Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
In vielen Unternehmen hat sich die Rolle des Vertriebsinnendienstes deutlich verändert. Neben Auftragsbearbeitung, Angebotserstellung und organisatorischer Unterstützung entstehen immer mehr direkte Berührungspunkte mit Kunden und Interessenten.
Gerade dort liegen vertriebliche Chancen. Mitarbeitende erfahren von neuen Projekten, erhalten Anfragen, beobachten Veränderungen im Bestellverhalten und erkennen zusätzliche Bedarfe häufig früher als andere Bereiche des Vertriebs.
Trotzdem werden viele dieser Hinweise lediglich administrativ verarbeitet. Das Seminar zeigt, wie der Vertriebsinnendienst solche Situationen systematischer für Kundenentwicklung und zusätzliches Geschäft nutzen kann.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden ihre täglichen Kundenkontakte stärker aus vertrieblicher Perspektive betrachten.
Sie lernen, Anfragen nicht ausschließlich zu bearbeiten, sondern genauer hinzuschauen, welche zusätzlichen Informationen, Bedarfe oder Geschäftsmöglichkeiten sich dahinter verbergen. Dadurch können sie Verkaufschancen früher erkennen und gezielter weiterentwickeln.
Die Teilnehmenden gewinnen außerdem mehr Sicherheit bei proaktiven Kundenkontakten. Sie warten nicht nur auf Bestellungen oder Anfragen, sondern entwickeln sinnvolle Gesprächsanlässe und sprechen Kunden gezielt an.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Aufgabenverteilung zwischen Innen- und Außendienst. Die Teilnehmenden lernen, wann sie eine Verkaufschance selbst weiterführen können und wann eine Übergabe sinnvoll ist. Dadurch sollen Chancen weniger häufig zwischen Zuständigkeiten verloren gehen.
Ziel ist ein Vertriebsinnendienst, der seine Service- und Organisationsaufgaben weiterhin zuverlässig erfüllt, Kundenkontakte jedoch gleichzeitig konsequenter für Vertrieb und Kundenentwicklung nutzt.
Das Seminar eignet sich für Mitarbeitende im Vertriebsinnendienst und Inside Sales, die regelmäßig mit Geschäftskunden oder Interessenten kommunizieren und ihre Rolle künftig stärker vertrieblich ausrichten möchten.
Besonders hilfreich sind eigene Situationen aus dem Arbeitsalltag, etwa Kundenanfragen mit zusätzlichem Potenzial, offene Angebote, rückläufige Bestellungen, unklare Zuständigkeiten zwischen Innen- und Außendienst oder Verkaufschancen, die bislang nicht systematisch weiterverfolgt werden.
Besondere Verkaufsvorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Ein eigener Rechner ist hilfreich, wenn während des Seminars mit anonymisierten Kundenlisten, Angebotsübersichten oder bestehenden Vertriebsprozessen gearbeitet werden soll.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn untersuchen die Teilnehmenden typische Aufgaben ihres eigenen Vertriebsinnendienstes. Dabei unterscheiden sie zwischen administrativen Tätigkeiten, Serviceaufgaben und Situationen, in denen sich konkrete vertriebliche Möglichkeiten ergeben.
Anschließend arbeiten sie mit realistischen Fällen aus dem Innendienstalltag. Beispielsweise wird eine einfache Kundenanfrage daraufhin geprüft, welche zusätzlichen Informationen sinnvoll wären und ob sich daraus eine weiterführende Verkaufschance entwickeln lässt.
Weitere Fälle beschäftigen sich mit stagnierenden Bestandskunden, offenen Verkaufschancen und Situationen, bei denen eine Übergabe an den Außendienst erforderlich wird. Die Teilnehmenden entwickeln dafür konkrete Fragen, Vorgehensweisen und Übergabekriterien.
Ein eigener Arbeitsschritt widmet sich der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst. Anhand typischer Schnittstellen wird geklärt, welche Informationen benötigt werden, wann Zuständigkeiten wechseln und wie Doppelarbeit vermieden werden kann.
Zum Abschluss wählen die Teilnehmenden konkrete Situationen aus ihrem eigenen Kundenbestand und legen fest, welche vertrieblichen Aktivitäten sie nach dem Seminar selbst umsetzen.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für typische vertriebliche Aufgaben im Innendienst.
Dazu gehören Leitfragen zur Qualifizierung von Kundenanfragen, Kriterien zum Erkennen von Verkaufschancen, Anregungen für proaktive Kundenkontakte sowie eine Struktur für die qualifizierte Übergabe an den Außendienst.
Ergänzend steht eine Checkliste zur Verfügung, mit der Zuständigkeiten, notwendige Kundeninformationen und nächste Schritte nachvollziehbar festgehalten werden können.
Das Seminar richtet sich an Mitarbeitende im Vertriebsinnendienst und Inside Sales, deren Tätigkeit nicht mehr ausschließlich aus Auftragsbearbeitung, Angebotserstellung oder organisatorischer Unterstützung besteht.
Besonders geeignet ist das Training für Personen, die täglich mit Kunden und Interessenten kommunizieren und dabei zunehmend selbst Verkaufschancen erkennen, Kunden entwickeln oder Umsatzverantwortung übernehmen sollen.
