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Modernes Bestandskunden Management im B2B - Repeat-, Up- und Cross-Selling in Zeiten der Digitalisierung

Seminar - strike2 GmbH

Wie Sie die Digitalisierung und den persönlichen Vertrieb optimal kombinieren, um das Umsatzpotenzial mit Ihren Bestandskunden aktivieren

Viele Vorteile sprechen für modernes Bestandskunden Management. Bestehende Kunden wurden schon mal überzeugt und Sie sind schon als Lieferant gelistet. Dazu kommt, dass Neukundengewinnung im Schnitt 5-7 mal aufwändiger und teurer als Bestandskunden Management ist. Leider erfolgt das Bestandskundenmanagement in vielen Unternehmen nur per Zufall und nicht strategisch und planvoll.

Daher ist ein strategisches Bestandskundenmanagement von entscheidender Bedeutung für die Existenz und das Wachstum von Unternehmen.

In diesem Seminar erfahren Sie wie Sie modernem Bestandskunden Management Ihre Bestandskunden durchdringen und mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden generieren und Ihre Kundenbeziehungen vertiefern.

Bei diesen Herausforderungen unterstützt Sie modernes Bestandskunden Management

  • Sie generieren zu wenig Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden?
  • Repeat- / Up- und Cross-Selling erfolgen nicht strategisch und plannvoll?
  • Sie wissen nicht, bei welchen Bestandskundenein erneuter Bedarf entsteht?
  • Sie können nicht einschätzen bei welchen Bestandskunden die Abschlusswahrschinlichkeit am höchsten ist?
  • Sie verlieren immer wieder Bestandskunden?
Termin Ort Preis*
17.02.2026- 18.02.2026 Aschaffenburg 1.770,00 €
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:

1. Tag

  • Einführung Grundlagen des modernen Bestandskunden Managements im B2B
  • Der veränderte / neue Kaufprozess
  • Wie Sie eine zielführende Strategie für Ihr Bestandskunden Management entwickeln und erfolgreich umsetzen
  • Definition Repeat-, Cross- und Up-Selling
  • Herausforderungen
  • Modell: Land - Expand - Explode
  • Zusammenarbeit Marketig und Vertrieb
  • Zeitpunkte und Timing Repeat-, Cross- und Up-Selling
  • Abgrenzung zu ABM (Account based Marketing)
  • Der Repeat-, Cross- und Up-Selling Detektor
  • Der neue Kaufprozess im Repeat-, Cross- und Up-Selling
  • Strategie Canvas Repeat-, Cross- und Up-Selling

2. Tag

  • Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme
  • Bestandskunden Qualifizierung
  • Vertriebssignale und Matrix für Repeat-, Cross- und Up-Selling
  • Umgang mit dem Buying Center
  • Stammdaten Management
  • Matching Kunden / Angebot
  • Wunschkunden Profilierung / Buyer Persona nach dem Schuster-Modell®
  • Kaufprozess Ihrer Wunschkunden analysieren (Customer Journey Analyse) und die Erkenntnisse zielführend im Marketing und Vertrieb nutzen
  • So bauen Sie mit den Erkenntnissen aus den Wunschkundenprofilen und der Customer Journey Analyse nach dem Schuster-Modell® automatiserte Bestandskunden Nurturing Prozesse für Ihre Marketing Automation Plattform auf.
    • Nurturing Prozess(Repeat-, Cross- und Up-Selling)
    • Content-Bausteine (ungated und gated Content)
    • Sales fast Lane
    • Content-Promotion
  • So nutzen Sie die klassischen und neuen Kundenkontaktpunkte (Touchpoints) optimal für die Performance Ihrer Bestandskunden Nurturing Prozesse.
  • Die Bedeutung von Social Selling und LinkedIn für das Bestandskunden Management
  •  Reaktivierte Bestandskunden im Vertrieb bis zum erneuten Abschluß entwickeln
    • Erstkontakt
    • Bedarfsanalyse
    • Präsentation
    • Nutzenargumentation
    • Opportunity Management
  • Systeme, Systemintegration, Tools und Plattformen für Ihr Lead Management
  • Mit der Integration von z. B. LinkedIn, Marketing Automation, CRM System und Webshop planen und steuern Sie Ihre Prozesse über all diese Systeme hinweg
  • Wie Sie den Erfolg Ihrer Bestandskunden Management Aktivitäten messen und optimieren
  • Tipps und Beispiele aus der Praxis unterstützen Sie bei der erfolgreichen Umsetzung
  • Change: Die Parameter, die Sie bei der Transformation im Marketing und Vertrieb beachten sollten
Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage
Teilnahmevoraussetzungen:
Keine
Technische Voraussetzungen:
Keine
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Vortrag und Erarbeitung praktischer Teilnehmercases in Arbeitsgruppen
Zielgruppe:
  • Geschäftsleitung und Inhaber
  • Fach- und Führungskräfte aus der B2B-Vermarktung
  • Verkauf und Marketing
  • Verkäufer / Vertriebsmanager,
  • Marketing- und Vertriebsleiter
  • und alle die das Potenzial von marketing Automation kennen und anwenden lernen möchten
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