder sie teilweise sogar kostenlos anbietet – natürlich nur, wenn man sich das leisten kann.

 

Zudem sollte man auch in der Krise Marketing betreiben, denn gerade jetzt sind viele Leute froh, etwas zu lesen oder zu sehen, das nicht mit dem Coronavirus zusammenhängt. Damit sind natürlich keine groß angelegten, teuren Marketing-Aktionen gemeint, sondern eher niederschwellige Dinge wie ansprechender Online-Content, Beiträge in den Social Media oder E-Mails, die bestimmte Kundengruppen ansprechen. Außerdem können schreibaffine Weiterbildner Blogbeiträge oder Fachartikel verfassen, die einerseits Mehrwert bieten und andererseits eine Plattform schaffen, um sichtbar zu bleiben.

 

 

Punkt 3: Am Unternehmen arbeiten

 

Das Unternehmen und das eigene Angebot weiterentwickeln

Trainerinnen, Berater und Coachs sind gut beraten, jetzt am eigenen Business Development zu arbeiten. Wie hat das eigene Geschäftsmodell vor der Krise funktioniert? Wie funktioniert es jetzt? Wie kann es bestehen, und was sollte ich gegebenenfalls ändern? Ist es Zeit, den eigenen Werkzeugkoffer upzudaten? Oder sollte dieser lieber mal ausgemistet werden?

 

Eine Blitzumfrage des mmb Instituts im ersten Quartal 2020 hat ergeben, dass 100 Prozent der E-Learning-Anbieter davon ausgehen, dass durch die Krise die berufliche Bildung und Weiterbildung deutlich und auch nachhaltig digitaler werden wird. Weiterbildner, die bisher eher analog aufgestellt sind, sollten deshalb den Schritt in die digitale Welt nicht weiter scheuen. Wenn das Angebot zum Teil auf online umgestellt werden kann, sollte man auch die weggefallenen Aufträge prüfen: Wurden diese Termine nur verschoben oder ersatzlos gestrichen? Besteht die Möglichkeit, einen Auftrag nachzuholen oder auf anderem Wege durchzuführen? Ein Coaching per Telefon? Ein Seminar via Zoom-Meeting? So lässt sich der ein oder andere Auftrag vielleicht trotz Krise durchführen.

 

Im Bereich Digitalisierung in Training, Beratung und Coaching liefert unser Portal einen Überblick über das Thema, Anregungen für mögliche Schritte zu einem digitalisierten (Teil-)Angebot und verweist auf nützliche weiterführende Bücher und Artikel.

 

 

Punkt 4: An sich selbst arbeiten

 

Sich selbst weiterentwickeln und mit anderen austauschen

Videos, Apps, Webinare, der Besuch von Online-Konferenzen – es gibt gerade zahlreiche Wege, um sich selbst beruflich und privat weiterzubilden. Gerade jetzt ist es aber auch wichtig, achtsam mit sich selbst umzugehen und sich im Angesicht der Krise nicht zu verlieren. Dabei kann auch die Arbeit an zwischenmenschlichen Beziehungen helfen, und mit anderen Selbstständigen und Freiberuflern in Austausch zu treten, kann nützlichen Input geben.

 

Jeder Betroffene geht mit der Situation anders um, und gegenseitig kann man sich Ratschläge geben, von Erfahrungen berichten oder sich auf Initiativen, Hilfsprogramme und ähnliches aufmerksam machen. Das geht mit bestehenden Kontakten über Messenger oder Telefon, aber auch über die sozialen Netzwerke. Hier wurden bereits zahlreiche Gruppen für Selbstständige und Freiberufler gebildet, in denen genau die Themen und Probleme besprochen werden, die auch Weiterbildner im Moment beschäftigen. So z.B. die Facebookgruppe „Corona Hilfe für Selbständige, Einzelunternehmer, kleine Unternehmen“.

 

 

Wie geht es jetzt im Weiterbildungsbereich weiter?

 

Nach dem vollständigen Lockdown werden Kontaktbeschränkungen und Betriebsschließungen inzwischen nach und nach gelockert. Wie diese Lockerungen aussehen, unterscheidet sich allerdings je nach Bundesland. Das InfoWeb Weiterbildung hat eine Übersicht mit Informationen erstellt, wo welche Weiterbildungsveranstaltungen unter welchen Bedingungen wieder erlaubt sind. Eine Linkliste auf den Seiten der Bundesregierung führt direkt zu den jeweiligen Corona-Regelungen der Bundesländer.

 

Weiterbildner, die nicht komplett online unterwegs sind und langsam ihr Präsenzangebot wieder aufnehmen, müssen Hygiene-Vorgaben, Abstandsregelungen und noch einiges mehr beachten, um sich selbst und die Teilnehmenden vor einer Infektion zu schützen. Je nach Bundesland darf z.B. nur eine bestimmte Menge an Personen auf eine bestimmte Fläche innerhalb von Gebäuden verteilt sein. Dazu sollten unbedingt regionale Verordnungen und Hygienekonzepte der Austragungsräumlichkeiten zu Rate gezogen werden. Der Dachverband der Weiterbildungsorganisationen (DVWO) hat in einem Post vom 29. Mai 2020 Informationsunterlagen zum Hygienschutz zusammengestellt.

 

Unabhängig von regionalen Bestimmungen empfehlen sich aber einige Maßnahmen im Allgemeinen:

 

- Beim Betreten des Gebäudes/des Raumes desinfizieren sich die Teilnehmenden sowie der Trainer oder die Trainerin die Hände.

 

Die Arbeitsplätze sind weit genug auseinander platziert, und zwischen allen Personen im Raum wird ein Sicherheitsabstand gewahrt – auch während der Pausen.

 

- Wird Arbeitsmaterial genutzt, verlässt dieses nicht den jeweiligen Arbeitsplatz und wird anschließend von den Teilnehmenden mitgenommen oder eine zeitlang zum Dekontaminieren isoliert, z.B. in einer Kiste.

 

- Wenn der Seminarleiter sich den Teilnehmenden für Erklärungen nähert, trägt er ein Visier sowie eine Schutzmaske.

 

- Außer am Sitzplatz tragen auch die Teilnehmenden eine Schutzmaske.

 

- Die Nies-Etikette wird beachtet, und die Fenster werden regelmäßig zum Lüften geöffnet.

 

 

 

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Marketing für Trainerinnen, Berater und Coachs

 

Unter Marketing versteht man im weiteren Sinne alle Maßnahmen, die die Aufmerksamkeit eines Kunden gewinnen und im besten Fall zur Kaufentscheidung führen. Im Gegensatz zu vielen Handelswaren ist der Kaufentscheidungsprozess in der Trainings- und Beratungsbranche langwierig. Das liegt nicht zuletzt daran, dass sich Weiterbildung nicht anfassen oder anschauen lässt, und der Kunde daher mehr oder weniger die Katze im Sack kauft. Das Ziel der Marketingstrategie sollte es daher nicht nur sein, die Sichtbarkeit oder Bekanntheit des eigenen Trainingsangebots zu steigern, sondern auch das Vertrauen zum potenziellen Kunden aufzubauen. Es gibt eine große Bandbreite an möglichen Kanälen, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Dazu zählen persönliche Begegnungen auf Veranstaltungen, klassische Werbung in Fachzeitschriften, lokalen Zeitungen, auf Online-Portalen, sowie der Internetauftritt und die Social Media-Präsenz. Im Idealfall nutzen Berater, Trainerinnen und Coachs nicht nur einen Kanal, sondern verbreiten ihr Angebot auf mehreren Wegen.

 

 

Welche Online-Marketingmöglichkeiten haben Trainer, Berater und Coachs?

 

Eine Vielzahl von Wegen, um mit seinen potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen, bietet das Internet. Von Social Media über das Schalten von Online-Anzeigen, Empfehlungsmarketing, E-Mail- und Suchmaschinenmarketing bis zur Platzierung von Fach- oder Blogbeiträgen gibt es hier zahlreiche Optionen.

 

Online-Anzeigen

 

Viele Webseiten, beispielsweise von Fachmagazinen, Zeitungen, Verbänden oder Veranstaltungen bieten die Möglichkeit, Werbe-Banner zu schalten. Diese Werbemaßnahme funktioniert ähnlich wie klassische Print-Anzeigen, ist jedoch häufig günstiger. Bei der Planung solcher Online-Werbung ist zunächst die Frage zu klären, auf welchen Seiten Werbung geschaltet werden soll. Wo finde ich meine Zielgruppe im Netz? Sind auf den entsprechenden Seiten schon viele Werbeanzeigen meiner Konkurrenz und drohe ich, dort mit meinem Angebot unterzugehen? Ist eine passende Webseite gefunden, sollte der Webseiten-Inhaber kontaktiert und das weitere Vorgehen besprochen werden. Für die Gestaltung einer Anzeige – ganz gleich ob online oder print – gilt grundsätzlich: Die Anzeige soll die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken. Ein ungewöhnliches Foto, eine Karikatur oder ein griffiger Slogan, der vielleicht absichtlich die Tonalität bricht, können mehr Effekt haben als „seriös“ gestaltete Kampagnen.

 

Anzeigen sollten auch nicht mit Details wie Seminarterminen, Preisen, Postanschrift oder Wegbeschreibungen überfrachtet werden. Denn die letztliche Kaufentscheidung wird erst beim folgenden Kontakt mit dem Angebot fallen, deshalb sind klare Kontaktangaben wie eine Webseite oder auch eine Telefonnummer oder E-Mail wichtig. Je nach Ausrichtung des Portals bieten einige Netzwerke und Online-Medien auch Werbung über kostenpflichtige Anzeigen in ihren Newslettern an. Das erleichtert den Weg zur Zielkundschaft in der Regel, da potenzielle Kunden direkt angeschrieben werden.

 

Social Media

 

Die sozialen Medien und beruflichen Online-Netzwerke sind aus unserem Alltag kaum noch wegzudenken – deshalb sind Facebook, LinkedIn und Co. natürlich auch für Berater, Trainerinnen und Coachs wichtig. Hier können sie sich kostenfrei präsentieren und ihre Expertise zur Schau stellen. Gleichzeitig kann sich hierüber ein weitumspannendes Netzwerk aufgebaut werden. Neben der Verbreitung von eigenen Posts im persönlichen Feed oder in bestimmten Gruppen können in diesen Netzwerken auch kostenpflichtige Anzeigen geschaltet werden.

 

Content-Marketing

 

Das Content-Marketing ist seit Jahren ein Trend, der mittlerweile auch in der Weiterbildungsbranche angekommen ist. Dabei werden Inhalte – Texte, Bilder, Videos – produziert, mit dem Ziel, diese über möglichst viele Kanäle zu verbreiten und sich so als Experte zu positionieren und bei der Zielgruppe bekannt zu machen. Grundsätzlich funktioniert Content-Marketing natürlich online wie offline, im Internet gibt es aber aufgrund von sozialen Medien, Blogs und privaten Webseiten sehr viel mehr Möglichkeiten, den eigenen Content zu streuen. Als Königsdisziplin des Content Marketings gilt das Veröffentlichen von Artikeln in Fachmedien und Zeitungen – online wie offline. Dafür sind gut geschriebene und inhaltlich anspruchsvolle Texte notwendig, die einen echten Mehrwert und konkreten Nutzen für die Leser der entsprechenden Medien bieten. Das kann in Form von Vermittlung von Kompetenzen, Wissen und Neuerungen oder der Bewertung und Ausführung von Diskussionsthemen erfolgen: je nachdem, welches Wissen für den Leser einen Vorteil mit sich bringt.

 

Die Veröffentlichung in einem anerkannten Fachmagazin oder in einer Zeitung hat den großen Vorteil, dass sich der Trainer so als anerkannter Experte positioniert – was auf seine Marke einzahlt und Vertrauen schafft bei potenziellen Neukunden. Um eine solche Platzierung zu erreichen, empfiehlt es sich, bereits mit einer konkreten Artikel-Idee an das angestrebte Medium heranzutreten und die Optionen einer Veröffentlichung und das weitere Vorgehen zu besprechen. Hilfe und Unterstützung gibt es dazu auch von Presseagenturen, die viele Kontakte in die Branche haben und wissen, worauf es bei einer Veröffentlichung ankommt. Speziell auf die Weiterbildungs-Branche und den Trainings- und Coachingmarkt spezialisiert sind beispielsweise die Agenturen PS:PR, Redaktionsbüro Michael Madel, text-ur Text und Relations oder Die PRofilBerater.

 

Eine weitere und sehr beliebte Form des Trainermarketings sind Blogs. Trainer, Beraterinnen und Coachs versprechen sich von ihren Blogging-Aktivitäten einen eleganten Weg zum Kunden, – ohne sich anbiedern oder verbiegen zu müssen. Doch Bloggen ist nicht gleich Bloggen, und nicht jedes Blogpost verspricht direkten Erfolg. Der wohl größte Fehler: Die Blog-Texte gehen am Leser vorbei, sie interessieren ihn nicht, oder er findet sie auch erst gar nicht. Das Herz und die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnt oder verliert der bloggende Trainer mit der Wahl der Themen. Was immer er publiziert, stets sollte er dabei die Welt mit den Augen des Kunden erforschen. Was sieht er, und was fühlt er? Worin liegt sein Interesse? Neben den fachlichen Inhalten ist es für ein Blog außerdem wichtig, dass der Leser die Beraterin oder den Coach persönlich kennenlernt und etwas über ihren Stil und die Arbeitsweise erfährt. Deshalb ist es beispielsweise ratsam, anstelle einer ausführlichen Darstellung und Erklärung eines Coachingmodells lieber darzulegen, wie Sie es persönlich anwenden, was Sie daran schätzen und was Sie kritisch betrachten. Doch wie baut man einen solchen Blogartikel auf?

 

Es gibt dabei zahlreiche Textarten, die infrage kommen – Tipplisten, Erklärartikel, Diskussionen. Doch insbesondere für Training und Coaching eignet sich der Einstieg mit einer Story: Berichten Sie von einer Erfahrung oder Begebenheit, die Sie mit einem Kunden oder in Ihrem Alltag erlebt haben. Achten Sie gegebenenfalls darauf, Ihre Figuren so sehr zu verfremden, dass sich niemand wiedererkennt. Im zweiten Teil des Artikels kommen Sie dann zum Allgemeinen: Wie haben Sie das Problem mit dem Kunden gelöst? Welches Muster liegt der Geschichte zugrunde? Was kann der Leser daraus lernen? Worin liegt die Bedeutung? Abschließend können Sie noch persönlich Stellung beziehen und beschreiben, was Sie persönlich aus dieser Erfahrung mitgenommen haben. Ein solches Textmuster vereinigt gleich mehrere Vorteile: Die Story verspricht einen lebendigen Artikel. Inhaltlich bleibt man nahe bei der Praxis und erzählt auf unaufdringliche Weise, wie man seinem Kunden geholfen hat.

 

Weitere Infos zum Bloggen für Trainer, Beraterinnen und Coachs gibt es unter anderem in diesem Fachartikel, der in der Zeitschrift Training aktuell erschienen ist. Gelingen dem Berater oder der Trainerin Veröffentlichungen in Fachmagazinen oder bloggen sie erfolgreich, können sie die Links zu ihren Texten außerdem auch in den sozialen Medien und beruflichen Netzwerken posten. So sorgen sie auch dort für interessanten Content, der auf ihren Experten-Status und ihre Marke einzahlt. Hier finden sich weitere Tipps und Strategien für erfolgreiches Content-Marketing für Weiterbildner.

 

Vertrauen schaffen mit Empfehlungsportalen und Kundenbewertungen

 

Weitere Möglichkeiten, um das Vertrauen der Kunden in die Person zu steigern, bietet das Empfehlungsmarketing. Zufriedene Kundenstimmen und Berichte von Testimonials sollten auf der eigenen Webseite veröffentlicht werden. Eine weitere Möglichkeit sind Experten- oder Empfehlungsportale wie Proven Expert, Brain Guide oder XING Coachs. Diese Portale bieten die Möglichkeit, sich der Bewertung durch Kunden zu stellen – potenzielle Neukunden können also hier von den Erfahrungen anderer Kunden lesen.

 

Nicht zu vergessen ist auch das „analoge“ Empfehlungsmarketing, das Multiplikatoren leisten können. Je nach Beschaffenheit der Dienstleistung können andere Beraterinnen und Berater in Vereinen, Unternehmen oder Organisationen, ja vielleicht sogar der Friseur oder Physiotherapeut den Namen des Beraters oder Coachs an geeigneter Stelle in den Ring werfen.

 

Wie geht erfolgreiches E-Mail-Marketing für Trainerinnen, Berater und Coachs?

 

Von Direktwerbung per E-Mail - also der Zusendung von Werbeinformationen per Mail ohne vorheriges Einverständnis des Empfängers – sollte man generell absehen. Privatpersonen dürfen nicht ohne ausdrückliches Einverständnis angeschrieben werden. Unter gewissen Umständen kommt es für potenzielle B2B-Kunden in Frage. Wie auch bei der telefonischen Akquise muss bei den B2B-Kunden ein „berechtigtes Interesse” am beworbenen Produkt vorliegen (§ 7 Abs. 3 UWG). Setzt man sich darüber hinweg, kann das eigene Unternehmen schnell eine schlechte Reputation bekommen oder sogar Ziel von Abmahnungen und Klagen werden.

 

Deshalb sollte zunächst bei der Auswahl für den Verteiler sorgfältig darauf geachtet werden, dass alle DSGVO-konform ihr Einverständnis zum Empfang von Werbemails oder einem Newsletter gegeben haben. Bestenfalls hat der Empfänger Ihnen seine E-Mail-Adresse freiwillig angegeben und die Erlaubnis für den Kontakt zu Werbe- oder Marketingzwecke erteilt. Das kann über ein Anmelde- oder Verkaufsformular auf der Unternehmenswebsite oder einer speziell dafür angelegten Landingpage erfolgen. Auch über Antwortpostkarten einer Printmarketing-Kampagne lässt sich beispielsweise das schriftliche Einverständnis einholen. Auch wenn das mit einigem Aufwand verbunden ist: So hat man in seinen Mail-Verteilern auch nur echte Interessenten für die eigenen Dienstleistung. Bestandteile im Sinne der DSGVO bei jedem Newsletter oder Werbe-Mailing müssen das Impressum (Pflichtangabe) und die kostenlose, unverzügliche Abmeldemöglichkeit sein.

 

Der Vorteil von E-Mail-Marketing ist die genaue Zielgruppenansprache, die durch die Zusammenstellung der Mailverteiler gesteuert werden kann. Mit Hilfe von Newsletter-Tools wie „mailchimp“ (englisch), Newsletter2Go oder „ActiveCampaign“ lassen sich Mails personalisieren und der Versand planen und organisieren.

 

Doch wie kann eine gute E-Mail-Kampagne gelingen? Für die Gestaltung und Inhalte eines Newsletters gelten die gleichen Maximen, wie für jede andere Marketingmaßnahme. Zunächst sollte man sich darüber klar werden, was man mit seinem Mailing erreichen möchte. Soll ein bestimmtes Angebot gebucht, anstehende Veranstaltungen beworben werden? Soll ein „ruhender“ Kunde noch einmal angesprochen werden? Treue Kunden mit einer kostenlosen Leistung (beispielsweise einem E-Book) belohnt werden? Auch die Uhrzeit, wann der Newsletter versendet wird, sollte auf die Zielgruppe der Empfänger abgestimmt sein. Business-Kunden (B2B) erreicht man eher zu den normalen Bürozeiten, Privatpersonen checken ihren Maileingang abends oder am Wochenende.

 

Das erste, das der Empfänger von einer E-Mail sieht, ist die Betreffzeile. Seine Aufmerksamkeit muss also schon mit diesen ersten maximal 40 Zeichen geweckt werden, damit er interessiert genug ist, die Mail zu öffnen. Erwähnen Sie also konkret Inhalt und Absicht der Mail. In der Tonalität sollte im Betreff schon der Nutzen, den Sie über dieses Mailing anbieten, für die anvisierten Empfänger formuliert werden. Das kann ruhig einmal unkonventioneller oder flapsiger geschehen, um sich von anderen Newslettern im Posteingang abzuheben – vorausgesetzt: die Zielgruppe erlaubt eine solche Tonalität. Erfüllen Sie Ihre Versprechungen aus dem Betreff, um als interessanter und verlässlicher Absender wahrgenommen zu werden.

 

Unterscheiden Sie in der Ansprache zwischen Bestandskunden und Interessenten. Nach der optimalerweise personalisierten Anrede sollte ein knapper, fehlerfreier Text stehen, der den Leser zum Hauptangebot der Mail hinführt. Die wichtigen Inhalte sollten dabei im Layout so weit oben wie möglich stehen, so dass sie im Mailprogramm ohne zu scrollen sichtbar sind. Das gilt insbesondere für die Verlinkung bzw. Call-to-Action-Schaltfläche zum Hauptangebot. Gestalten Sie den Newsletter so, dass seine Inhalte übersichtlich und schnell zu erfassen sind: Kaum jemand nimmt sich die Zeit, eine Werbemail ausführlich zu studieren.

 

Für die Häufigkeit solcher E-Mails gibt es keine verbindlichen Vorgaben. Generell sollte man nur schreiben, wenn es etwas Relevantes mitzuteilen gibt. Wer keine überzogenen Erwartungen an seine Mitteilungen wecken möchte, kann statt Newsletter vielleicht einen „E-Mail-Infoservice“ anbieten. Seinen bestehenden Kunden und noch unentschiedenen Interessenten sollte man sich aber zumindest einmal im Jahr als Anbieter seiner Trainings- oder Beratungsdienstleistung in Erinnerung bringen.

 

 

Weitere Marketingmaßnahmen für Weiterbildner

 

Print- und Online-Publikationen

 

Printmarketing ist im Vergleich zum Online-Marketing eher kostenintensiv und wird daher in den Gründungsjahren zuweilen recht stiefmütterlich behandelt. Dabei hat Präsenz in Printprodukten gegenüber digitalen Medien den Vorteil, dass sie sinnlich erfahrbar ist und einem potenziellen Kunden immer wieder ins Auge fällt, wenn er das Printprodukt zur Hand nimmt. Das trifft nicht nur auf bezahlte Anzeigen oder eigene Fachartikel, sondern auch auf Flyer und Broschüren zu, in denen man sein Unternehmen und seine Dienstleistung vorstellt. Print-Anzeigen in Magazinen und Zeitungen Auch wenn viele Tages- und Wochenzeitungen über rückläufige Leserzahlen klagen, erfreuen sich gerade Fachmagazine einer treuen Leserschaft. Anzeigen in solchen Magazinen haben nicht nur für die Reichweite, sondern vor allem für die strategische Steuerung der Marketingmaßnahmen viele Vorteile. Denn die Leserschaft eines Fachmagazins ist an sich schon zugespitzt und lässt sich so mit den Eigenschaften der eigenen Zielgruppe abgleichen. Gerade wenn sich die Adressen der Zielkunden anders nur schwer erfassen lassen, kann die Annäherung über Fachmagazine eine Lösung bieten. Wenn anders herum das eigene Angebot, zum Beispiel zu Stressmanagement, fast jeden ansprechen kann, macht es Sinn, gemeinsame Interessen potenzieller Kunden aufzuspüren. Vielleicht lohnt sich eine Anzeige in einem Magazin mit Schwerpunkt Wellness, Fitness und Gesundheit?

 

Eine gute Übersicht und Recherchemöglichkeiten nach Themengebieten und Branchen bietet beispielsweise das Online-Portal „Fachzeitungen.de“. Prüfen Sie, ob bereits zu viele Ihrer Mitbewerber dort Anzeigen schalten, und Ihnen unerwünschte Konkurrenz machen. Angaben über die Leserschaft und Abonnentenzahlen werden von den meisten Verlagen in ihren Mediadaten aufgeführt. Für gedruckte Hefte und Magazine werden meist verschiedene Anzeigenarten angeboten: Es gibt sowohl Formatanzeigen im redaktionellen Teil als auch Beilagen in Form von Prospekten oder Broschüren. Jede Anzeigenart hat Vor- und Nachteile hinsichtlich der Gestaltbarkeit, Platzierung, Verbreitung und vor allem des Preises. Hier sollten Sie abwägen, welche Option für Sie am besten und zugleich realisierbar ist. Grundsätzlich gilt für jede Anzeige, dass sie aufmerksamkeitsstark gestaltet sein sollte – also ins Auge springen muss – und eindeutige Kontaktmöglichkeiten bietet.

 

Neben klassischen Anzeigen sind auch Printprodukte wie Flyer, Prospekte und Broschüren eine gute Marketingoption: Flyer haben meist ein handliches Format, sind in der Herstellung vergleichsweise günstig und können sowohl als Beileger verbreitet, an öffentlichen Orten ausgelegt oder auch persönlich auf Messen und Veranstaltungen weitergegeben werden. Sie bieten mehr Platz für verkaufsfördernde Argumente als klassische Anzeigen, und dienen insbesondere dafür, neue Produkte oder spezielle Angebote zu bewerben. In der Regel haben Flyer nur kurze Texte, die leicht verständlich sind und den Leser direkt zum Handeln auffordern – beispielsweise zur Vereinbarung eines Beratungstermins oder dem Besuch einer Landingpage.

 

Im Gegensatz zum Flyer bieten Broschüren sehr viel mehr Raum für die Selbstdarstellung des Trainers oder der Beraterin und ihren Leistungsangeboten. Sie können wie ein schriftliches Verkaufsgespräch aufgebaut werden: Was ist das Angebot, wer ist der Anbietende, warum ist er dafür qualifiziert, welche Erfolge hat er aufzuweisen, was sagen andere Kunden? Es empfiehlt sich zudem, beim Erstellen einer Broschüre keine kurzfristigen Angebote aufzunehmen, damit die Broschüre ihre Gültigkeit nicht zu schnell verliert. So kann die Broschüre langfristig der Imagepflege dienen und als hochwertiges Give-Away verwendet werden.

 

Warum man an Messen, Barcamps und Kongressen teilnehmen sollte

 

Gerade Messen sind dazu geeignet, Kontakte im Business-to-Business (B2B) Bereich zu knüpfen. Das persönliche Gespräch bietet immer noch den sichersten Weg zum Kunden. Der eigene Messeauftritt ist zwar kostenintensiv, bietet Interessierten und Unternehmensvertretern aber die Möglichkeit, sich ein umfassendes – und positives -Bild von Ihrem Angebot zu machen: durch zielgruppenspezifische Produktvorstellungen und durchdachte Unternehmenspräsentation.

 

Auch wenn Sie nicht mit einem eigenen Messestand antreten, lohnt sich der Besuch von Fachmessen und Kongressen. Neue Veranstaltungsdesigns wie Barcamps bieten die Möglichkeit, eigene Themen zu lancieren und mit Kollegen ins Gespräch zu kommen, Das Netzwerkpotenzial ist auf solchen Veranstaltungen besonders groß. Unser Tipp: Besuchen Sie solche Events am besten alleine. In der Gruppe tendiert man dazu, sich eher miteinander als mit potenziellen Businesspartnern zu unterhalten.


Neben dem Besuch von Fachmessen und anderen Veranstaltungen, können Trainer und Beraterinnen auch selber aktiv werden: Laden Sie zu Ihrer eigenen Werbe-Veranstaltung ein, nutzen Sie lokale Werbeflächen, treten Sie als Speaker oder Sponsor in Erscheinung, oder veranstalten Sie Schnupperkurse. Gestalten Sie diese Maßnahmen im kleinen Rahmen und mit fachlich klar umrissener Fragestellung. Nutzen Sie Ihre eigenen Veranstaltungen, um ins Gespräch zu kommen. Versuchen Sie nicht gleich mit der Brechstange, etwas zu verkaufen. Vielleicht gewinnen Sie diesmal noch keinen Kunden, aber vielleicht wertvollen Input für weitere Produktideen. Bringen Sie auch in Erfahrung, wie jemand von Ihrem Angebot erfahren hat: So lässt sich der Erfolg einzelner Marketingmaßnahmen erkennen. Das kann für die Weiterentwicklung der Marketingstrategie entscheidend sein.

 

Ist das Telefon als Marketing-Instrument noch aktuell?

 

Trotz der zahlreichen Möglichkeiten im Print- und Online-Bereich: Das Telefon bleibt ein effizientes Marketinginstrument für die (Kalt-) Akquise. Hier gilt: nicht einfach drauflos wählen. Denn im B2C-Bereich, also für den Kontakt zu Privatpersonen, ist Telefon-Marketing verboten.

 

Im Geschäftskundenbereich (B2B) ist es unter bestimmten Voraussetzungen zwar erlaubt, potenzielle Kundenunternehmen proaktiv zu kontaktieren. Genauer gesagt ist diese Form der Kaltakquise erlaubt, wenn vorausgesetzt werden kann, dass das angerufene Unternehmen grundsätzlich Interesse am Gesprächsinhalt haben könnte („konkludentes Einverständnis“). Wer also ohne vorherige virtuelle Kontaktaufnahme zum Hörer greift, sollte zumindest dahingehend recherchiert haben. Lassen Sie es im Zweifel nicht darauf ankommen. Widerspricht der Gesprächspartner der Kontaktaufnahme, müssen Sie das unbedingt berücksichtigen. Umso wichtiger ist es daher, sich auf seine Gesprächspartner stets gut vorzubereiten.

 

Je besser die Kontakte recherchiert sind, umso wahrscheinlicher ist ein positiver Gesprächsverlauf. Überlegen Sie sich die relevanten Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots und auch Ihrer Persönlichkeit als Trainer, Beraterin oder Coach. Dass ein Training „nachhaltig“, „individuell“ und „teilnehmeraktiv“ ist, mag zwar stimmen, aber gerade Ansprechpartner im B2B-Bereich hören solche Aussagen häufig. Da die telefonische Kommunikation sich auf das gesprochene Wort beschränkt, sollte man vielmehr versuchen, gute Sprachbilder für sein Angebot zu finden. Man sollte also nicht in elaborierten Fachjargon verfallen, sondern in kurzen, sinnvollen Sätzen die Merkmale nach Wichtigkeit geordnet anführen. Darüber hinaus sollte man alle Eckdaten seines Angebots wie Ziel, Dauer, Ort, Methode, Zielgruppe, Preis, besondere Bedingungen, Aha-Erlebnisse, Rolle des Trainers oder gegebenenfalls Risiken parat haben. Auch über mögliche Angebote im Anschluss an ein Telefonat sollte man sich Gedanken machen. Bietet man gegebenenfalls einen persönlichen Besuch, ein kostenfreies E-Book oder eine Probestunde an? Training aktuell liefert weitere Tipps für die Telefon-Akquise für Trainer, Beraterinnen und Coachs.

 

Hat man seinen Telefonpartner nicht gleich überzeugen können, kann man weitere Informationen per Mail anbieten. Von dort aus kann die Kaufentscheidung mit Verlinkungen auf Ihre Online-Präsenz gelenkt werden, wo der Interessent auf weitere vertrauensbildende Informationen wie Kundenstimmen, Referenzen, Presseartikel etc. stößt.

 

 

Was sind Netzwerke, und wie nutze ich sie für Marketing und Business-Development als Trainerin, Berater und Coach?

 

Der Aufbau eines Netzwerks gehört heute zum Standard jeder Unternehmensstrategie. Denn gute Beziehungen schaden ja bekanntlich nur demjenigen, der sie nicht hat. Der Begriff „Netzwerken“ begegnet einem heute – nicht zuletzt wegen der Zunahme der Social Networks - überall. Hinter der Kontaktsuche und -pflege verbirgt sich vordergründig oft der Wunsch, einen Auftrag zu generieren oder einen Geschäftskontakt anzubahnen. Doch derart kurzfristig funktionieren Netzwerke nicht oder nur selten. In der Regel lassen sich Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kollegen nicht über Nacht aufbauen, und in der Regel gedeiht Vertrauen erst langsam. Doch dann kann der Nutzen eines gut gepflegten Netzwerks kurzfristige Ziele weit übersteigen, zum Beispiel, wenn sich auch das Beziehungsgeflecht der Kontakte nützlich erweist. Netzwerken bedeutet also, sich aktiv mit anderen Personen zu verbinden, um sich auszutauschen und sich gegenseitig zu unterstützen und so eine Experten-Positionierung aufzubauen.

 

Das allerdings kann nur funktionieren, wenn man das Gebot verfolgt: Geben kommt vor Nehmen. Das Geben kann sich auf den Informationsaustausch beziehen, auf die Vermittlung von Kontakten oder anderen hilfreichen Aktionen. Wer häufig wertvollen Input in sein Netzwerk trägt oder Unterstützung anbietet, wird früher oder später auch etwas zurückbekommen. Vielleicht nicht im Sinne von „quid pro quo“, sondern „nur“ in Form von Wertschätzung. Aber auch diese kann sich auszahlen: Jeder Netzwerkkontakt kann als potenzieller Empfehlungsgeber fungieren, und so ein wichtiger Vertriebsfaktor sein.

 

Aber wie kann man als Trainer, Beraterin oder Coach am besten sein Netzwerk aufbauen? Wahllos Visitenkarten einzusammeln und jedem halbwegs interessanten Online-Profil eine Kontaktanfrage zu senden, ist nicht zielführend. Denn ein Netzwerk sollte aus Personen bestehen, die Ihnen helfen können und denen Sie wiederum ebenfalls helfen können – durchaus gegen Bezahlung.

 

Verbands- und Business-Netzwerke

 

Als Einstieg ins Netzwerken bieten sich die Verbände an. Im Weiterbildungsmarkt gibt es reichlich davon: Vom Berufsverband für Training, Beratung und Coaching über die German Speakers Association bis hin zum Deutschen Verband für Neurolinguistisches Programmieren bieten über 20 Netzwerke für nahezu jede inhaltliche und methodische Ausrichtung eine Heimat an. Hier eine Auswahl:

 

      • BaTB: Beim Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater mit Sitz in Ottobrunn kann Mitglied werden, wer eine abgeschlossene Trainerausbildung vorweisen kann, die sowohl methodische, didaktische als auch inhaltliche Bestandteile hat.
      • BDVT e.V.: Der Berufsverband für Training, Beratung und Coaching mit rund 650 Mitgliedern hat seinen Sitz in Köln.
      • ECA e.V.: Die European Coaching Association wurde 1994 gegründet, agiert europaweit und ist vor allem auf Coaching spezialisiert.
      • DBVC e.V.: Der 2004 gegründete Deutsche Bundesverband Coaching ist auf Business und Leadership Coaching fokussiert, hat seinen Sitz in Osnabrück und zählt knapp 500 Mitglieder.
      • DCV: Der Deutsche Coachingverband mit Sitz in Berlin hat rund 200 Mitglieder, unter denen sowohl Berufseinsteiger als auch Experten im Coachingbereich sind.
      • DGAK: Wer Mitglied bei der 1987 gegründeten Deutschen Gesellschaft für Angewandte Kinesiologie in Kirchzarten werden möchte, muss 150 Kursstunden nachweisen, mit Kinesiologie arbeiten und unterliegt einer Fortbildungspflicht .
      • DGSL: Die Deutsche Gesellschaft für suggestopädisches Lehren und Lernen in Kassel wurde 1987 gegründet und richtet sich an suggestopädisch arbeitende Lehrer und Trainerinnen .
      • DGSS: Die in Münster sitzende Deutsche Gesellschaft für Sprechwissenschaft und Sprecherziehung hat rund 800 Mitglieder, die größtenteils in der mündlichen Kommunikation tätig sind .
      • DgSV e.V.: Die Deutsche Gesellschaft für Supervision und Coaching in Köln hat über 4.300 Mitglieder und wurde 1989 gegründet.
      • DGTA: Unter den über 1.800 Mitgliedern der Deutschen Gesellschaft für Transaktionsanalyse in Konstanz befinden sich Transaktionsanalytiker, die beispielsweise in der Psychotherapie, Beratung oder der Wirtschaft beschäftigt sind.
      • DVCT e.V.: Mit Sitz in Hamburg zählt der Deutsche Verband für Coaching und Training knapp 1.600 Mitglieder.
      • DVNLP e.V.: Der Deutsche Verband für Neuro-Linguistisches Programmieren mit Sitz in Berlin wurde 1996 gegründet und hat knapp 2.000 Mitglieder aus dem NLP-Bereich.
      • GABAL e.V.: Die 700 Mitglieder umfassende Gesellschaft zur Förderung angewandter Betriebswirtschaft und aktivierender Lehr- und Lernmethoden in Hochschule und Praxis richtet sich seit 1976 an Weiterbildner jeglicher Art und hat ihren Sitz in Heidesheim.
      • GSA: Die German Speakers Association mit Sitz in München ist ein Berufsverband für Redner, Trainerinnen und Coachs und hat rund 800 Mitglieder.
      • QRC e.V.: Der Qualitätsring Coaching und Beratung in Filderstadt besteht aus Beratern und Coachs und legt Wert auf kontinuierliche Zertifizierung und Weiterbildung.
      • SAGSAGA: Die 2001 gegründete Gesellschaft für Planspiele in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist ein interdisziplinäres Netzwerk von Planspielentwicklern, -anwendern sowie -forschern und sitzt in München.
      • SIETAR: Die Society for Intercultural Education, Training and Research Deutschland in Mannheim hat 500 Mitglieder, die auf dem Gebiet der interkulturellen Zusammenarbeit unter anderem als Trainerinnen, Berater oder Coachs arbeiten.
      • T.O.C.: Der Berufsverband Training, Organisationsberatung, Coaching wurde 1991 unter dem Namen Kommunikation, Aktives Lernen e.V. (KAL) gegründet, 2003 umbenannt und zählt mit Sitz in Niederwambach circa 200 Mitglieder.
      • TTD: Gegründet im Jahr 1991, vernetzt das Trainertreffen Deutschland Trainer, Coachs und Beraterinnen vernetzen, ohne eine vereinsmäßige Bindung zu verlangen.
      • Wuppertaler Kreis: Der Wuppertaler Kreis mit Sitz in Köln ist ein Verband für Weiterbildungsdienstleister der deutschen Wirtschaft und wurde 1955 gegründet.

 

Die meisten Verbände bieten regelmäßig regionale Veranstaltungen an, oder laden zu Kongressen oder Infoveranstaltungen ein, die gleichzeitig dem professionellen Austausch sowie der fachlichen Weiterbildung dienen. Die Verbandszugehörigkeit kann man also gut nutzen, um Kontakte zu Kollegen auf Augenhöhe zu knüpfen: Sie können mit ihren Erfahrungen wertvolle Ansprechpartner bei Problemen mit der Selbstständigkeit oder unternehmerischen Fragestellungen sein. Erwägt man, eine Kooperation einzugehen, bieten sich Verbandsmitglieder unter Umständen an, weil sie ein ähnliches Level an Qualität und Professionalität mitbringen wie man selbst anstrebt. Und sie können Türöffner sein für große Kunden und Empfehlungen für einen selbst aussprechen. Nicht zuletzt können auch Kollegen Kunden sein. Denn ein Rhetoriktrainer braucht Vertriebswissen, ein Führungstrainer muss präsentieren können, ein Visualisierer benötigt technisches Know-how.

 

Auch auf regionaler Ebene gibt es inzwischen zahlreiche Kommunikations- und Kooperationsnetzwerke, die sich der Bündelung von Kräften, Synergien sowie dem Wissens- und Informationstransfer im lokalen Raum verschrieben haben. Der Aufbau solcher Netzwerke – gerade in strukturschwächeren Gebieten – wird durch die Länder und das BMWi im Rahmen der Gemeinschaftsaufgabe „Verbesserung der regionalen Wirtschaftsstruktur” (GRW) noch bis 2020 gefördert. Eine Recherche im Internet nach solchen Initiativen in der Nähe kann sich lohnen. In manchen Fällen bieten auch regionale Wirtschaftsförderungsgesellschaften Informationen zu Netzwerkinitiativen in Region, Kreis oder Stadt an. Zum Beispiel stellt der Deutsche Verband der Wirtschaftsförderungs- und Entwicklungsgesellschaften sein Mitgliederverzeichnis in Form einer interaktiven Karte zur Verfügung.

 

Wie pflege ich mein Netzwerk?

 

Neben dem Aufbau und der Pflege von kollegialen Netzwerkkontakten geht es natürlich auch um den Aufbau und die Pflege von potenziellen Kundenkontakten. B2B-Kunden lassen sich am besten über Unternehmenswebsites, Stellenanzeigen, Social Media Networks oder auch Mitgliederlisten von Verbänden recherchieren. Ist kein expliziter Ansprechpartner genannt, kann man sich auch an die Geschäftsführung wenden (Impressum). Für die persönliche Annäherung an Kunden und Netzwerkkontakte sind lokale Wirtschaftsmessen, Business-Stammtische, Tage-der-offenen-Tür von ansässigen Unternehmen oder regionale Netzwerk-Veranstaltungen gute Anlaufpunkte. Nicht jeder neue Kontakt wird sich umgehend in klingender Münze auszahlen. Doch Grundlage aller Marketingbemühung ist ein gepflegter, personalisierter Adresspool. Überführen Sie daher gewissenhaft alle Kontakte in eine Kundenkartei oder ein CRM.

 

Zur Netzwerkpflege gehört ferner, dass man bestehende Kontakte regelmäßig überprüft: Haben sie noch einen Wert für Sie, oder sind sie eine Karteileiche? Dabei gilt zu bedenken: Auch Nicht- oder Nicht-Mehr-Kunden können im oben genannten Sinne Netzwerkpotenzial haben. Zudem sollte man nicht nur Kontakte suchen und pflegen, deren Fähigkeiten und Eigenschaften den eigenen ähneln, sondern auch solche, die die eigenen ergänzen können. Das kann sich gerade für Kooperationen und eine Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells auszahlen.

 

Networking-Guru Keith Ferrazzi brachte es mit einem Buchtitel so auf den Punkt: Gehe nie alleine essen!

 

Weitere Tipps:

 

  • Seien Sie vorbereitet: Den Elevator Pitch oder eine kurze Selbstvorstellung kann man üben, Visitenkarten sollte man im Gepäck haben.
  • Weiß man bereits, wen man antrifft, kann man sich (beispielsweise für kurzfristigere Ziele) über seine potenziellen Gesprächspartner informieren. Ebenso fruchtbar und aufschlussreich können natürlich auch spontane Gespräche sein.
  • Nicht jeder Gesprächspartner muss zu einem Netzwerkkontakt werden. Machen Sie den Austausch auch davon abhängig, ob ein grundlegendes Verständnis für, ein generelles Interesse an Ihren Leistungen besteht.
  • Es muss nicht immer gleich der Geschäftsführer sein: Menschen in hohen Positionen sind zwar oft präsenter, aber nicht unbedingt die erste Wahl als Netzwerkkontakt. Es hatt durchaus Sinn, sich mit Fachexperten oder Menschen in Schlüsselpositionen zu vernetzen. Sie haben meist nicht nur das gleiche Fachwissen, sondern sind oft gut vernetzt und ebenfalls an Entscheidungsprozessen beteiligt.
  • Auch wenn man ein gutes Gefühl bei seinem Gesprächspartner hat, sollte man nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und „auf jeden Fall“ ein Treffen oder gemeinsames Projekt vorschlagen. Wenn es dann doch nicht dazu kommt, belastet das die nächste Kontaktaufnahme ungemein. Finden Sie lieber Anknüpfungspunkte, auf welcher Basis sich dieser Kontakt vielleicht zukünftig pflegen lässt.

 

Noch ein Tipp für „Small Talk Muffel“: Das rechte Maß an Verbindlichkeit und Lockerheit in einer Business-Situation lässt sich trainieren. In professionellen Networking- und Small-Talk-Seminaren werden nützliche Techniken und Verhaltensweisen vermittelt.

 

 

Social Networks im Trainings-, Beratungs- und Coaching-Business

 

Nicht nur ihre Freizeit, sondern auch ihre Arbeitszeit verbringen viele Menschen in sozialen Online-Netzwerken. Vor allem Trainer, Beraterinnen oder Coachs nutzen die Social Media, um auf neue Bücher aufmerksam zu machen, Fotos von Events zu posten oder für ihr nächstes Seminar zu werben. Längst dienen die Online-Netzwerke nicht mehr nur dem zwanglosen Austausch, sondern besitzen auch beträchtliches Marketingpotenzial. Um bei einem kommerziellen Online-Anbieter mitmischen zu können, muss man sich anmelden und ein Nutzerprofil anlegen. Bei manchen Anbietern ist das kostenlos, bei anderen nicht. Die Kosten richten sich dabei nach dem Funktionsumfang der Möglichkeiten. In der Regel kontaktiert man andere Nutzer, teilt eigene Inhalte („posten“), bewertet und kommentiert andere Inhalte. Welches Social Network Sie wie nutzen wollen oder können, hängt zum einen von Ihrer potenziellen Zielgruppe ab, zum anderen davon, wie Sie die medialen Möglichkeiten nutzen möchten.



Exemplarisch seien hier einige der wichtigsten Social Media Kanäle und ihr Potenzial für Networking, Marketing und Vertrieb aufgeführt:

 

  • Facebook
    Merkmale: knapp 40 Mio deutschsprachige Nutzer; Sitz Menlo Park, CA, USA
    Medienformate: Text, Bilder, Videos, Livesendung, Dokumente, Umfragen
    Potenzial: gegenseitige Vernetzung über persönliche Profile, einseitiges Abonnieren von Unternehmensprofilen; Vernetzung auf persönlicher Ebene; Veröffentlichung von Inhalten, Kommentaren, Verlinkungen, Erwähnungen (@profilname), Verschlagwortung per „Hashtag“ (#schlagwort), Chatfunktion, Messenger für persönliche Nachrichten, Kontaktvorschläge, (geschlossene) Gruppenbildung möglich.

 

  • Twitter
    Merkmale: 15 Mio. Nutzer in Deutschland; Sitz San Francisco, CA, USA;
    Medienformate: Text (begrenzte Zeichenzahl von max. 280 pro Post), Bilder, Videos, Livesendung (mobile App), Umfragen;
    Potenzial: einseitiges Abonnieren von Profilen, Mikroblogging und Kurznachrichtendienst; Veröffentlichung von Inhalten, Kommentaren, Verlinkungen, Erwähnungen (@profilname), Verschlagwortung per „Hashtag“ (#schlagwort), persönliche Nachrichten. Nützlich für die Informations- und Kontaktsuche über Hashtags und fachlichen Austausch. Möglichkeit, private Nachrichten zu verschicken. Aufbau von Expertenstatus über Anteasern inhaltlich relevanter Beiträge, z.B. auf der Unternehmenswebseite, möglich. Geeignet zur Wettbewerbsbeobachtung und als Instrument für die Medienarbeit, da viele klassische Medien Twitter zur Recherche nutzen.

 

  • Xing
    Merkmale: 13 Mio deutschsprachige Nutzer; Sitz Hamburg, DE
    Medienformate: Text, Dokumente, Bilder, Videos
    Potenzial: gegenseitige Vernetzung über persönliche Profile, einseitiges Abonnieren von Unternehmensprofilen; Business Networking, Marketing, Vertrieb; Veröffentlichung von Inhalten, Kommentaren, Verlinkungen, persönliche Nachrichten, Gruppenbildung, Networking-Events, redaktionelle Inhalte, Stellenmarkt, angeschlossene e-Learning-Plattform (kostenpflichtig), Private und Unternehmensprofile sind da zur Vernetzung, Suchmöglichkeiten nach Branchen, Unternehmensdaten, Position, Interessen oder Veranstaltungen. Veröffentlichung eigener Beiträge zur Bildung von Expertenstatus (XING Insider, XING Klartext), Inhalte der Kontakte sowie redaktionelle Empfehlungen werden als Newsfeed auf einer Timeline angezeigt. Marketingpotenzial durch Unternehmensporträt, Bewerbung neuer Produkte und Veröffentlichungen, Ankündigung eigener Veranstaltungen sowie Schaltung von Werbeanzeigen für die eigene Zielgruppe.
    Tipp: Bei der Profilerstellung auf den Eintrag in der Coach und Trainer Suchmaschine achten!

 

  • LinkedIn
    Merkmale: knapp 13 Mio deutschsprachige Nutzer; Sitz Mountain View, CA, USA
    Medienformate: Text, Dokumente, Bilder, Videos
    Potenzial: gegenseitige Vernetzung über persönliche Profile, einseitiges Abonnieren von Unternehmensprofilen; Business Networking, Marketing, Vertrieb; Veröffentlichung von Inhalten, Kommentaren, Verlinkungen, persönliche Nachrichten, Gruppenbildung, Networking-Events, Verfolgen von Fachdiskussionen durch Hashtag-Abos, redaktionelle Inhalte, Stellenmarkt, Gehaltsvergleich, e-Learning (kostenpflichtig), Suchmöglichkeiten nach privaten und Unternehmensprofilen über gemeinsame Kontakte, Schlagworte oder Interessen. Kommentare zu Beiträgen anderer Nutzer, Veröffentlichung eigener Beiträge zur Bildung von Expertenstatus (Publizieren von kurzen News oder längeren Artikeln). Inhalte der eigenen Kontakte werden als Newsfeed auf einer Timeline angezeigt. Viele kostenpflichtige Zusatzangebote wie e-Learnings oder Recruiting-Plattform. Marketingpotenzial mit deutlich internationaler Ausrichtung.
    Unser Tipp: Mit einem aussagekräftigen Profil kann man sich um einen Eintrag in der Freelancer-Suchmaschine bewerben (€).
    Besonderheit: Einmal jährlich werden die Top Voices ermittelt, darunter auch Berater und Trainerinnen, die regelmäßig ihr Wissen teilen.

 

  • Instagram
    Merkmale: über 15 Mio Nutzer in Deutschland; Sitz Menlo Park, CA, USA; Teil des Facebook-Unternehmens
    Medienformate: Bilder, Videos, Text
    Tools: einseitiges Abonnieren von Nutzer- und Unternehmensprofilen; Bild-Netzwerk, audiovisuelles Microblogging, Marketing und Vertrieb; Veröffentlichung eigener Inhalte, Kommentare, Erwähnungen (@profilname), Verschlagwortung per „Hashtag“ (#schlagwort), Kontaktvorschläge, persönliche Nachrichten
    Netzwerkpotenzial: Selbstdarstellung mit privaten Profilen und Unternehmensprofilen, Suche nach relevanten Inhalten und Profilen über Hashtags möglich. Gegenseitiges Vernetzen und private Nachrichten. Man kann seine Follower so an seinem Leben als Trainer-Berater-Coach teilhaben lassen, Trainingsvideos und Coaching-Botschaften ausschließlich für Abonnenten oder kostenlos als Marketingmaßnahme veröffentlichen. Das kann einerseits über die Instagram-Stories erfolgen (max. 60 Sekunden Länge, bleiben 24 Stunden online) oder über den angeschlossenen Dienst Instagram TV (IGTV), für den keine Zeitlimitierung und eine maximale Länge von 60 Minuten gilt. Für Unternehmensprofile ist die Verbindung mit einem Webshop möglich.

 

  • Pinterest
    Merkmale: ca. 9 Mio. deutschsprachige Nutzer; Sitz San Francisco, CA, USA
    Medienformate: Bilder, Grafik, kurze Beschreibungstexte
    Potenzial: einseitiges Abonnieren von Nutzer- und Unternehmensprofilen; Kuratieren von Bildinhalten, Vernetzung auf inhaltlicher Ebene; Marketing; visuelle Suchmaschine, Veröffentlichung und Verlinkung eigener Inhalte, Verlinkung von Fremdinhalten, Kuratierung, Kommentare, persönliche Nachrichten, Verknüpfung mit anderen Profilen; Expertenstatus durch Kuratieren von Inhalten zu den eigenen Themenbereichen. Gute Suchmöglichkeiten nach Beiträgen (Pins), Sammlungen (Pinnwänden) und Nutzern.
    Achtung beim Urheberecht: Verlinkte und gepinnte Bilder vorher auf Urheberrecht und Bildlizenzen prüfen; ggf. die schriftliche Erlaubnis des Fotografen/Urhebers einholen. Bei Fremdinhalten immer auf die Originalquelle verlinken. Eigene Bilder und Grafiken mit wiedererkennbaren Markenzeichen versehen.

 

  • YouTube
    Merkmale: ca. 6 Mio. Nutzer in Deutschland; Sitz Dublin, IRL; Tochtergesellschaft von Google Inc., CA, USA
    Medienformate: Videos, Livesendung
    Potenzial: einseitiges Abonnieren von Nutzer- und Unternehmensprofilen; Videoportal, Videosuchmaschine; Videosuche nach Themen und Nutzern, Kommentare, Veröffentlichung und Bewerbung eigener Videoinhalte, Kuratierung von Playlists, Empfehlung von Kanälen;
    Gute Suchmöglichkeit nach Themen. Aufbau eines eigenen Kanals zur Verbreitung eigener Inhalte ist sinnvoll, Interaktion mit der Abonnenten-Community möglich, Diskussionen innerhalb des Kommentarbereichs von Beiträgen. Geeignet als Content-Portal für Online-Inhalte wie Webinare, Erklärvideos usw., die an anderer Stelle (Website, andere Social Networks) eingebettet werden. Auch die Durchführung von Live-Online-Trainings ist möglich, der Zugang zu den Inhalten kann auf bestimmte Personen beschränkt werden.

 

Damit sind nur die größten Anbieter knapp umrissen, mit denen man sich als Trainer, Beraterin oder Coach ein Netzwerk aufbauen, seine eigene Sichtbarkeit erhöhen und seine eigene Positionierung schärfen kann. Um online sichtbarer zu werden, sollte man sich Zeit für die Ausarbeitung seines Profils nehmen: Dazu gehören unternehmerische Eckdaten, Kernkompetenzen, Ihre Interessen und Netzwerkabsichten, ebenso wie ein professionelles Profilfoto und Auftreten, geprägt von Ehrlichkeit und Echtheit.

 

Zur Steigerung der Bekanntheit und Reputation können sich Trainer, Beraterinnen und Coachs unterschiedlicher Mittel bedienen: Am einfachsten und am wenigsten zeitaufwendig ist das Liken, Teilen und Kommentieren von Beiträgen anderer, beispielsweise von Fachmedien, die in der Regel einigermaßen große Reichweite haben, um auch den Kommentierenden sichtbarer zu machen. Darüber hinaus lassen sich auch eigene Fachartikel posten. Hier gilt es zu überlegen, ob der komplette Artikel im Netzwerk veröffentlicht wird oder lediglich angeteasert wird, um auf die eigene Website zu verweisen. Beides hat Vor- und Nachteile. Viele Trainer, Berater und Coachs bedienen mehrere soziale Netzwerke gleichzeitig. Wer sich nicht in mehrere Portale einwählen will, um den gleichen Inhalt erneut zu verteilen, kann Dienste wie Buffer nutzen. Sie ermöglichen die Verwaltung mehrerer Konten und das Ausspielen desgleichen Inhalts auf mehreren Kanälen. Klar ist, dass Crossposting Zeit spart, allerdings ist es auch nur bedingt sinnvoll: Dass sich Facebook und YouTube unterscheiden, dürfte klar sein, aber auch zwischen Facebook und LinkedIn gibt es gravierende Unterschiede. Zu diesen Unterschieden zählen nicht nur die Zielgruppen, die Textlängen, die Nutzbarkeit von Hashtags, sondern auch das Nutzerverhalten. Man sollte daher genau überlegen, wie man welches Portal für sich sinnvoll bespielt.

 

Seit einiger Zeit sind auch Fotos und Videos als Marketingmedium beliebt. Dabei wird vor allem filmisches Material in allen möglichen Formen und Qualitäten gepostet: Mit professionellen Mitschnitten von Seminaren und Vorträgen können Trainer für Inhalte werben und sich selbst ins rechte Licht rücken. Neben Profi-Material machen sich aber auch im Weiterbildungsmarkt Handy-Videos breit: Mal zeigt das Selfie-Video eine Trainerin im Gespräch mit Kolleginnen, mal wird der Vortragsraum gefilmt, oder vom Seminaressen ein Foto gepostet.

 

Die Schnelligkeit und Unverbindlichkeit eines Likes verführt schnell dazu, sich eher an der Anzahl der Klicks als an der Qualität seiner Kontakte zu erfreuen. Noch mehr als beim Netzwerken in der realen Welt gilt hier, sich nicht wahllos mit anderen Personen oder Anbietern zu vernetzen. Verbinden Sie jede Kontaktanbahnung an ein gewisses Mindestmaß an Anknüpfungspunkten und persönlichem Kontakt. Der Aufbau einer guten Experten-Reputation gelingt so deutlich leichter. Auch eigene Marketingmaßnahmen werden größere Erfolgschancen haben, wenn von beiden Seiten Interesse an einem Austausch oder möglichen Geschäft besteht.

 

Anonyme Standardanfragen werden in der Regel zu nicht viel führen. Ideal ist, wenn Sie bei einer Kontaktanfrage das persönliche Anliegen umreißen, auf eine Gemeinsamkeit verweisen (beispielsweise einen gemeinsamen Kongressbesuch) und/oder den Nutzen des Kontakts für das Gegenüber adressieren. Falls Sie nicht sicher sind, ob die Kontaktanfrage auf Interesse stößt, können Sie auch aktiv ein „Opt-out“ anbieten (beispielsweise „Sollten Sie in meiner Anfrage kein Netzwerk-Potenzial für sich sehen, bitte ich um Nicht-Bestätigung.“). So werden sich in Ihrem Online-Netzwerk deutlich weniger „Kontaktleichen“ ansammeln. Mit den gleichen Kriterien wie für die Wahl der „Offline-Kontakte“ kann man auch seine Online-Kontakte zieldienlich gestalten.

 

 

Welche Rolle spielen Webseiten in der Marketingstrategie?

 

Eine der wichtigsten Anlaufstellen für neue Kunden ist die eigene Internetseite. Die Website sollte nicht nur Aushängeschild eines jeden Trainers sein, sondern möglichst konkret Funktionen in der Marketingstrategie übernehmen. Dafür ist es wichtig, jede einzelne Webseite auf Sichtbarkeit und Funktionalität hin zu optimieren. Auf der Reise vom Interessenten zum Kunden kann die Website sowohl Einstiegspunkt Ihres Kunden sein, als auch Zwischenstation im Entscheidungsprozess.



Welche Eigenschaften und Elemente sollte eine gute Website von Trainern, Beraterinnen und Coachs haben?



Wichtig bei der Erstellung von Inhalten der Website ist es, die Kundenperspektive einzunehmen: Denn in den meisten Fällen kommt der Interessent mit einer Fragestellung, mit einem Problem auf Ihre Seite. Auf der Startseite muss sofort erkennbar sein, was der Kern Ihres Angebots ist. Denn Webseiten werden von den Besuchern binnen weniger Sekunden nach den für sie relevanten Stichworten gescannt. Erst wenn bei diesem Scanning das Interesse geweckt wird, mag auch ein Fließtext in den Fokus rücken. Überschriften, Fettungen, Aufzählungen und grafische Elemente können helfen, die Aufmerksamkeit zu erhalten. Bebilderung ist ebenso wichtig: Echtbilder wirken besser als beliebige Stock-Fotos. Die Fotos sollten professionell sein, das Gleiche gilt für Videos und Vortragsmitschnitte.

 

Was gehört auf meine Website?

 

Die Struktur der Seite sollte den Besucher nicht überfordern. Seitenmenüs mit 30 Seiten und Unterseiten in zwei oder mehr Menüebenen schrecken eher ab, als Interesse zu wecken. Sinnvoller ist es, auf Ihrer Unternehmenswebsite Ihr stärkstes Angebot optimal zu präsentieren. Eine klar gestaltete Struktur kann sich daher auf wenige Punkte fokussieren:

 

  • Startseite
  • Bei diesem Problem helfe ich Ihnen weiter
  • Über mich
  • Kontakt

 

Zwar müssen die rechtlichen Vorgaben hinsichtlich Impressumspflicht und Datenschutz berücksichtigt werden. Diese können aber auch als Bestandteil eines Footer-Menüs am Seitenende ihren Platz finden. Im unteren Bereich der Seite sind übrigens auch Social Media Buttons, Gütesiegel oder Links zu Bewertungsprofilen gut aufgehoben.

 

Der theoretische und methodische Unterbau kann auf einer tieferen Ebene der Seite erläutert werden. Dort sollten sich auch Referenzen und belegbare Erfahrungen wiederfinden. Auch wenn Fachbegriffe wie „systemische Aufstellungsarbeit“ oder „Open Space Technology“ zutreffen, tut man gut daran, diese für Laien zu erklären. Gute Sprachbilder und Vergleiche vermögen Emotionen besser zu wecken. Schließlich wollen Sie ja eine (Er-)Lösung anbieten.

 

Aktualität ist Trumpf: Das Kursprogramm vom vergangenen Jahr wird dem Kunden eher Nachlässigkeit signalisieren als Vertrauen erwecken. Vor allem sollten Sie sich immer wieder die Frage stellen: Welchen Mehrwert bietet meine Website neuen und auch bestehenden Kunden?

 

Was kann ich tun, damit meine Seite gefunden wird?

 

Standardmäßig sollte man sich gleich bei Existenzgründung mit seinem Trainings-, Beratungs- und Coaching-Business einen Brancheneintrag bei den größten Suchmaschinen sichern. Bei Google ist dieser Service unter Google My Business, bei Bing unter Bing places for business zu finden. Hier kann man sein Firmenprofil pflegen, leichter in lokalen Suchen gefunden werden und den Suchenden darüber hinaus direkte Kontaktmöglichkeiten anbieten.

 

Gegen Bezahlung kann man sich einen Platz weit oben in der Liste der Suchergebnisse sichern. Knackpunkt hierbei ist die Bestimmung der Suchanfragen, bei denen man ganz oben erscheinen möchte. Google hat dazu einige Tipps und Tricks zusammengefasst. Auch wenn Bing, das Microsoft-Pendant zu Google, deutlich weniger Nutzer aufzuweisen hat, bietet es jedoch einen Vorteil gegenüber dem Suchmaschinenriesen: die gemeinsame Nutzung der User-Daten von angemeldeten LinkedIn-Nutzern. Zusätzlich zu der Bestimmung von Suchanfragen können hier deshalb Suchanzeigen für spezifische Benutzermerkmale erfolgen wie beispielsweise Branchenzugehörigkeit oder Beschäftigungsstatus. Anbieter von Beratungs- und Trainingsleistungen können hier also gezielt Anzeigen oder hohe Platzierungen für ihre Zielgruppe schalten. Zudem wird guter, aussagekräftiger Content von den Suchmaschinen mit besseren Rankings (Position in den Suchergebnissen) honoriert. Und ein besseres Ranking verbessert die Sichtbarkeit einer Webseite. Jede einzelne Seite sollte daher auf ein Hauptschlagwort und damit zusammenhängenden Nebenschlagworte hin geschrieben werden.

 

Die Recherche nach den richtigen Schlagworten (Keywords) kann man selbst machen - über Online-Tools wie Google Ads, Answer the Public oder Ubersuggest. Google zum Beispiel hat seine allgemeinen Richtlinien für gute Webmaster, die die Grundlage einer Bewertung durch den Suchalgorithmus bilden, in den Erläuterungen seines Analysetools (Search Console) ausgeführt. Diese zu befolgen, wird nicht zwangsläufig zum ersten Platz in den Suchergebnissen führen, aber den Besuchern eine Website leichter zugänglich machen. Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche technische Aspekte wie Ladezeiten, fehlerhafte Links, Programmierkonflikte oder mangelndes responsives Design, die sich auf das Ranking auswirken können. Wer keine Zeit und Lust hat, sich in diese Aspekte einzuarbeiten, sollte eine SEO- oder Web-Agentur beauftragen.

 

Wie wird mein Profil sichtbar?

 

Unterstützen lässt sich das Suchmaschinenmarketing für das eigene Profil durch Einträge in einschlägige Expertenportale. Von diesen Dienstleisterverzeichnissen gibt es im Weiterbildungsbereich einige, zum Beispiel halten die meisten Verbände auf ihren Webseiten ein Mitgliederverzeichnis bereit, in das man sich bei Zugehörigkeit mit Profil eintragen lassen kann. Es gibt aber auch unabhängige Expertenportale. Dazu zählen zum Beispiel die „Weiterbildungsexperten“ von seminarmarkt.de, ein Verzeichnis, in das sich Trainer, Beraterinnen und Coachs nach Prüfung durch den Betreiber kostenlos mit Foto und Kontaktdaten eintragen lassen können.

 

 

Kundengewinnung in der Trainings- und Beratungsbranche

 

Das Thema Neu-Kundenakquise ist für Trainer und Beraterinnen ein mühsames Kapitel: Es erfordert nämlich eine gewisse Frustrationstoleranz, bei Absagen und Vertröstungen gelassen zu bleiben. Aber ohne neue Kunden lässt sich das eigene Trainings-, Beratungs- oder Coaching-Unternehmen nicht nachhaltig sichern.

 

Der Weg vom anfänglichen Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zur Beauftragung kann sich in die Länge ziehen. Auch wenn grundsätzlich Interesse an der Beratungs- oder Trainingsleistung besteht, kann es sein, dass der Interessent (Einzelperson oder Unternehmen) noch nicht ausreichend „Leidensdruck“ empfindet, um in die Weiterbildung zu investieren. Wann das der Fall sein wird, kann man nur in Erfahrung bringen, wenn man mit potenziellen Kunden im Kontakt bleibt.

 

Wie finde ich neue Kunden für mein Business?

 

Von Zeit zu Zeit sollte man die ursprünglich im Businessplan festgelegten Zielgruppen überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Angelehnt an die engpasskonzentrierte Strategie (ebenfalls nützlich für die Ausarbeitung des Businessplans vor einer Existenzgründung) kann man über eine Konzentration auf Kunden mit bestimmten Bedürfnissen nachdenken. Ebenso wichtig wie die materiellen Umsätze kann der subjektiv vom Weiterbildner und auch vom Kunden wahrgenommene Erfolg einer Maßnahme ausschlaggebend für die (Neu-)Bewertung sein. Die Fragen, die man sich hierzu stellen sollte, bewegen sich entlang der Dimensionen „Was kann ich anbieten?” und „Welches Problem haben meine Kunden?”

 

  • Wen konnte ich mit welchen Methoden am besten mit meiner Dienstleistung unterstützen?
  • Mit welchem Zeitaufwand konnte ich die besten Resultate erzielen?
  • Welche Erfolge konnten meine Kunden für sich verbuchen?
  • Bei wem hat es gar nicht gepasst?

 

Im laufenden Betrieb sollte man sich regelmäßig Feedback von Kunden oder Teilnehmern einholen. Ein Rückmelde-System ist auch für die Kundenbindung und Qualitätssicherung nützlich. Seien Sie also offen für Feedback, im Besonderen für Kritik. Dabei gilt: Nicht jede kritische Äußerung fällt auf Ihr Können oder Ihre Expertise zurück. Es kann ebenso sein, dass diese Kundinnen oder Klienten vielleicht nicht die „Richtigen” waren.

 

 

Businesskunden für sein Trainings-, Beratungs- oder Coachingangebot gewinnen

 

Businesskunden sind für viele Trainerinnen und Berater eine besonders attraktive Zielgruppe. Nicht zuletzt deshalb, weil die Budgets in der Regel größer, die Maßnahmen oft langfristiger angelegt sind. Doch Unternehmen als Kunden zu gewinnen (B2B), ist meist mit einem höheren Beratungsaufwand verbunden. In den meisten Fällen gilt es beim B2B-Kunden, sich gegen Mitbewerber oder bereits vorhandene Dienstleister durchzusetzen. Oftmals hat man es zudem mit professionellen Einkäufern zu tun, die gut darin sind, Preise zu drücken. Bereits 2014 hat die Trainervereinigung Q-pool Empfehlungen für Trainer veröffentlicht, wie mit Einkäufern auf Seiten der Unternehmen umzugehen ist. Genaueres lässt sich in diesem diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell nachlesen.

 

  • Verhandlung mit dem Entscheider suchen: Bei Großunternehmen ist der Einkäufer von Trainings selten auch der Entscheider. Sie sollten daher in Erfahrung bringen, wer für die jeweilige Trainingsmaßnahme der Entscheider im Unternehmen ist und mit diesem Kontakt aufnehmen. Es gilt seine eigentlichen, mit dem Training verbundenen Ziele herauszufinden.
  • Aufgeschlüsselte Angebote machen: Um in der Verhandlung flexibel agieren zu können, sollte sich das Trainingsangebot aus möglichst vielen Komponenten zusammensetzen. Hierzu gehören etwa die Kosten für Vorbereitung, Teilnehmerunterlagen, Reisen etc. Diese Aufschlüsselung schafft einen größeren Verhandlungsspielraum, um eventuell Konzessionen machen zu können.
  • Eigene Grenzen vorher festlegen: Wenn Sie es mit einem professionellen Verhandler zu tun haben, müssen Sie sich ebenso professionell auf die Verhandlung vorbereiten. Die betriebswirtschaftliche Berechnung und Festlegung des wirtschafltich sinnvollen Honorarsatzes gehört dazu. Lassen Sie sich nicht mit dem Hinweis auf mögliche Folgeaufträge oder die Wettbewerbssituation auf betriebswirtschaftlich unsinnige Honorarsätze drücken.
  • Plausible Roi-Berechnungen vorlegen: Die Roi-Berechnung der Trainingsmaßnahme gehört zu den schwierigsten Vorbereitungen auf Angebot und Verhandlung – kann aber erfolgsentscheidend sein. Gelingt es Ihnen, eine plausible, konkret auf das Unternehmen bezogene Rechnung anstelle wolkiger Vorteilsbeschreibungen anzubieten, schaffen Sie einen großen Argumentationsspielraum gegen Kosteneinwände.
  • Checkliste für Ausschreibungen anfertigen: Um sich einen Überblick über komplexe Ausschreibungen zu verschaffen, sollten Sie eine Checkliste anfertigen. Mit dieser können sie für sich klären: Sind alle Fragen beantwortet, alle Anforderungen der Ausschreibung klar erfüllt? Welche erscheinen als die (vergabe-)entscheidenden Punkte? Was konnte über die wahren Entscheidungsgründe in Erfahrung gebracht werden? Wie gut sind diese im eigenen Angebot aufgegriffen und verargumentiert? Und wurden die eigenen offenen Fragen beantwortet?

 

Grundsätzlich gilt bei der Kundengewinnung, egal ob im B2B-Bereich oder im B2C-Bereich: Der Trainer, die Trainerin sollte wissen, was er oder sie sich wert ist und zu welchem Wert er oder sie sich verkaufen will. Folgende Punkte sollten laut diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell von Verhandlungsexperte Roman Kmenta für die Erzielung höherer Honorare im Auge behalten werden:

 

  • Eine klare Positionierung und konsequentes Ich-Marketing als Trainer und Coach
  • Differenzierung von Mitbewerbern bei Themen, Produkten und Vorgehensweisen
  • Mehrwert durch Selbstwert: Ein hohes Selbstwertgefühl schafft hohe Tagesätze.
  • Sich psychologischen Preisgrenzen nähern, diese aber überschreiten. Statt einem Tagessatz von 1.900 Euro lieber 1.990 Euro ansetzen.
  • Bei Preisnachlässen nur kleine Schritte wählen, also minus 4,3 Prozent statt minus 5 Prozent.
  • Unrunde Ausgangs- oder Listenpreise laden weniger zum Verhandeln ein.
  • Preise auf kleine Einheiten herunterbrechen – pro Stunde, pro Monat, pro Mitarbeiter
  • In Verhandlungen mit dem Teuersten beginnen, erst danach günstigeres anbieten
  • Paketangebote schnüren, statt Tage oder Stunden anzubieten
  • Kreative Angebote kreieren, z.B. Abonnements

 

 

CRM-Tools für die Kundenakquise

 

Akquise heißt auch, Informationen und Daten zu sammeln. Zu Beginn mag die Visitenkartensammlung oder die Excel-Tabelle dafür noch ausreichen. Ab einer gewissen Zahl von Kundenkontakten wird man sich nicht mehr alles merken können. Bevor einem die ersten wichtigen Kundendaten durch die Finger schlüpfen, sollte man über eine CRM-Software nachdenken: ein Programm, das es ermöglicht, alle Informationen, die im Kontakt mit Kunden und potenziellen Kunden gewonnen werden konnten – Stamm- und Auftragsdaten ebenso wie Gesprächsnotizen - festzuhalten. Solche Programme für Customer-Relationship-Management basieren jeweils auf einer oder mehreren Datenbanken, durch die die Informationen zusammengefasst werden. So kann man sich nicht nur besser auf jeden Kontakt vorbereiten und diesen planen, sondern auch gezielte Auswertungen seiner Akquisebemühungen machen.

 

Bei der Auswahl eines CRM-Tools sollte man auf die Möglichkeiten zur Automatisierung für sein Marketing achten:

 

  • Ist die Anbindung an einen Newsletterdienst möglich (Datenexport und Schnittstellen)?
  • Lassen sich die Informationen mit einer Kalenderfunktion synchronisieren (auch wichtig für die Kundenbindung)?
  • Ist der Zugang zu meinen Kundendaten sicher und dennoch auch von Unterwegs möglich (Cloud)?
  • Ist die Bedienung des Tools intuitiv und selbsterklärend?
  • Kommen andere Benutzer gut mit dem Tool zurecht?
  • Leistet der Anbieter des Tools Anwendersupport?

 

Es gibt inzwischen eine Vielzahl von Software-Anbietern zum Customer Relationship Management. Der Wettbewerb ist groß. Empfehlungen, welches CRM-System am besten für mein Unternehmen und meinen Kundenstamm passt, kann man sich daher gut bei Kollegen oder seinem Berufsverband holen. Es lohnt sich, vor einer Entscheidung auch Demo-Versionen einzelner Anbieter ausführlich zu testen.

 

 

Kundenbindung für Trainer, Beraterinnen und Coachs

 

Kundenbindung ist mindestens ebenso wichtig wie die Neukundengewinnung, denn Kundentreue ist bares Geld wert. Das Ziel ist, aus sporadischen Kunden Stammkunden zu machen. Ein wichtiger Punkt in der Kundenbindung ist die Kommunikation mit den Kunden. Kundenbindungsinstrumente, die für Trainer, Beraterinnen und Coachs Relevanz haben, können unter anderem sein: ein gutes Feedbackmanagement, Newsletter, Online-Zugang zu Materialien, Aufbau persönlicher Beziehungen…

 

Bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Kunden!

 

Mit den wichtigsten Gesprächspartnern sollte man versuchen, eine persönliche Ebene im Dialog zu erreichen. Dabei helfen Informationen, die sich im Laufe der Geschäftsbeziehung herausgestellt haben, etwa zu Geburtstagen, Arbeitssituation oder zur Familie. An dieser Stelle ist der Einsatz von Software für das Customer Relationship Management (CRM) sinnvoll.

 

Kontakt halten kann man natürlich auch durch regelmäßige Newsletter mit Neuigkeiten rund um das eigene Angebot, mit dem Hinweis auf sinnvolles Services, einem kostenlosen Kapitel aus dem eigenen neuen Buch, einem Link zu einem neuen Video etc.. Entscheidend ist, dass die Inhalte Mehrwert für den Kunden bieten, sonst ist der Newsletter schneller abbestellt als man gucken kann.

 

Kundenservice bieten!

 

Kunden möchten positiv überrascht werden! Durch kleine Aufmerksamkeiten und zusätzliche Services kann zur Kundenzufriedenheit beigetragen werden. Das kann ein Telefonat nach der Maßnahme sein, das können aber auch Follow-ups in Form von Zusammenfassungen, weiteren Links oder Buchempfehlungen sein. Wichtig ist, dem Kunden in angenehmer Weise als Lösungspartner in Erinnerung zu bleiben.

 

Sofern die Kundenbeziehung das Potenzial für eine längere Geschäftsbeziehung in sich trägt, kann man auch über Werbegeschenke nachdenken. Bei der Auswahl seiner Werbeartikel sollte man auf hohe Qualität ebenso achten wie auf den praktischen Nutzen für den Kunden. Kleine Geschenke lohnen sich übrigens auch für gute Netzwerkkontakte.

 

Feedback: Umgang mit Kritik

 

Souverän mit Kritik an der eigenen Arbeit umzugehen, gehört für Trainer, Beraterinnen und Coachs zum Daily Business. Als Coach oder Trainerin stehen Sie mit Ihrer ganzen Persönlichkeit vor Kundinnen und Klienten, daher ist es wichtig, Kritik zwar anzunehmen, aber nicht persönlich zu nehmen.

 

In der Regel erhalten Trainer, Berater und Coachs Lob und Kritik nicht direkt vom Kunden, zumindest nicht, wenn es sich um eine B2B-Maßnahme handelt, sondern von den Seminarteilnehmern selbst. Weil die häufig verwendeten Fragebögen standardmäßig direkt am Ende einer Veranstaltung ausgefüllt werden, liefern sie jedoch oft eine verzerrte Einschätzung zur Qualität der Inhalte oder des Referenten, aber auch zu Rahmenbedingungen wie dem Catering und den Räumen: In der Seminarabschluss-Euphorie nämlich ist die Wahrscheinlichkeit, vor allem glückliche Antworten zu bekommen, besonders groß – was den Fragebögen auch den Terminus „Happy Sheets“ eingebracht hat. Wer mehr will als ein reines Wohlfühl-Feedback, muss deshalb mehr Aufwand treiben und seine Fragebögen systematisch bearbeiten. Tipps dazu gibt es in diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell von Ingo Rademacher:

 

  • 1. Fragen sollten kurz und eindeutig sein sowie einen klaren zeitlichen Bezug haben. Z.B: „In der vergangenen Woche“/„in den kommenden drei Monaten“ statt „in der letzten Zeit“/„in Zukunft“
  • 2. Das Wort „oder“ hat in der Frage eines Feedback-Bogens grundsätzlich nichts verloren. Negativ-Beispiel: Was hat mich an diesem Seminar geärgert/enttäuscht/frustriert? Oder auch verblüfft/irritiert/nachdenklich gemacht?
  • 3. Wenn für eine Frage mehrere Begriffe zur Verfügung stehen, wählen Sie immer den einfachsten und eindeutigsten. Oder erklären Sie den Begriff, wenn er missverständlich sein könnte.
  • 4. Hypothetische Fragen vermeiden. Negativ-Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie hätten alles, was Sie sich nach diesem Seminar vorgenommen haben, umgesetzt. Welche weiteren Seminarinhalte wären dann für Sie interessant?
  • 5. Gleiches gilt für Suggestivfragen. Negativ-Beispiel: Wie gut stand ich mit den Teilnehmern in Kontakt?
  • 6. Vermeiden Sie halboffene Fragen. Sie erschweren die Auswertung. Entscheiden Sie sich – für eine offene oder eine geschlossene Frage. Negativ-Beispiel: In welchem Bereich werden Sie die Lerninhalte anwenden? A: In der Kundenbetreuung, B: Sonstiges, bitte angeben: ___________________
  • 7. Setzen Sie innerhalb eines Fragebogens möglichst nur eine Skalenart ein. Dazu ist es notwendig, entweder eine Antwortskala zu definieren, die zu allen vorkommenden Fragen passt, oder die Fragen zur Skala passend zu formulieren.
  • 8. Wählen Sie idealerweise eine Intervall-Skala, z.B. mit 5 Antwortkategorien und einem echten Skalenmittelpunkt. Dabei sollte der schlechteste Wert links, der beste rechts angeordnet sein. Bieten Sie zusätzlich eine Fluchtkategorie. Beispiel: „Kann ich nicht beurteilen.“

 

Wichtig bei der Annahme derartigen Feedbacks: Als Sparringspartner für die Weiterentwicklung der Trainingsmaßnahme eignen sich befragte Seminarteilnehmer nicht. Sie verfügen üblicherweise nicht über das Experten-Know-how, um Fragen zu beantworten wie: „Wie beurteilen Sie die Vollständigkeit der fachlichen Inhalte?“ „Wie war das Seminar didaktisch?“

 

Hinsichtlich der Qualität der dargebotenen Leistung im Seminarraum, auf der Bühne oder als Coach sind Sie selbst gefordert, sich auf den Prüfstand zu stellen. Das geht unter anderem durch Supervision oder auch durch die Begleitung durch einen Kollegen.

 

 

Qualitätssicherung

 

Der Einsatz von Qualitätsmanagementsystemen (QMS; vgl. Kasten Qualitätsmanagementsysteme in der Weiterbildung‘) ist fest in der Arbeit von Weiterbildungsanbietern verankert. Auf den Websites zahlreicher Anbieter finden sich Zertifikate und Prüfsiegel, die die Qualität des Angebots belegen sollen. Die Verbreitung von QMS in der Weiterbildung dürfte insbesondere damit zusammenhängen, dass staatliche Förderinstrumente in der Regel von den Trägern der Weiterbildungsveranstaltungen den Einsatz fordern.

 

 

In der wbmonitor Umfrage 2017 werden Qualitätsmanagementsysteme definiert:

 

Qualitätsmanagementsysteme (QMS) sind ursprünglich aus der Industrie stammende prozessorientierte Verfahren zur Sicherstellung der Produktqualität. Im Zug des Qualitätsdiskurses haben es mit Anfang der 1990er-Jahr QMS auch in den Weiterbildungsbereich Einzug gefunden. Die Prämisse hierfür war, dass die Qualität von Lehr-/Lerndienstleistungen analog zur Produktion von Gütern durch die Standardisierung, Überwachung und Optimierung von Organisationsprozessen gesteuert werden kann. Dies wird bis heute kontrovers diskutiert. Während einerseits die Förderung der Professionalität sowohl des Weiterbildungsmanagements als auch des Lehrpersonals durch QMS postuliert wird, betrachten kritische Stimmen QMS als organisationalen Mythos, da es jenseits der Wirkungen auf der Ebene von Organisationsabläufen bisher keine gesicherten Erkenntnisse über die Verbesserung der eigentlichen Lehr-/Lernprozesse gibt.

Quelle: Qualitätsmanagementsysteme in der Weiterbildung. Ergebnisse der wbmonitor Umfrage 2017

 

Es existieren verschiedene Qualitätsmanagementsysteme (QMS) für die Weiterbildungsbranche, zum Beispiel die DIN EN ISO 9000 oder die Lernorientierte Qualitätstestierung in der Weiterbildung (LQW). Die meisten davon spielen aber in der privat-wirtschaftlich organisierten Weiterbildung keine Rolle.

 

Qualitätssicherung durch Zertifizierungen, Gütesiegel und Zertifikate

 

„Berater”, „Trainer” oder „Coach” sind als Berufsbezeichnungen in Deutschland nicht geschützt. Umso wichtiger sind für den Kunden sichtbare Zeichen in Form von Zertifizierungen, Gütesiegeln und Zertifikaten. Doch auch der Markt dieser Qualitätsausweise ist diffus und verwirrend. Die meisten Sigel und Zertifikate, die von Ausbildungsinstituten vergeben werden, sind Kunden nicht bekannt. Bei einigen anderen Zertifikaten wie etwa der seit 2016 verliehenen Auszeichnung „Xing Top-Coach“ sind Zweifel angebracht.

 

Grundsätzlich tun Weiterbildner gut daran, ihre Qualifikation mit den dazugehörigen Zertifikaten offen zu legen. Neben der Ausbildung im Erstberuf gehört dazu die Nennung der absolvierten Weiterbildungen. Zertifizieren können sich Weiterbildner in verschiedenen Methoden und Instrumenten. Wer zum Beispiel ein bestimmtes Persönlichkeitsinstrument zum Einsatz bringen will, muss sich in der Anwendung des Instruments schulen lassen.

 

Nach Beobachtung und Erforschung durch die Abteilung Psychologische Diagnostik der Justus-Liebig-Universität Gießen fehlt es vielen Trainern jedoch oft zusätzlich an grundlegendem Wissen, solche Instrumente seriös einzusetzen, wie in diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell nachzulesen ist. Laut dem dort tätigen Professor Martin Kersting sollten Trainer und Coachs, die mit Persönlichkeitsfragebögen arbeiten, folgende Fragen beantworten können:

 

  • 1. Was ist Persönlichkeit? Welche Persönlichkeitsmodelle gibt es, worin unterscheiden sich diese? Welche empirischen Befunde gibt es zu welcher Persönlichkeitstheorie?
  • 2. Wie wirken sich Genetik, Epigenetik und Umwelt auf die Persönlichkeit aus? Wie wirkt sich die Persönlichkeit auf das Verhalten aus? Wie stabil oder veränderbar ist die Persönlichkeit? Gibt es geschlechts- und kulturspezifische Persönlichkeitsausprägungen?
  • 3. Wie misst man Persönlichkeit? Was ist der Unterschied zwischen Typen- und Strukturtests? Wie beurteilt man die Zuverlässigkeit und Gültigkeit eines Persönlichkeitsfragebogens, wie seine Eichung? Was bedeuten die Begriffe Fehlervarianz, Trennschärfe, Reliabilität und Validität?
  • 4. Welche Möglichkeiten der Auswertung eines Persönlichkeitsfragebogens gibt es? Wie steht es um die Verfälschbarkeit der Ergebnisse? Wie wirkt sich die Rückmeldung der Ergebnisse eines Persönlichkeitsfragebogens auf den Feedbacknehmer aus?

 

 

Weiterentwicklung, Qualifizierung und Kooperationen

 

Wer sein eigenes Unternehmen weiterentwickeln oder sein Weiterbildungsangebot ausbauen will, sollte über aktuelle Trends informiert sein und sich über Entwicklungen in der Branche auf dem Laufenden halten. Es gilt, nicht nur konkrete Bedarfe seitens der eigenen Kunden, sondern auch gesamtgesellschaftliche Entwicklungen, Themen in der öffentlichen Diskussion und technische Innovationen im Blick zu behalten. Um sich einen ersten Überblick hierüber zu verschaffen, kann es sich lohnen, eigene Untersuchungen durchzuführen – etwa persönliche „Markt- und Trendforschungen“, in denen Kunden nach anstehenden oder stattfindenden Veränderungen gefragt werden.

 

Oder es werden Plattformen, Forschungsergebnisse oder Magazine zu Rate gezogen, die sich mit aktuellen Trends beschäftigen. Hierzu zählen z.B. das Weiterbildungsmagazin managerSeminare, das in Sachen Qualifizierung die Nase vorn hat, oder Training aktuell, das über Methoden und Know-how in der Branche auf dem Laufenden hält, soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Xing sowie Marktforschungsstudien wie die Studie "Weiterbildungsszene Deutschland“ (€) des managerSeminare Verlags. Auf diesen Ergebnissen aufbauend kann in einem zweiten Schritt dann die Überlegung angestellt werden: In welche Richtung soll eine Weiterentwicklung zielen? Gilt es, das eigene Unternehmen auf einen neuen Kurs zu bringen (Business Development), die eigenen Kompetenzen auszubauen (Qualifizierung) oder Know-how auszutauschen und Synergieeffekte zu schaffen (Anschluss an Kooperationen und Netzwerke)?

 

 

Business Development: Weiterentwickeln und ausmisten!

 

Um sich als Trainings- oder Beratungsanbieter langfristig an einem dynamischen Markt zu positionieren, gilt es, die eigenen Geschäftsmodelle regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen. Erster Schritt hierfür ist, bestehende Geschäftsmodelle (inkl. Umgebung) zu analysieren und zu bewerten sowie Denkmuster zu hinterfragen. Sind meine Modelle noch wirksam? Lassen sie sich updaten oder verbessern? Können sie vielleicht komplett aussortiert werden? Das sind Fragen, die sich Trainer, Beraterinnen und Coachs von Zeit zu Zeit stellen sollten. Methoden, die dabei helfen können sind u.a. die Red- bzw. die Blue-Ocean-Strategie, die den Nutzen von Trainings, Beratungen und Coachings für Klienten bzw. Nicht-Klienten aufschlüsseln. Aber auch Beobachtungen aus dem Praxisalltag – sprich das Feedback von Klienten, sowie eigene Empfindungen – sollten mit in die Analyse einfließen. Neben Erkenntnissen zum Geschäftsmodell geben sie zusätzlich noch Aufschluss über die Selbstwirksamkeit sowie Mängel im eigenen Werkzeugkoffer. Fragen sind hier u.a.:

 

  • Welche Rückmeldungen gab es?
  • Was ist mir besonders leicht von der Hand gegangen?
  • Wo gab es Probleme?
  • Was waren das für Probleme?

 

Weiterentwickeln: Brauchen meine Geschäftsmodelle ein Update?

 

Entscheidet sich ein Weiterbildungsanbieter im Anschluss an die Bestandsaufnahme für die Weiterentwicklung seiner Geschäftsmodelle, kann sich auch eine Beschäftigung mit Methoden wie Customer Thinking, Service Dominant Logic, Business Model Canvas oder Service Design Thinking lohnen. Anbieter, die mehr als eine Kundengruppe bedienen (etwa Führungskräfte in Unternehmen sowie einen Vertrieb für Trainingsmethoden für Führungskräfte in Unternehmen) sollten sich zudem mit „Multi-sided-Platforms“ auseinandersetzen, also mit Geschäftsmodellen, die mehrere voneinander abhängige Kundengruppen berücksichtigen. Es folgt die Entwicklung von Geschäftsmodellmustern, möglichen Szenarien sowie die Auswertung: Trägt das upgedatete Geschäftsmodell zur Wertsteigerung des eigenen Unternehmens bei?

 

Ausmisten: Sind meine Methoden und Themen noch angemessen?

 

Anders verhält es sich, wenn nach der Analyse feststeht: Die bestehenden Geschäftsmodelle sind in der Unternehmenswelt von heute nicht mehr wirksam, ihre Weiterentwicklung nicht sinnvoll oder nicht lohnenswert. Wer zu diesem Ergebnis kommt, sollte nicht lange fackeln, sondern kurzen Prozess machen. Manchmal lohnt es sich sogar, sich nicht nur von Geschäftsmodellen, sondern auch von veralteten Methoden oder sogar ganzen Zielgruppen zu trennen. Denn wer viel Altes aussortiert, hat mehr Platz für Neues.

 

 

In welchem Bereich soll ich mich weiterbilden?

 

Ein erfolgreicher Weiterbildner ist einer, der bereits dort ist, wohin seine Kunden wollen. Er – oder sie – ist den eigenen Kunden also einen Schritt voraus. Doch wie lässt sich dieser Vorsprung erarbeiten? Eine Anleitung dazu liefert der Schweizer Coach Urs R. Bärtschi in der Zeitschrift Training aktuell:

 

1.     Resümee ziehen über die eigenen Wertemaßstäbe

2.     Standfestigkeit üben

3.     Wachsen durch Schwierigkeiten

4.     Wachsen durch Reflexionsfähigkeit

5.     Wachsen durch Leidenschaft

6.     Wachsen durch Kompetenz

7.     Wachsen durch Mentoren

8.     Mut beweisen und die eigenen Talente kennen

9.     Frage stellen: Wird mein künftiges Ich zufrieden sein?

 

Doch es gibt eben nicht nur eine Anleitung, sondern viele verschiedene. Das liegt vornehmlich daran, dass die Tätigkeiten von Coachs, Beraterinnen und Trainern keine geschützten Berufe sind. Aus diesem Grunde definieren viele Verbände sogenannte Rollenbilder und Kompetenzmodelle (Ausbildungsrahmen), an denen sich Weiterbildner im Hinblick auf die eigene Aus- und Weiterbildung orientieren können. So beschreibt z.B. der BDVT vier Kernkompetenzen von Business-Trainerinnen und -Coachs, die es stetig auszubauen gilt und die zusammen die Handlungskompetenz des Weiterbildners ergeben. Das sind:

 

Fachkompetenz

Methodenkompetenz

Sozialkompetenz

Persönlichkeitskompetenz

 

Wie sich diese Kompetenzen im Einzelnen zusammensetzen kann auf der Webseite des BDVT nachgelesen werden.

 

Der Deutsche Coaching Verband hat die verschiedenen thematischen Felder der Coaching-Qualifizierung hingegen folgendermaßen benannt:

 

Fachkompetenzen

Prozesskompetenzen

Beziehungskompetenzen

Selbstkompetenz

 

Dieser Vergleich macht deutlich: Im Kern ähneln sich die Anforderungen der Verbände, ganz deckungsgleich sind sie allerdings nicht. Daher ist es sinnvoll, sich nicht nur auf eine Quelle zu verlassen, sondern bei einem Qualifizierungsvorhaben mehrere Kompetenzmodelle zu Rate zu ziehen. Auch der Blick auf aktuelle Themen wie Digitalisierung, die eine Qualifizierung in ganz neuen Bereichen wie beispielsweise Live-Online-Trainings notwendig machen, kann dabei helfen, den Weiterbildungs-Fokus zu legen.

 

 

Welche Qualifizierungsmaßnahmen gibt es?

 

Sind die Themen gefunden, in denen eine Weiterbildung erfolgen soll, gilt es, den richtigen – sprich: einen seriösen, möglichst zertifizierten – Anbieter sowie die passende Art der Weiterbildung zu finden. Besonders letzteres kann sich als schwierig erweisen, denn an Qualifizierungsformaten mangelt es nicht. Dazu zählen:

 

Supervision

Regt zur Reflexion des eigenen Handelns an und sichert bzw. verbessert die Qualität der eigenen Arbeit.

 

Persönlichkeitsentwicklung/Coaching

Legt den Fokus auf die in der Persönlichkeit verankerten Potenziale und bringt diese ans Licht.

 

Train-the-Coach

Vermittelt ein breites Spektrum an Kompetenzen (fachlich, didaktisch-methodisch, sozial, etc.), die es für die Übernahme/Verbesserung der Rolle „Coach“ braucht.

 

Train-the-Trainer

Vermittelt ein breites Spektrum an Kompetenzen (fachlich, didaktisch-methodisch, sozial, etc.), die es für die Übernahme/Verbesserung der Rolle „Trainer“ braucht.

 

Ausbildung in Organisationsentwicklung/-beratung

Erweitert den Handlungsspielraum über das Durchführen von Trainings hinaus.

 

Weiterbildung „Speaking“

Trainiert den großen Auftritt im Plenum und lenkt den Blick auf Impulsgebung statt auf Inhaltevermittlung.

 

 

Welche lizenzpflichtigen Persönlichkeitsinstrumente gibt es?

 

Auch der Erwerb einer Lizenz für ein Persönlichkeits- und (Selbst-)Diagnose-Instrument kann sich für Trainer, Beraterinnen und Coachs lohnen. Eine solche Lizenz berechtigt dazu, das jeweilige Instrument im Rahmen des Trainings, Seminars oder Coachings einzusetzen, um eine bessere Selbsteinschätzung der Klienten oder Teilnehmer im Hinblick auf Stärken, Schwächen und Verhaltensdispositionen zu erzielen bzw. das Verständnis für Zusammenarbeit und Aufgabenverteilung zu fördern. Da die wissenschaftliche Fundiertheit und die diagnostische Tiefe jedoch von Tool zu Tool stark variieren, ist es grundsätzlich ratsam, die Tools vor dem Einsatz zu prüfen, möglichst viele Informationen über sie einzuholen und sich dann für eines zu entscheiden, das die eigenen Ansprüche am besten widerspiegelt. Zu den Instrumenten mit der größten Verbreitung unter Trainern, Beraterinnen und Coachs gehören u.a.:

 

DISC/DISG

DISG (egl. DISC) steht als Akronym für die vier Persönlichkeitsgrundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit, auf denen das Modell aufbaut. Ursprünglich entwickelt wurde diese Typologie von dem Psychologen William Moulton Marston. Aus diesen vier Grundtypen lassen sich – je nach Kombination – etwa 15 bis 20 Mischformen (primäre und sekundäre Verhaltenstendenzen) ableiten. Das eigene Handeln besser zu verstehen sowie die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Menschen reibungsloser zu gestalten, sind dabei die Ziele.

 

Reiss Profile/RP

Im Zentrum dieses Modelles stehen 16 Lebensmotive, die laut dem Entwickler und Psychologen Steven Reiss all unser menschliches Handeln bestimmen und sich dadurch auszeichnen, dass sie eindeutig voneinander unterscheidbar, nicht hierarchisch voneinander abhängig und Zeit überdauernd sind. Zu diesen 16 Lebensmotive zählen z.B. Macht (Streben nach Einfluss, Erfolg, Führung), Neugier (Streben nach Wissen und Wahrheit), Anerkennung (Streben nach sozialer Akzeptanz, positivem Selbstwert), Ordnung (Streben nach Stabilität, Klarheit), Idealismus (Streben nach sozialer Gerechtigkeit, Fairness), Beziehungen (Streben nach Freundschaft, Freude, Humor) und Ruhe (Streben nach Entspannung, emotionaler Sicherheit). Mit Hilfe des Reiss Profile lässt sich nunmehr die individuelle Ausprägung der 16 Lebensmotive bei Klienten bestimmen – und damit, so zeigt sich Reiss überzeugt, die Basis für ein sinnerfülltes und glückliches Leben.

 

MBTI – Myers-Briggs-Typen-Indikator

Der MBTI, entwickelt von Katharine Briggs und Isabell Briggs Myers, basiert auf der Typologie des Schweizer Psychoanalytikers C.G. Jung, nach der jeder Mensch individuell ausgeprägte Präferenzen besitzt, die sein Verhalten bestimmen. Das MBTI unterscheidet zwei Dimensionen für Wahrnehmung und Entscheidung: die sensitive (S für sensing) oder die intuitive (N für intuition) Wahrnehmung sowie die analytische (T für thinking) oder die gefühlsmäßige (F für feeling) Beurteilung. Zudem geht MBTI von der Annahme aus, dass jeder Mensch seine Energie aus seiner Einstellung und Motivation herauszieht. Auch hier gibt es zwei Dimensionen: die Außenorientierung (E für extraversion) oder die Innenorientierung (I für introversion) sowie eine urteilende (J für judging) oder wahrnehmende Einstellung (P für perception) zur Außenwelt. Aus diesen vier Dimensionen, die sich in einem Spannungsverhältnis gegenüberstehen, ergeben sich insgesamt 16 Persönlichkeitstypen.

 

persolog-Persönlichkeitsprofil

Das persolog-Persönlichkeits-Modell beruht auf dem Modell des amerikanischen Psychologen Dr. John G. Geier. Es beschreibt das Verhalten in konkreten Situationen anhand der zwei voneinander unabhängigen Fragestellungen „Wie nehme ich mein Umfeld wahr?“ – betrachte ich es als anstrengend oder angenehm – sowie „Wie reagiere ich auf mein Umfeld?“ – zurückhaltend oder bestimmt. Dadurch lassen sich 20 verschiedene Mischtypen von Verhaltensstilen mit unterschiedlichen Ausprägungen in Richtung dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft ermitteln.

 

NEO-Persönlichkeitsinventar

NEO steht als Akronym für Neurotizismus, Extraversion und Offenheit (für Erfahrungen). Diese drei Persönlichkeitsfaktoren bilden zusammen mit Gewissenhaftigkeit und Verträglichkeit das Grundgerüst des von von Paul T. Costa und Robert R. McCrae entwickelten NEO-Persönlichkeitsinventars. Ursprünglich stammen diese insgesamt fünf Faktoren aus dem Big-Five-Modell aus der Persönlichkeitspsychologie. Im NEO-Persönlichkeitsinventar werden diese fünf Faktoren jeweils noch in sechs Unterkategorien oder Facetten unterteilt. So gehören zu Neurotizismus z.B. Ängstlichkeit, Reizbarkeit, Depression, soziale Befangenheit, Impulsivität und Verletzlichkeit. Wie ausgeprägt diese Facetten bei einem Menschen sind und welche Persönlichkeit sich daraus ergibt, soll mittels des Verfahrens deutlich werden.

 

TMS Team Management System

Das Team Management System (TMS) besteht aus verschiedenen Instrumenten und Profilen, die Teamperformances sichtbar machen. Das bekannteste Instrument ist das Team Management Profil, das Aussagen zum bevorzugten Arbeits- und Teamverhalten von Führungskräften und Teammitgliedern erlauben will. Entwickelt wurde es von den Wissenschaftlern und Management-Experten Charles Margerison und Dick McCann. Es geht von der Annahme aus, dass es acht Tätigkeitsbereiche gibt, die für dauerhaften Erfolg von Teams – aber auch von Einzelnen – entscheidend sind. Jedoch: jeder Mensch macht nur zwei oder drei dieser Tätigkeitsbereiche von sich aus gerne. Menschen unterscheiden sich durch ihre Arbeitspräferenzen. Mit dem Team Management Profil können diese Präferenzen gemessen, unterschiedliche Herangehensweisen an Arbeit festgestellt und Stärken transparent gemacht werden.

 

Insights MDI

Insights MDI weist starke Ähnlichkeiten zu DISG auf. Denn auch hier stehen die Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit sowie deren Mischformen im Zentrum. Ziel dabei ist auch hier, Erkenntnisse über die eigenen Stärken, Schwächen sowie über natürliches vs. adaptiertes Verhalten, Motive und Werte zu erhalten.

 

9Levels

Die 9 Levels of Value Systems wurden von Rainer Krumm entwickelt und basieren auf der Forschung von Clare W. Graves. Der zufolge gibt es verschiedene Entwicklungsstufen menschlicher Reife, die sich in bestimmten Wertesystemen ausdrücken. Diese Wertesysteme sind nicht statisch, sondern dynamisch. Je nach inneren und äußeren Einflüssen können sie sich verschieben. Entsprechend ergibt sich eine Wendeltreppenstruktur. Jede Ebene hat dabei ihre Berechtigung. Ziel dabei ist nicht, möglichst schnell bei Level 9 anzukommen, sondern eine gute Passung zwischen Wertesystem und Lebenswelt zu erreichen. Die Level reichen von eins (beige) – der Mensch handelt instinktgesteuert und intuitiv, die Sicherung der Grundbedürfnisse steht im Mittelpunkt – über vier (blau)  – der Mensch verhält sich pflichtbewusst und diszipliniert in einem System mit Gesetzen und Regeln – bis hin zu neun (Koralle) – der Mensch tritt charismatisch, respektvoll, motivierend auf und lebt in dem Wissen, dass es keine Grenzen gibt.

 

HBDI

Das Herrmann Brain Dominance Instrument wurde von dem Amerikaner Ned Herrmann entwickelt und orientiert sich an Erkenntnissen aus der Hirnforschung. Das Modell unterscheidet vier getrennte Denk- und Verhaltensstile, die sich aus der linken (logisch, kontrolliert) und rechten (intuitiv, emotional) Hemisphäre sowie dem oberen (cerebral, Denken) und mittleren (limbisch, Verhalten) Teil des Gehirns ergeben. Jedem dieser Quadranten werden Schlüsselworte und weitere Begriffsgruppen zugeordnet. So wird ersichtlich, wie stark die persönlichen Denk- und Verhaltensstile in den einzelnen Quadranten ausgeprägt sind. Je nach Stärke der Ausprägung spricht man vom Vermeidungs-, Nutzungs- und Präferenzbereich.

 

Insights Discovery

Das Insights Discovery Modell fußt auf den Forschungsarbeiten des Schweizer Psychologen Carl Jung und seiner langjährigen Mitarbeiterin Jolande Jacobi. Das Modell verwendet vier Farben, die beobachtbare Verhaltensmuster repräsentieren. Jeder Mensch trägt alle vier Farben in sich, jedoch in unterschiedlich starken Ausprägungen. Je nachdem, welche Farbe überwiegt, lassen sich vier Grundtypen unterscheiden: Typ eisblau: stellt häufig Fragen, beobachtet und hinterfragt viel, ist analytisch und präzise. Typ sonnengelb: geht offen auf andere zu, ist kontaktfreudig, dynamisch, steht gerne im Mittelpunkt. Typ erdgrün: ist gelassen, unterstützend, mitfühlend, beständig, hat häufig ausgleichende bzw. vermittelnde Rolle. Typ feuerrot: ist entschlossen, handlungs- und zielorientiert, auf Ergebnisse fokussiert, tritt dominant und wetteifernd auf.

 

Structogram

Die dem Structogram zugrunde liegende Biostruktur-Analyse wurde 1977 von dem Anthropologen Rolf W. Schirm begründet. Sie basiert auf dem evolutionsbiologischen Ansatz des Hirnforschers Paul MacLean und seinem Konzept vom „drei-einigen Gehirn“. Das Structogram ordnet bestimmte Eigenschaften und Verhaltensweisen den Hirnbereichen Stammhirn, Zwischenhirn (limbisches System) und Großhirn zu. Jeder Mensch hat ein individuelles Aktivitätsniveau dieser Hirnbereiche. So zeichnet sich der stammhirn-gesteuerte Mensch z.B. durch Kontaktfreude, intuitive Fähigkeiten, Fingerspitzengefühl und einer eher konservativen Werthaltung aus. Der zwischenhirn-dominierte „Typ“ ist z.B. leistungswillig, entscheidungsfreudig, wettbewerbs-orientiert und ein guter Motivator. Menschen mit Großhirn-Dominanz sind z.B. zurückhaltend, abwägend, besitzen Abstraktionsvermögen und erledigen ihre Arbeit strukturiert und sorgfältig.

 

Lifo

Die Life Orientations Method wird von ihren Entwicklern Stuart Atkins und Allan Katcher als eine Kombination von Verhaltensstilen definiert. Das Modell unterscheidet dabei vier Grundtypen: Der Werteorientierte (unterstützend/hergebend), der Aktivitätsorientierte (bestimmend/übernehmend), der Vernunftsorientierte (bewahrend/festhaltend) sowie der Kooperationsorientierte (anpassend/harmonisierend). Das jeweils erste Wort des Begriffspaars beschreibt dabei das sinnvolle Verhalten, das zweite das übertriebene, das somit zur Schwäche wird. Es wird davon ausgegangen, dass jeder Mensch über eine Mischung der Stile verfügt, wobei zumeist einer oder zwei bevorzugt werden. Dennoch verstehen Atkins und Katcher die LIFO-Methode ausdrücklich nicht als Typologie, die jemanden in eine Schublade steckt. Die Verhaltensstile sind modifizierbar und in ihrer Ausprägung zudem abhängig von der jeweiligen Situation.

 

Für Weiterbildner, die an Informationen zur Verbreitung einzelner Tools interessiert sind, lohnt sich auch ein Blick in das Buch „Weiterbildungsszene Deutschland 2017“.

 

Trainer, Beraterinnen und Coachs, die mit dem Gedanken spielen, die Lizenz für ein solches Tool zu erwerben, sollten jedoch einiges beachten. Zum Beispiel gilt es, vor dem Einsatz eines solchen Verfahrens die eigene Analysefähigkeit zu schärfen sowie sich ein umfassendes psychologisches Know-how anzueignen, denn:

 

1. Die meisten „Ausbildungen“, die zum Einsatz von Persönlichkeitstools berechtigen, dauern ca. zwei bis drei Tage. In dieser kurzen Zeit ist es geradezu unmöglich, das entsprechende Wissen und die notwendigen Kompetenzen zu erwerben. Es handelt sich also eher um Zugangsberechtigungen bzw. Produktschulungen.

 

2. Die Schulungen sind nicht pluralistisch bezüglich Theorien, Modellen, Inhalten und Methoden, sondern beschränken sich auf die Darstellung eines Modells und eines Verfahrens. Es fehlt die Einordnung in den Gesamtkontext.

 

3. Häufig werden die Teilnehmer nach ihrer Schulung Vertriebspartner. Das heißt, sie setzen den Fragebogen möglichst häufig ein und verdienen daran direkt und indirekt. Teilweise verpflichtet die Aufrechterhaltung der Zertifizierung sogar zu einer bestimmten Anzahl an Fragebogeneinsätzen. Im Rahmen der Zertifizierungs-Workshops erhalten die Teilnehmer häufig auch Marketingunterlagen und Präsentationen. Dadurch wird ein produktorientiertes Denken der Trainerinnen und Coachs gefördert, das dazu führen kann, nicht von der jeweiligen Fragestellung aus offen und neutral nach Lösungen zu suchen, sondern von der vermeintlichen Lösung aus (dem Verfahren XY) ein Problem zu suchen – und somit die Interessen des Kunden aus den Augen zu verlieren.

 

Eine kritische Einordnung von Testverfahren in den Gesamtzusammenhang ist demnach unabdingbar. Vor allem ist es aber wichtig …

 

 ... zu wissen, was Persönlichkeit ist, welche Persönlichkeitsmodelle und -theorien es gibt und worin sie sich unterscheiden.

 

 ... zu wissen, wie sich Genetik, Epigenetik und Umwelt auf die Persönlichkeit auswirkt, wie veränderbar die Persönlichkeit ist und ob es geschlechts- oder kulturspezifische Persönlichkeitsausprägungen gibt.

 

 ... zu wissen, wie Persönlichkeit gemessen werden kann, was der Unterschied zwischen Typen- und Strukturtests ist, wie die Zuverlässigkeit eines Persönlichkeitsfragebogens überprüft werden kann und was Begriffe wie Itemvarianz, Fehlervarianz, Trennschärfe, Reliabilität und Validität bedeuten.

 

 ... zu wissen, welche Möglichkeiten der Auswertung es gibt, wie hoch die Wahrscheinlichkeit für Verfälschungen und Fehler ist und wie sich die Rückmeldung der Ergebnisse eines Testverfahrens auf den Feedbacknehmer auswirken.

 

 

Wie kann ich meine Kompetenzen überprüfen und sichtbar machen?

 

Grundsätzlich ist es ratsam, die eigenen Kompetenzen von Zeit zu Zeit zu überprüfen und zu hinterfragen – vor allem, wenn man vornehmlich autodidaktisch unterwegs ist und informelle Lernmethoden vorzieht. Eine solche Überprüfung kann zum Beispiel mithilfe verschiedener Verfahren von GRETA (Grundlagen für die Entwicklung eines trägerübergreifenden Anerkennungsverfahrens für die Kompetenzen Lehrender in der Erwachsenen- und Weiterbildung) erfolgen. Diese Verfahren wurden im Rahmen des GRETA-Forschungs- und Entwicklungsprojektes entwickelt vom Deutschen Institut für Erwachsenenbildung (DIE), gefördert durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) und unterstützt durch acht bundesweite Träger- und Berufsverbände der Erwachsenen- und Weiterbildung in Deutschland. Zu den Konzepten und Instrumenten gehören u.a.:

 

Das GRETA-Kompetenzmodell

Im Zentrum des Modells stehen die vier Kompetenzbereiche „Berufspraktisches Wissen und Können“, „Fach- und feldspezifisches Wissen“, „Professionelle Werthaltungen und Überzeugungen“ sowie „Professionelle Selbststeuerung“. Diese lassen sich wiederum in verschiedene Kompetenzfacetten aufspalten. Als Strukturmodell bildet das GRETA-Kompetenzmodell all das ab, was Lehrende in der Erwachsenenbildung wissen und können sollten. Es dient der eigenen Selbsteinschätzung.

 

Der GRETA-Reflexionsbogen

Er basiert auf dem GRETA-Kompetenzmodell und bietet Lehrenden Reflexionsfragen zur Motivation, zum Rollenverständnis, sowie zur Konzeption, zur Umsetzung und zur Nachbereitung von Angeboten. Auch der Reflexionsbogen dient vornehmlich der Selbsteinschätzung.

 

GRETA-PortfolioPlus

Mithilfe eines detaillierten Fragebogens können Trainer, Beraterinnen und Coachs ihre Kompetenzen dokumentieren und anschließend begutachten lassen. Die Gutachter erstellen eine individuelle GRETA-Kompetenzbilanz und zeigen in einem Beratungsgespräch mögliche Lernfelder oder konkrete Fortbildungsmöglichkeiten auf.

 

 

Kooperationen: Lohnt sich eine Kooperation für mich?

 

Kooperationen sind im Weiterbildungsbereich nichts Ungewöhnliches. Häufig werden sie geschlossen, um mithilfe von Synergien Ergebnisse zu schaffen, die in Eigenregie nicht zu erzielen sind. So können durch eine Kooperation z.B. das eigene Portfolio erweitert, größere Kundenaufträge ergattert oder eine umfangreichere Beratung angeboten werden. Weitere Vorteile:

 

  • Ressourcen werden gebündelt.
  • Risiken sind auf mehrere Schultern verteilt.
  • Marketinginstrumente können gemeinsam genutzt werden.
  • Durch Beschaffungsgemeinschaften können vergünstigte Einkaufspreise (z.B. für Lizenzen für Tools) erzielt werden.
  • Es entsteht eine größere Angebotspalette.
  • Know-how wird ausgetauscht.
  • Große Aufträge können gesplittet und teilweise an Kooperationspartner abgegeben werden.
  • Neue Kunden können gewonnen werden.

 

Kooperationen halten auch einige Risiken bereithalten

 

  • Es herrscht Abhängigkeit im Hinblick auf das Treffen von Entscheidungen oder die Entwicklung von Innovationen.
  • Nicht selten ist ein Kooperationspartner engagierter als der andere.
  • Gemeinsam entwickelte Lösungen dürfen nur unter Zustimmung aller Partner weiterentwickelt oder verändert werden.
  • Für Verluste kommen alle Partner gleichermaßen auf.
  • Es bedarf einer geregelten Kommunikation und klaren Absprache.

 

Welche Grundsätze sind bei Kooperationen einzuhalten?

 

  • Jeder Partner ist gleichberechtigt und ein gleichwertiger Teil der Kooperation.
  • Jeder Partner sollte von der Kooperation profitieren und sich einbringen.
  • Ein klares und von allen Partnern akzeptiertes Kooperationsziel gibt die Richtung an und dient als Orientierungshilfe.
  • Erwartungen und Vorstellungen aller Beteiligter sowie Kosten, Termine und Kooperationsmaßnahmen sollten vorab geklärt und festgelegt werden.
  • Die Verteilung von Aufgaben und Kompetenzen muss klar geregelt sein – ebenso wie die Kosten- und Ergebnisverteilung.
  • Jeder Partner hat dieselben Rechte und Pflichten.
  • Kompromissbereitschaft und Engagement gehören zu den Grundvoraussetzungen für eine Kooperation.

 

Wie finde ich einen Kooperationspartner?

 

Häufig finden sich Kooperationspartner im näheren Umfeld. Daher ist es ratsam, sich zunächst im eigenen Dunstkreis umzuhören und bei vorhandenen Kontakten nachzuhorchen. Ist dann noch immer keine Kooperation in Sicht, können verschiedene Plattformen bei der Suche helfen.

 

Social Media

Auf Facebook, LinkedIn und Co. kann nicht nur gezielt nach Kooperationspartnern Ausschau gehalten werden, Trainings- und Beratungsanbieter können diese Plattformen auch nutzen, um auf sich als Partner aufmerksam zu machen.

 

Fachzeitschriften und -magazine

Werbeanzeigen von Weiterbildungsangeboten in Fachzeitschriften können Inspirationen für mögliche Kooperationen liefern. Zudem können Suchende auch selbst Anzeigen schalten, die ihr Anliegen offenbaren.

 

IHK/AHK/HKW/DIHK

Hier gibt es Kooperationsbörsen, Firmen-Informationssysteme und Ansprechpartner, die bei der Suche helfen können.

 

Messen und Veranstaltungen

Auch der Besuch von diversen Events kann sich lohnen. Denn hier können potenzielle Kooperationspartner direkt angesprochen und mit ins Boot geholt werden.

 

Wie lassen sich Kooperationen vereinbaren?

 

Sind die Kooperationspartner gefunden und die Grundsätze geklärt, sollte die Kooperation schriftlich durch eine Kooperationsvereinbarung oder einen Kooperationsvertrag festgehalten werden. Dafür sollte ausreichend Zeit eingeplant und gegebenenfalls ein Berater oder eine Beraterin als Unterstützung hinzugezogen werden.

 

Neben allgemeinen Formalia wie Namen und Anschrift der Kooperationspartner sollte der Vertrag oder die Vereinbarung auch den Gegenstand sowie die Ziele der Kooperation enthalten. Zudem ist es empfehlenswert, Verantwortlichkeiten für Aufgaben und Teilbereiche, die Geschäftsführung sowie die Ansprechpartner für Kunden schriftlich festzulegen. Ebenfalls aufzuführen ist, ob der Kooperationsvertrag eine befristete oder unbefristete Laufzeit hat, wie vereinnahmte Umsätze aus der Kooperation verteilt werden und wie die Haftung geregelt ist. Hinweise zum Wettbewerbsverbot und zur Kündigungsfrist dürfen auch nicht fehlen. Grundsätzlich gilt, sich im Zuge dessen auch intensiv mit der Rechtsform auseinanderzusetzen.

 

 

Digitalisierung in Training, Beratung und Coaching

 

Die Digitalisierung betrifft Trainer, Berater und Coachs in vielfacher Weise: durch veränderte Formen der Wissensvermittlung und der Kundeninteraktion, als Gegenstand der eigenen Lehr- und Beratungsangebote und nicht zuletzt durch den Impact auf das eigene Business. Die schnelle Entwicklung der digitalen Tools und der damit verbundenen Anwendungen und Prozesse – bei Auftraggebern und sich selbst – macht es nötig, sich permanent mit technologischen Entwicklungen auseinanderzusetzen und die eigenen Arbeitsweisen immer wieder anzupassen. Für die Existenzsicherung müssen sich Anbieter von Trainings, Beratung und Coaching daher regelmäßig die folgenden Fragen stellen:

 

Fragen in Bezug auf digitale Formate:

 

  • Was gibt es für (neue) digitale und technische Möglichkeiten?
  • Für welche (künftigen) Inhalte und Zielgruppen eignen sich welche Vermittlungsarten?
  • Welche neuen Tools kommen auf Weiterbildner zu?

 

Dabei ist zu beachten, dass es das digitale Lernen nicht gibt, vielmehr gibt es einen Strauß verschiedender Formate und Tools mit unterschiedlichen Möglichkeiten, Vorteilen und Ansprüchen an Technik und Skills.

 

Zu den wichtigsten aktuellen Formaten zählen:

 

  • Blended Learning / E-Learning (Web-Based-Trainings, Serious Games Lernplattformen, Lernökosysteme)
  • Interaktion per Social Media und Skype
  • Live-Online-Trainings / Webinare
  • Erstellen von Videos / Podcast
  • E-Coaching / Online-Coaching

 

Trainer und Coachs tun gut daran, nicht nur auf den Status quo zu schauen, sondern auch aufkommende Technologien und Methoden im Blick zu behalten. Nicht nur wegen der neuen didaktischen Möglichkeiten, die sich dadurch ergeben: Im digital Learning gibt es auch Moden und Trends, die Anbietern neue Marktchancen eröffnen, wenn sie schnell genug entsprechende Angebote machen können. Einen Überblick über die Trends im digital Learning liefert die britische Expertin Jane Hart regelmäßig mit ihren Top Tools for Learning. Eine Zusammenfassung und Bewertung der Highlights von 2019 findet sich in diesem Artikel aus der Fachzeitschrift Training aktuell.

 

Fragen in Bezug auf digitale Transformationen beim Kunden:

 

  • Welche digitalen Aspekte betreffen meine Zielgruppe(n)?
  • Was brauchen meine Kunden bzw. was passt zu ihren Anfordernissen?
  • Was müssen sie lernen?

 

Auch hier gibt es ein breites Spektrum an Anwendungen und Prozessen, die unter das Stichwort Digitalisierung fallen. Das macht die Ausrichtung der eigenen Angebote schwierig bzw. erfordert eine genaue Überlegung, welche Bedarfe man adressieren will. Lehr- und Beratungsangebote zur Digitalisierung können unter anderem folgende Aspekte betreffen:

 

  • Digitale Tools und ihre Anwendung
  • Digital unterstütze Teamprozesse (z.B. durch Enterprise Social Networks, ESN)
  • Einführung einer digitalen Arbeitskultur (agiles Arbeiten / New Work)
  • Entwicklung und Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle
  • Transformationsbegleitung / Umgang mit Change
  • Lernen und Arbeiten in der VUKA-Welt

 

Stand zu Beginn der Digitalisierung eher die Einführung neuer Tools im Vordergrund, ist für Kundenunternehmen inzwischen vor allem die Optimierung von digital gestützten Lern- und Arbeitsprozessen sowie das Agieren in einem digitalisierten Marktumfeld (VUKA-Welt) relevant, wozu im weiteren Sinn auch die Themen agiles Arbeiten und New Work gehören. Der Prozess der Digitalisierung ist weder abgeschlossen noch in seiner weiteren Entwicklung vorhersehbar. Dabei tun sich aber immer wieder neue Themen und Geschäftsfelder auf, die für den Geschäftserhalt von Trainern, Beratern und Coachs relevant sein können.

 

Fragen in Bezug auf die eigene digitale Weiterentwicklung:

 

  • Welche Tools passen für mich und mein Business?
  • Wie kann ich den Neuerungen aufseiten meiner Zielgruppe entsprechen?
  • Muss ich für das neue Angebot technische Ausstattung anschaffen?
  • Welche Fähigkeiten und Kompetenzen muss ich selbst lernen?

 

Durch die Digitalisierung ändert sich der Weiterbildungs- und Beratungsmarkt rapide. Längst sind herkömmliche Seminare durch viele digitale Trainingsangebote ergänzt oder zum Teil ersetzt worden. Auch Coaching wird zunehmend online angeboten, via Skype, per Mail, über digitale Aufstellungen oder eigene digitale Räume oder sogar dreidimensionale Simulationen. Einen Leitfaden, wie der Einstieg ins Online-Coaching gelingt, liefert das Buch „Für Entdecker: Ihr Weg zum Online-Coach“, aus dem Verlag managerSeminare.

Zur Existenzsicherung sollten Anbieter vor allem folgende Entwicklungen im Auge behalten:

 

  • Digitale Substitute für Präsenzangebote, z.B. durch Simulationen, Virtual Reality (VR) oder andere audiovisuelle Medien
  • Künstliche Intelligenz (KI) und Algorithmen für automatisch erstellte/zusammengestellte Lerninhalte
  • Die steigende Notwendigkeit von digitaler „Sichtbarkeit“, z.B. per Blog oder Social Media
  • Veränderter Marktzugang bzw. anderes Auswahlverhalten über Vergleichsportale
  • Neue Kundenbedürfnisse oder Geschäftsmodelle, die durch die Digitalisierung entstehen.

 

Hier finden sich Tipps, wie der Einstieg ins Online-Coaching gelingen kann. Außerdem hilft es, die wichtigen Veranstaltungen zu dem Thema zu besuchen oder zumindest die Berichterstattung zu rezipieren: Learntec, Online Educa, Zukunft Personal geben einen Eindruck, was zu erwarten ist, wohin die Reise geht.

 

Digitale Zusatzangebote zu Trainings entwickeln

 

Viele Trainer, die als Anbieter von Seminaren und Workshops gestartet sind, sehen digitale Kanäle als zweitrangig oder als Konkurrenz. Für vier von fünf Trainern lag der Anteil von Online-Trainings und Webinaren in 2017 bei maximal zehn Prozent des gesamten Trainingsaufkommens, so ein Ergebnis der Trendstudie Weiterbildungsszene 2018. Die Studie ist wie andere große Analysen des Weiterbildungsmarktes für Abonnenten von Training aktuell kostenlos.

 

 

Doch Training und E-Learning müssen kein Widerspruch sein. Im Gegenteil: Beide Vermittlungsformen können sich gut ergänzen, sofern man die technischen und didaktischen Möglichkeiten beherrscht und nutzt. Tatsächlich zählt die Kombination von beidem – Blended Learning – seit Jahren zu den gefragtesten Weiterbildungsformaten bei Kundenunternehmen. Der Wissensbedarf in der Arbeitswelt wird immer größer, Lerneinheiten werden kleiner und leichter konsumierbar. Arbeitnehmer organisieren ihre Weiterbildung zu einem Großteil nach individuellen Gesichtspunkten und in unterschiedlichen Formaten. Dazu gehören Erklärvideos, Online-Kurse, Webinare, kuratierte Wissensquellen sowie der Austausch über Diskussionsforen, Messaging-Dienste und Videokonferenzen.

 

Gemessen an den Marktentwicklungen und Trends der vergangenen Jahre, ist absehbar, dass Trainingsanbieter künftig kaum mehr um digitale Formate herumkommen. Sei es, indem sie ihr Portfolio erweitern und ein zweites Standbein aufbauen, oder indem sie sich ganz auf digital Learning spezialisieren (für den Einstieg ins Online-Business hilft ein Fünf-Phasen-Modell). Dabei ist zu beachten, dass der Sammelbegriff E-Learning bzw. digital Learning eine große Zahl von digitalen Formaten und Tätigkeiten umfasst.

 

Dazu gehören zum Beispiel die Erstellung, Gestaltung und Nutzung von Web-Based-Trainings (WBTs), Online-Quizzes, Lernvideos, Serious Games, Lernplattformen bzw. Learning Experience Platforms, aber auch das Kuratieren von Wissensquellen, die Begleitung und Moderation von Lernnetzwerken etc. Um didaktisch und ökonomisch den maximalen Mehrwert aus den verschiedenen Formaten zu ziehen, ist es wichtig, Online und Präsenz richtig zu verzahnen.

 

Was dem Präsenztraining am nächsten kommt – und daher für Seminaranbieter am leichtesten zu adaptieren ist – sind Formate wie Webinare und interaktive Live-Online-Trainings. Sie bieten sich für die meisten Trainingsinhalte an, die auch im Seminar behandelt werden, wobei Live-Online-Trainings zu einem bestimmten Zeitpunkt über eine Internetverbindung abgehalten werden und den direkten, synchronen Austausch zwischen Trainer und Teilnehmern in sogenannten Virtual Classrooms ermöglichen. Webinare hingegen stehen den Benutzern zu einem beliebigen Zeitpunkt zur Verfügung, eine begleitende Kommunikation mit dem Trainer ist daran nicht gebunden. Inzwischen gibt es für Online-Trainings benutzerfreundliche Plattformen, über die man eigene Trainings konzipieren und abhalten kann. Als Beispiele seien hier edudip.de, Spreed, oder Zoom genannt, die allerdings serverseitig installiert werden muss.

 

Mit acht Fragen können Trainerinnen und Trainer für sich klären, ob sich der Einstieg ins Live-Online-Training für sie lohnt und wie er gelingt:

 

  • Ist Live-Online-Training überhaupt etwas für mich?
  • Ist mein Thema geeignet?
  • Was verdiene ich als Live-Online-Trainer?
  • Welche Qualifizierungen sind notwendig?
  • Wie finde ich den Einstieg?
  • Welche Technik muss ich mir anschaffen?
  • Wie finde ich den geeigneten Virtual Classroom für mich?
  • Wie vermarkte ich mein Live-Online-Training?

 

Eine weitere niederschwellige, aber auch sehr effektive Form, das eigene Präsenzangebot digital zu ergänzen, sind Lernvideos. Die Nachfrage ist hoch, die Produktion mittlerweile recht einfach, und nach einer Trendstudie des mmb Instituts sind die Trainingsfilme auch wirtschaftlich sehr erfolgversprechend. Speziell der Praxistransfer kann durch sie effektiv unterstützt werden. Hier ist nachzulesen, wie die Erstellung der Bewegtbildsequenzen nur mit Smartphone und Apps gelingen kann.

 

Wie bei anderen digitalen Trainingsangeboten, gilt es bei Lernvideos vorab zu klären, ob die Themen für die Art der Vermittlung überhaupt geeignet sind, ob die technischen Voraussetzungen gegeben sind und ob man die nötigen Kompetenzen mitbringt oder erwerben kann. Weitere wichtige Fragen beziehen sich darauf, welche Plattformen genutzt werden sollen (und von Kundenseite genutzt werden können), wie groß die Zielgruppe sein soll, wie die Preisgestaltung ausfallen soll und ob und wie man Lernerfolg messen bzw. nachweisen möchte. Um die methodischen und didaktischen Möglichkeiten von Online-Formaten voll auszuschöpfen, sollte man auch eine Qualifizierung oder Weiterbildung im E-Learning-Bereich in Betracht ziehen.

 

Wie geht Coaching digital?

 

Auch Coachings können ganz oder teilweise digital durchgeführt oder zumindest durch digitale Angebote ergänzt werden. Gerade unter Coachs herrscht zwar immer noch eine große Skepsis, was den Einsatz digitaler Technologien angeht, weil sie die persönliche Begegnung als unverzichtbar ansehen. Dennoch sollten sich Coachs den digitalen Entwicklungen und Möglichkeiten gegenüber aufgeschlossen zeigen, nicht nur weil sich der Coachingmarkt künftig verstärkt über digitale Plattformen organisieren wird. Auch was die Interaktion mit den Coachees angeht, ist virtuell schon einiges möglich, wie ein Selbstversuch zeigt. Wohin die Reise künftig gehen wird – Computerbasiertes Coaching, Coachingavatare, holographische Projektionen mit 5G-Standard – ist in Umrissen bereits absehbar.


Eine naheliegende und niederschwellige Möglichkeit, Coaching digital zu ergänzen, ist die Begleitung der Coachees durch mobile Kommunikation, etwa per Mail oder SMS oder durch Messenger-Dienste wie Skype, WhatsApp und Threema. Dabei ist vorab unbedingt zu klären, ob Richtlinien für den Datenschutz zu beachten sind bzw. eingehalten werden. Hier finden sich weitere Infos zum Datenschutz.

 

Wertvollen Input zur Digitalisierung im Weiterbildungsbusiness können auch die Training aktuell Themendossiers Digitalisierung für Trainer und Online-Training und Coaching liefern.

 

 

Finanzen und Steuern

 

Die drei Jahre nach der Unternehmensgründung - insbesondere das erste Geschäftsjahr - sind ein kritischer Meilenstein für alle geplanten Geschäftsprozesse: Vieles, was im Businessplan sorgsam durchdacht in die Finanzplanung eingeflossen ist, kann im Laufe der Zeit ungeplante und unerwünschte Eigendynamik entwickeln. Aber auch ohne Unvorhergesehenes ist die Finanzplanung einer Unternehmung nicht in Stein gemeißelt und sollte daher konstant im Auge behalten werden.

 

Investitionen, Wachstum und Anpassungen können sich auf laufende Kosten, Kapitalbedarf und Umsätze auswirken. Geschäftsentscheidungen sollten von sicherem Boden aus gefällt werden. Um das zu gewährleisten, muss die Finanzplanung ständig auf dem aktuellen Stand sein.

 

 

Das Maß aller Liquidität: Soll und Ist

 

Wer seine Finanzplanung gleich nach der Startfinanzierung in der Schublade verschwinden lässt, läuft Gefahr, seine Geschäftserfolge falsch einzuschätzen. Schon während der Start-up-Phase sollte man einen soliden Puffer in seine Berechnungen einkalkuliert haben. Denn nicht jede Rechnung wird gleich bezahlt, und nicht jeder Großauftrag, den man in Aussicht hatte, wird tatsächlich erteilt. Solchen Außenständen oder Zahlungsausfällen („Soll”) sollten immer ausreichende Rücklagen („Ist”) gegenüberstehen.

 

Ob Solo-Unternehmer oder Geschäftsführer, die Soll-/Ist-Entwicklung sollte man jederzeit im Auge behalten, um Liquiditätsprobleme frühzeitig erkennen zu können. Der Soll-/Ist-Vergleich, ein Standardinstrument des Controllings, ist ein wichtiges Maß für den Erfolg des Unternehmens. Woher kommt das Geld, und wohin geht es? Gerade operative Entscheidungen sollte man nicht dem Bauchgefühl überlassen, sondern auf solide Zahlen stützen. Es kann gerade in den ersten Jahren durchaus sinnvoll sein, sich wöchentlich, mindestens aber monatlich einen Überblick über folgende Posten und ihre Deckung zu verschaffen:

 

  • Laufende Kosten (Sachgemeinkosten, Personalkosten, Eigenbedarf, Versicherungen)
  • Investitionskosten
  • Verbindlichkeiten und Zinsen (Kredit- und Darlehensrückzahlungen)
  • Steuerzahlungen (Umsatzsteuer, Einkommensteuer, Gewerbesteuer, Körperschaftsteuer)

 

Das Soll ergibt sich aus der vorausgehenden Finanzplanung: Welche Zahlungseingänge sollten zu einem bestimmten Zeitpunkt vorliegen? Gerade als Selbstständiger hat man es häufig mit säumigen Kunden zu tun: Welche Fristen und Fälligkeiten liegen zurzeit vor? Welche Ausgaben wurden getätigt, welche stehen an? In der Gegenüberstellung beider Positionen lässt sich ablesen, ob und wie weit das Unternehmen vom Plan abweicht. Eine akkurate Buchführung ist hier Gold wert!)

 

Je nachdem, wie groß oder dauerhaft die Abweichungen ausfallen, sollte man rechtzeitig gegensteuern. Was kann mit eigenen Mitteln abgefangen werden? Junge Unternehmen haben oft noch nicht die Rücklagen, um die laufenden Kosten über einen längeren Zeitraum zu bestreiten. Wird vielleicht eine kurzfristige externe Finanzierung notwendig, weil sonst die Liquidität gefährdet ist? Sorgen Sie gegebenenfalls durch Kredite vorausschauend für ausreichende Kontodeckung!

 

Zeichnet sich hier eine Krise ab, muss man schnell Gegenmaßnahmen ergreifen. Sinken etwa die Auftragszahlen, ist über eine Intensivierung des Marketings nachzudenken. Brechen Aufträge weg, sollte man sich Gedanken über seine Strategie zur Kundenbindung oder schnell umzusetzende Kundenakquisemaßnahmen machen. Lassen sich die Kunden über Gebühr Zeit mit der Begleichung ihrer Rechnungen, kann vielleicht über ein effizientes Mahnwesen Besserung erreicht werden. Lassen Sie es nicht bis zur Verschuldung kommen.

 

 

Wie behalte ich die Übersicht über meine Aufträge?

 

Kundenaufträge sollten ebenso wie Rechnungsdokumente mit einer eindeutig vergebenen Auftragsnummer versehen werden. Eine solide Buchführung ist sonst schlicht nicht möglich. So groß die Freude über einen neuen Kundenauftrag auch ist, sollte man sich doch die Zeit nehmen, und die mit dem Auftrag verbundenen Folgekosten und die zu erwartenden Zahlungseingänge in seine Finanzplanung überführen.

 

  • Zeitaufwand: veranschlagte Zeiteinheiten und Verteilung über die Zeit (Doppelverplanung vermeiden)
  • Kostenaufwand: Fix- und Nebenkosten, die mit dem Auftrag einhergehen, identifizieren (Raummieten, Fahrkosten, Seminarmaterial usw. sowie den eigenen Lohn nicht vergessen) und als Ausgaben festschreiben
  • Zahlungsmodalitäten: Fälligkeiten, Anzahlungen und erwartete Zahlungseingänge als Einnahmen verzeichnen, Zahlungsziele, gewährte Rabatte und Skonto-Vereinbarungen beachten (Spielraum für säumige Zahler einrechnen)
  • Auftragserfüllung: vereinbarte Ziele, Teilziele und Milestones (auch für die Terminverwaltung vonnöten)
  • Auftragsstatus: ausdifferenziert nach relevanten Prozessschritten hinsichtlich Geldfluss und Handlungsbedarf

 

Achten Sie bei der Aufstellung der Ausgaben und Einnahmen darauf, ob es sich um Brutto- oder Nettowerte handelt. Für eine konsequent geführte Liquiditätsplanung können solange Bruttowerte verzeichnet werden, bis die nächsten Umsatzsteuerzahlungen fällig sind. Diese sollte man ebenso wie alle anderen Steuerverbindlichkeiten unbedingt im Blick behalten.

 

 

Achtung Steuer! Woran man unbedingt denken sollte

 

Jeder, der mehr als den Grundfreibetrag (9.168 Euro, Stand 2019) an Einnahmen im Jahr erzielt, ist steuerpflichtig. Neben Zahlungsausfällen und unkalkulierbaren Außenständen bei Kunden sind es oft die Steuerzahlungen, die ein junges Unternehmen plötzlich vor Zahlungsschwierigkeiten stellen. Wer Probleme mit der Einhaltung von Zahlungsterminen hat, für den besteht die Möglichkeit, dem Finanzamt eine Einzugsermächtigung für termingerechte Lastschriften zu erteilen. Vorausgesetzt, das Geschäftskonto ist ausreichend gedeckt. Um seine Liquidität jederzeit zu wahren, sollte man unbedingt über die Fristen und Zahlungstermine seiner wichtigsten Steuerposten Bescheid wissen:

 

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Gewerbesteuer
  • Körperschaftsteuer (für Kapitalgesellschaften)

 

Hier kommt es vor allem darauf an, in welcher Rechtsform ein Unternehmen firmiert, ob man Freiberufler oder selbstständig Gewerbetreibender ist. Vielleicht haben sich in der Zwischenzeit Kontakte ergeben, die eine partnerschaftliche Gesellschaftsform nahelegen? Oder das Business ist inzwischen so gewachsen, dass man weitere Mitarbeiter anstellen möchte? Eine Übersicht über die verschiedenen Möglichkeiten und die steuerlichen Konsequenzen finden Sie in unserem Gründungsratgeber.

 

Besonders die Umsatzsteuer erfordert regelmäßige Aufmerksamkeit, wenn man keine unangenehmen Überraschungen erleben möchte. Sie muss die ersten zwei Jahre nach der Gründung monatlich an das Finanzamt gemeldet und abgeführt werden. Die Umsatzsteuer ist gleichbedeutend mit der Mehrwertsteuer, die man auf seinen Rechnungen, also auf seinen Umsätzen, für seine Kunden ausweist. Ausnahme bilden die Kleinunternehmer mit einem maximalen Umsatz von 17.500 Euro p.a.

 

Als Verkehrssteuer hat die Umsatzsteuer den Zweck, den Waren- und Dienstleistungsverkehr zu besteuern. Sie wird zwar vom Unternehmer vereinnahmt, aber nur, um anschließend wieder abgeführt zu werden. Was man heute an Mehrwertsteuer einnimmt, muss man im nächsten Monat im Rahmen seiner Umsatzsteuer-Voranmeldung (abzüglich der Vorsteuer, also der an andere Unternehmen gezahlten Mehrwertsteuer) abführen. Ab dem dritten Jahr nach der Gründung kann je nach Höhe der Vorjahres-Umsatzsteuerzahllast auch in größeren Abständen (bis 7.500 Euro quartalsweise, bzw. bis 1.000 Euro auch jährlich) die Umsatzsteuer-Voranmeldung erfolgen.

 

Die Einkommenssteuer fällt für die erwirtschafteten Gewinne an. Zur Ermittlung dient der Jahresabschluss (Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung) bzw. die Einnahme-Überschuss-Rechnung (EÜR). Als Selbstständiger werden die Gewinne im Rahmen der jährlichen Steuererklärung dem Finanzamt gemeldet und die anfallenden Steuerzahlungen beglichen. Dasselbe gilt für Personengesellschaften, bei denen die Gesellschafter ihren Gewinnanteil in der persönlichen Einkommensteuererklärung angeben. Nun setzt das Finanzamt auf der Basis des Vorjahresgewinns Vorauszahlungen für die Einkommensteuer fest: Jeweils zum 10. März, 10. Juni, 10. September und 10. Dezember werden vierteljährlich Vorauszahlungen fällig. Sollte der Gewinn am Ende des Jahres die Planung übersteigen, wird das Finanzamt in der Regel die Differenz nachfordern und gleichzeitig die Vorauszahlungen für das folgende Jahr erhöhen. Es können gerne mal mehrere Steuerfälligkeiten zusammentreffen. Achten Sie also bei den Terminen für die Einkommensteuervorauszahlungen unbedingt auf ausreichend Liquidität.

 

Für Kapitalgesellschaften ist das Pendant zur Einkommensteuer die Körperschaftsteuer. Auch hier werden mit dem Jahresabschluss, der Gewinn- und Verlustrechnung bzw. der Bilanz die Gewinne ermittelt. Grundlage für die Körperschaftsteuer ist das Einkommen der Körperschaft im Kalenderjahr. Auf Basis des Gewinns (oder Verlusts) errechnet das Finanzamt die Höhe der Körperschaftsteuer und damit auch der Vorauszahlungen, die man jeweils pro Quartal (zum 10. März, 10. Juni, 10. September und 10. Dezember) zu leisten hat. Gesellschafter müssen den ausgeschütteten Gewinn wiederum bei ihrer eigenen Einkommensteuererklärung angeben und versteuern.

 

Ist das Unternehmen gewerblich angemeldet, wird auch die Gewerbesteuer fällig. Sie wird von Gemeinden und Kommunen erhoben. Grundlage ist der Gewerbeertrag, also der ermittelte Gewinn, verechnet mit Hinzurechnungen, Kürzungen sowie Verlustabzügen nach dem Gewerbesteuergesetz. Einzelunternehmern steht hier übrigens ein Freibetrag zu. Den 15. Februar, 15. Mai, 15. August und den 15. November sollte man sich jeweils als Vorauszahlungstermine merken. Gezahlte Gewerbesteuern können später bei der Einkommensteuererklärung angerechnet werden.

 

Unser Tipp: Nehmen Sie sich eine Steuerberaterin und bleiben Sie regelmäßig im Kontakt mit ihr. Beiträge, Fristen und Termine für Nach- und Vorauszahlungen behalten Sie so besser im Blick.

 

 

Honorare und Preisgestaltung

 

Eines der größten Probleme bei der Verhandlung der eigenen Honorare ist mit Sicherheit der Selbstzweifel, den viele Trainer, Beraterinnen und Coachs hinsichtlich des Werts ihrer eigenen Leistungen haben. Unter dieser Voraussetzung neigt man in Preisverhandlungen dazu, konkurrenzorientiert einen niedrigeren Stundensatz anzugeben, als man eigentlich erzielen wollte. Diese Diskrepanz zeigt sich bei Frauen noch mehr als bei Männern, wie in einer Studie aus der Reihe “WeiterbildungsSzene Deutschland” nachzulesen ist. Ein Resultat kann zunehmende Selbstausbeutung sein, um am Monatsende noch auf seine Kosten zu kommen.

 

Nun kann man einerseits seine Skills durch Verhandlungstraining verbessern. Es hat sich allerdings in oben genannter Studie gezeigt, dass es einen starken Zusammenhang zwischen den Tagessätzen, die Kunden zu bezahlen gewillt sind, und den Investitionen ins eigene Marketing gibt. Als Faustregel für solche Investitionen kann man zwischen fünf und zehn Prozent des Jahresumsatzes veranschlagen. Wen die Selbstzweifel davor zurückschrecken lassen, der kann sich beispielsweise durch gezieltes Training in Selbstmarketing den nötigen Anschub in die richtige Richtung holen.

 

Auch bei der Preispolitik ist es hilfreich, sich auf die eigenen Stärken zu besinnen. Der Tages- oder Stundensatz spiegelt nicht seine Dauer wider, sondern die Jahre an Ausbildung, Fortbildungen und Erfahrungen, die man als Trainer, Beraterin oder Coach seinen Klienten und Kunden zur Verfügung stellt. Hierzu kann man auch noch einmal überlegen, bei welcher Kundengruppe man am ehesten seine Wirkung entfalten kann. Auch wenn ein eher unliebsamer Kunde das „tägliche Brot“ liefert, kann es für die eigene Markenbildung sinnvoller sein, sich eine Reputation in seiner Hauptzielgruppe aufzubauen. Dann ist der Weg zu einer wertbasierten Honorierung geebnet.

 

Im Gegensatz zum klassischen Honorarmodell „Zeit gegen Geld” ist beim wertbasierten Honorar der Nutzen im Sinne des Mehr-Werts für den Kunden für die Preiskalkulation ausschlaggebend. Hat man sich seine Kunden gut ausgewählt, kann man dessen Nutzen aus der eigenen Dienstleistung besser einschätzen. Umso leichter fällt es dann auch, in den Auftragsverhandlungen Augenhöhe mit Kunden und Klientinnen zu wahren.

 

Mit dem Mindset, dem Kunden Erfolge zu verkaufen statt Zeit, kann man seinen Expertenstatus, seine Marke, weiter ausbauen. Stellen Sie Ihre Erfolge auf den Prüfstand. Welche Methoden waren bei wem besonders effektiv? Ist eine Beratung in einem Spezialgebiet eher angebracht als Trainings? Coaching statt Consulting? Vielleicht kann man eine andere Form wählen, die Einheiten verkleinern oder vergrößern, Pakete anders schnüren? Kann ich meinen Kundenkreis vielleicht durch digitale Formate erweitern?

 

Zweifellos verfügen Weiterbildner über eine gewisse Weitsicht in ihrem Bereich. Schauen Sie daher ruhig für den Kunden über den Tellerrand: Gibt es weitere Maßnahmen für das Unternehmen oder Projekt, die sich als fruchtbar erweisen könnten? Klienten und Kundinnen werden sich durch konstruktive Vorschläge gut beraten und ganzheitlich wahrgenommen fühlen.

 

Die optimale Honorargestaltung ist in den meisten Fällen nicht über Nacht realisierbar. Lassen Sie sich nicht entmutigen, und probieren Sie die verschiedenen Stellschrauben der Honorargestaltung Schritt für Schritt aus.

 

 

Hilfreiche Links, Bücher und Querverweise

 

Quellen und weiterführende Links

 

 

Bücher

 

 

Weiterbildungsempfehlungen

 


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