Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
– Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
– Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
– Fragetechniken – wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
– Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
– Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
– „Verhandlungsjudo“ oder Abwehr von Angriffen
– Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
– Wenn feilschen – dann aber richtig
– Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
– Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
– Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
– Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren
Verhandlungsablauf und -phasen
– Vorbereitung – Durchführung – Nachbereitung
– Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
– Die 4 Phasen einer Verhandlung
– Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
– Verhandlungseröffnung, Small Talk
– Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen
– Merkmale einer guten Verhandlung
– Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
– Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ
Dauer/zeitlicher Ablauf:
3 Tage
Ziele/Bildungsabschluss:
Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
• Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen.
Zielgruppe:
Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.
