Institut für Verkauf und Marketing

Ein Beispiel, wie wir gemeinsam ein Inhouse Seminar konzipieren und realisieren können.

Key Account Management (KAM)- Automotive Key Account Management - ein 2-tägiges Seminar mit Roberto Capone. Es geht um segmentieren, strukturieren und priorisieren von Märkten, Opportunities und Kunden mit dem Ziel die Effizienz im Verkaufsgebiet zu erhöhen und einen wertvollen Beitrag zum Return on Investment zu liefern, um die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu garantieren.

Strategisches Vertriebsmanagemen, ein 2-tägiges Seminar mit Roberto Capone Es geht um segmentieren, strukturieren und priorisieren von Märkten, Opportunities und Kunden mit dem Ziel die Effizienz im Verkaufsgebiet zu erhöhen und einen wertvollen Beitrag zum Return on Investment zu liefern, um die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu garantieren. Nuzenanalyse, Scoring und Rating-Methoden sowie Management Tools werden von KPI´s flankiert.

Key Account Management - ein 2-tägiges Seminar mit Roberto Capone. Es geht um segmentieren, strukturieren und priorisieren von Märkten, Opportunities und Kunden mit dem Ziel die Effizienz im Verkaufsgebiet zu erhöhen und einen wertvollen Beitrag zum Return on Investment zu liefern, um die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu garantieren.

siehe Anlage

siehe Anlage

Seminar Social Media Marketing / B2B Leadgenerierung Häufig verläuft die Kommunikation in sozialen Netzwerken unstrukturiert und ressourcenaufwendig. Kleine- und mittelständige Unternehmen bezweifeln oft den Nutzen des Einsatzes der sozialen Medien. Return on Marketing Investment ist für den Unternehmer wichtig. Um dies zu erreichen, gilt es über die Mediakanäle Leads zu generieren und diese zu als Kunden zu konvertieren. Wir bewegen uns hier in einer Zone von „Contact Relationship Management“ bis „Customer Relationship Management“. Kennzahlen und KPI´s zur Nutzenargumentation runden das Programm ab. Welche Social Media Plattformen dienen zur Leadgenerierung in Ihrem Unternehmen? Xing, Facebook, LinkedIn und einige „neue“ Möglichkeiten Betriebswirtschaftliche Kennzahlen und KPI's Integrationsmöglichkeiten der Zahlen, Daten und Fakten in Google Analytics Bildung von Lernschleifen und Optimierungsprozesse definieren und installieren Zeiten vs. Kosten vs. Effizienz Kundenansprache in Social Media Kanälen Return on Marketing Investment Live Präsentation und Optimierung an Ihrem individuellen Business Case Post-Seminar-Betreuung durch Experten im Social Media Marketing Methodik: Sie werden 1 Tag von erfahrenen Trainern im jeweiligen Teilbereich betreut. Impulsreferate der Trainer, Gruppenübungen, Praxisreflexionen, Lessons Learned, Rollenspiele u.a. Wir bieten dieses Seminar als offenes Seminar in Hamburg, Berlin, Köln, Frankfurt, Leipzig, Trier, München, Wien und Graz monatlich an. Dieses Seminar wird vom Institut für Verkauf und Marketing auch als Inhouse Seminar angeboten. Gerne informieren wir Sie unter info@ivm-seminare.de Zielgruppe: Mitarbeiter in der Kommunikation / Presse / PR Marketingleiter Vertriebsmitarbeiter Marketingmitarbeiter Online Marketing Manager Vertriebsleiter

Umsatzverantwortlicher Vertriebsinnendienst In diesem Seminar erfahren Sie in kompakter Art und Weise, wie Sie im Innendienst C-Kunden aktiv managen. Sie erfahren außerdem, wie Sie den Außendienst in der Kundenplanung und im Angebotsmanagement effizient supporten können und wie Sie intern und extern Prozesse optimieren, um so als Team eine effizientere Marktleistung zu erarbeiten. Schnittstellenmanagement Innendienst und Aussendienst und Technik / Support Visuelle Aufarbeitung von Zahlen, Daten und Fakten, um Gebietsanalysen vorzubereiten Reporting von Verkaufszahlen Leadmanagement nachhaltig gestalten und durchführen Nachhaltiges Angebotsmanagement, Ausschreibungen Kalkulation und Planung von Cold und Hot Leads Kommunikation und Prozessqualität im Verkauf, Kundenstrukturanalysen Zieldefinition / Zielkontrolle / Zielkommunikation im Verkaufsteam Methodik: Impulsreferate des Trainers Praxisübungen Praxistransfer Gruppenarbeiten Fallstudie(n) Abendveranstaltung Einladung: Kartfahren unter Sicherheitsaspekten für den Vertrieb Zielgruppe: Vertriebsassistenten Marketingassistenten Unternehmer, die aktiver verkaufen möchten Verkäufer im Innendienst Verkaufsleiter Angebotserfassung Auftragserfassung Kundenmanager im Innendienst

Zertifizierter Vertriebsleiter / Zertifizierter Verkaufsleiter Interne und externe Kundenbetreuung, Führung der Mitarbeiter, der Verkaufsprozesse mit dem Ziel einer nachhaltigen Performance im Vertrieb bezogen auf Rentabilität im Verkauf und Vertrieb. Führung & Coaching von Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern Dieses Seminar ist ein Kooperationsangebot zwischen dem Institut für Verkauf und Marketing, IVM und echo Training und garantiert Abwechslung inhaltlicher Art, sowie Variationen im Bereich der Trainer- und Coachingimpulse. Dieser Workshop endet mit einem Assessment und der feierlichen Übergabe eines Zertifikates. Tag 1: Roberto Capone Markt,Zielgruppe,Kunde Identifikation von Zielgruppen nach Verkaufsgebiet Strukturierung & Segmentierung nach Verkaufsgebiet Key Accounts erkennen und Besonderheiten managen lernen Sylvia Müller Positiv und authentisch kommunizieren Kundengespräch / Coaching 360° Feedback Effizienz und Effektivität in der Gebiets- und Kundenbearbeitung Effizienz und Effektivität im Verkauf des Produktportfolios Präsentation von Produkten/Dienstleistungen, Nutzenargumentation(Coaching) Tag 2: Roberto Capone Möglichkeiten der Performanceanalyse nach Verkaufsgebiet / nach Kunde Stärkung der Verhandlungsmacht in Kundengesprächen Sylvia Müller Kundenverhandlungen (Preis-Leistung, Win-Win) Grundlagen der Führung (Autoritätsformen/Führungsstile/Gruppendynamik) Feedback als Führungsinstrument (Coaching) Gesprächsführung / Förder-, Ziel- und Konfliktgespräch Assessment zum zertifizierten Teamleiter im Verkauf / Vertrieb Tag 3: Roberto Capone Marketingbudget vs. Marketingziele Kennzahlen im und Marketing Key Performance Indikatoren und kontinuierliche Verbesserungsprozesse im Marketing(KVP) Sylvia Müller Von der inneren Haltung zur Körpersprache (Embodiment) Wertschätzende Führung/ Führen mit Ritualen Teamsitzungen leiten und gestalten Einführung einer Feedbackkultur Assessment zum zertifizierten Marketingleiter Zielgruppe: Vertriebsinnendienst Vertriebsaußendienst Vertriebsleitung Verkaufsleitung Geschäftsführung Key Account Manager Verkäufer mit Ambitionen auf leitende Tätigkeiten.

Vertriebscontrolling und Marketingcontrolling In diesem Seminar erhalten Sie Informationen über Instrumente und Werkzeuge, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen können, um die Performance im Verkauf nachhaltig zu visualisieren, zu benchmarken und zu optimieren. Im Rahmen des Seminars werden wir eine Bestandsanalyse machen, Möglichkeiten und Instrumente besprechen, die Ihre Performance optimieren, eine Auswahl durchführen, welche Instrumente bei Ihnen in die organisatorische Struktur passen, den Aufwand- und Kostenbereich abschätzen sowie eine Planung der Realisierbarkeiten im Unternehmen durchführen. In der Praxisumsetzung ist das IVM sehr gerne Ihr Ansprechpartner. Identifikation von relevanten Kennzahlen für den Vertriebsinnendienst und den Vertriebsaußendienst Analyse von Stärken und Schwächen nach Gebietsverantwortlichkeiten mit dem Ziel des gezielten Coachings in schwachen Bereichen Preis- und Rabattmanagement nach DB,- oder Umsatzrentabilitätszielen, Fluch und Segen von Ausschreibungen Identifikationsmöglichkeiten von Kundenpotentialen Controlling und Management Deployment Möglichkeiten der Kundenstrukturierung und Prioritätenbildung Benchmarking von Märkten und Gebieten mit der gesamten durchschnittlichen Unternehmensperformance Lead Management, Lead Qualifikation und sales funnel Management, Angebotscontrolling (qualitativ und quantitativ) Methodik: Impulsreferate des Trainers Praxisübungen Praxistransfer Gruppenarbeiten Fallstudie(n) Abendveranstaltung Einladung: Kartfahren unter Sicherheitsaspekten für den Vertrieb Zielgruppe: Leitende Angestellte im Verkauf Assistentinnen und Mitarbeiter mit Aufgabe der Zahlen, Daten und Fakten zu analysieren,zu visualisieren und zu reporten Gebietsleiter Verkaufsleiter Controller

Controlling & Management der Kundenprozesse mit dem Ziel der Effizienz- und Renditesteigerung.