Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Viele Unternehmen verfügen über leistungsfähige Produkte und Lösungen, können deren tatsächlichen Wert für den Kunden aber nur unzureichend vermitteln. Im Verkauf werden dann Funktionen, Leistungsmerkmale und allgemeine Vorteile erklärt. Für den Kunden bleibt jedoch offen, welche wirtschaftliche Verbesserung dadurch konkret entsteht.
Die Folge: Angebote wirken vergleichbarer, Preisunterschiede gewinnen an Bedeutung und relevante Stärken des eigenen Angebots werden nicht ausreichend sichtbar.
Value Selling setzt deshalb beim Geschäft des Kunden an. Vertriebsmitarbeitende müssen verstehen, welche Ziele erreicht, welche Probleme gelöst und welche wirtschaftlichen Auswirkungen verbessert werden sollen. Erst daraus entsteht eine Nutzenargumentation, die über allgemeine Aussagen wie Qualität, Service oder Zuverlässigkeit hinausgeht.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden ihre Produkte und Leistungen konsequenter aus Sicht des wirtschaftlichen Kundennutzens betrachten.
Sie lernen, nicht bei der Frage stehenzubleiben, was eine Lösung kann. Stattdessen untersuchen sie, welche Auswirkungen eine bestehende Situation auf Kosten, Zeit, Qualität, Produktivität, Risiko oder andere relevante Unternehmensziele des Kunden hat.
Auf dieser Grundlage können sie Nutzenargumentationen präziser entwickeln und Angebote stärker differenzieren. Besonders bei technisch ähnlichen Lösungen oder hohem Preisvergleich hilft diese Vorgehensweise, das Gespräch stärker auf den tatsächlichen Wert des Angebots zu lenken.
Die Teilnehmenden lernen außerdem, Kundennutzen nicht vorschnell zu behaupten. Durch geeignete Fragen beziehen sie den Kunden in die Bewertung ein und entwickeln Value Propositions, die zur jeweiligen Situation passen.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen im B2B verkaufen und deren Kunden verschiedene Angebote häufig anhand von Preis, Leistungsumfang oder technischen Merkmalen vergleichen.
Praktische Verkaufserfahrung ist hilfreich. Besonders sinnvoll ist es, konkrete Produkte, Leistungen oder anonymisierte Kundenfälle mitzubringen, für die im Seminar eine überzeugendere Nutzenargumentation entwickelt werden soll.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Übungen und Gruppenarbeiten empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Zu Beginn prüfen die Teilnehmenden typische Argumentationen aus ihrem eigenen Vertrieb. Dabei unterscheiden sie Aussagen über Produkteigenschaften, allgemeine Vorteile und tatsächlich relevante Kundennutzen.
Anschließend bearbeiten sie konkrete Kundenfälle und verfolgen die Wirkungskette vom Problem über die geschäftlichen Auswirkungen bis zum möglichen Wert einer Lösung. Dabei untersuchen sie beispielsweise Kosten, Zeitverluste, Risiken, Produktivitätsprobleme oder entgangene Geschäftschancen.
Auf dieser Grundlage entwickeln die Teilnehmenden kundenspezifische Nutzenargumentationen. Verschiedene Formulierungen werden darauf geprüft, ob sie ausreichend konkret, glaubwürdig und für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind.
Wo belastbare Zahlen vorhanden sind, wird zusätzlich betrachtet, wie sich wirtschaftlicher Nutzen nachvollziehbar quantifizieren lässt. Dabei geht es nicht darum, künstlich einen Return on Investment zu berechnen. Nur Werte, die fachlich begründbar sind, sollen als Zahlenargument verwendet werden.
Zum Abschluss entwickelt jeder Teilnehmer für ein eigenes Produkt, eine Leistung oder einen konkreten Kundenfall eine Value Proposition und passende Fragen zur Ermittlung weiterer Werttreiber.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Entwicklung kundenspezifischer Nutzenargumentationen und Value Propositions.
Dazu gehören Leitfragen zur Ermittlung geschäftlicher Auswirkungen, eine Struktur zur Unterscheidung von Merkmal, Vorteil, Nutzen und Mehrwert sowie eine Vorlage zur Entwicklung einer konkreten Value Proposition.
Eigene anonymisierte Kundenfälle, Produkte und Leistungen können unmittelbar für die Seminararbeit genutzt werden.
Verkäufer, Account Manager und Business Development Mitarbeitende, die erklärungsbedürftige oder vergleichbare B2B Lösungen verkaufen und Kunden überzeugend vermitteln müssen, warum sich ihr Angebot wirtschaftlich lohnt.
Besonders geeignet ist das Training für Vertriebsmitarbeitende, deren Argumentation bislang stark von technischen Eigenschaften, Funktionen oder allgemeinen Vorteilen geprägt ist und die den konkreten Geschäftswert ihrer Lösung stärker herausarbeiten möchten.
