Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Viele Vertriebsmitarbeitende kennen zahlreiche Vorteile ihrer Produkte und Leistungen. Trotzdem bedeutet eine große Zahl möglicher Argumente nicht automatisch, dass Kunden überzeugt werden.
Häufig liegt das Problem gerade in der Fülle. Verkäufer erklären zu viel, nennen austauschbare Vorteile oder verwenden Argumente, die aus Sicht des eigenen Unternehmens wichtig erscheinen, für den Gesprächspartner aber kaum Bedeutung besitzen.
Professionelle Verkaufsargumentation beginnt deshalb mit der Auswahl. Erst wenn klar ist, was für diesen Kunden relevant ist, kann ein Argument präzise aufgebaut, nachvollziehbar begründet und bei Bedarf mit einem geeigneten Beleg gestützt werden.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Verkaufsargumente gezielter auswählen, klarer strukturieren und überzeugender vermitteln.
Sie lernen, nicht möglichst viele Vorteile aufzuzählen, sondern diejenigen Aussagen auszuwählen, die für den jeweiligen Kunden tatsächlich relevant sind. Dadurch werden Argumentationen kürzer, konkreter und stärker auf den Gesprächspartner zugeschnitten.
Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden beim Aufbau ihrer Aussagen. Sie unterscheiden zwischen Behauptung, Begründung und Beleg und können ihre Argumente dadurch nachvollziehbarer und glaubwürdiger gestalten.
Darüber hinaus berücksichtigen sie stärker, dass unterschiedliche Ansprechpartner unterschiedliche Argumente benötigen. Was einen technischen Nutzer überzeugt, muss für Einkauf, Geschäftsführung oder einen operativen Verantwortlichen nicht dieselbe Bedeutung besitzen.
Ziel ist eine Verkaufsargumentation, die nicht durch die Anzahl der Argumente überzeugt, sondern durch Relevanz, Verständlichkeit und Glaubwürdigkeit.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen gegenüber Geschäftskunden erklären und ihre Argumentation gezielt verbessern möchten.
Besonders hilfreich sind eigene Produkte, Leistungsbeschreibungen, Präsentationen oder typische Verkaufsargumente. Diese können unmittelbar daraufhin untersucht werden, welche Aussagen bereits überzeugen und welche zu allgemein, zu technisch oder zu wenig kundenspezifisch formuliert sind.
Praktische Verkaufserfahrung ist hilfreich, aber nicht zwingend erforderlich.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Produktunterlagen, Verkaufspräsentationen, Broschüren oder bestehende Argumentationsleitfäden können für die praktische Seminararbeit genutzt werden.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn bringen die Teilnehmenden typische Argumente aus ihrem eigenen Vertriebsalltag ein. Gemeinsam wird geprüft, ob diese lediglich eine Produkteigenschaft beschreiben, einen Vorteil behaupten oder tatsächlich eine für den Kunden relevante Aussage enthalten.
Anschließend werden ausgewählte Argumente systematisch überarbeitet. Die Teilnehmenden entwickeln daraus klare Aussagen, passende Begründungen und glaubwürdige Belege und vergleichen verschiedene Formulierungsvarianten miteinander.
Ein weiterer Arbeitsschritt wechselt bewusst die Perspektive. Für dieselbe Leistung entstehen unterschiedliche Argumentationsschwerpunkte für beispielsweise technische Anwender, operative Verantwortliche, Einkauf oder Management.
Kurze Praxissequenzen zeigen, wie stark Länge, Wortwahl, Konkretisierung und Beleg die Wirkung eines Arguments verändern. Dabei geht es nicht um komplette Verkaufsgespräche, sondern gezielt um einzelne Argumentationssituationen.
Zum Abschluss entwickelt jeder Teilnehmer für ausgewählte Produkte oder Leistungen konkrete Argumentationsbausteine, die unmittelbar im eigenen Vertriebsalltag eingesetzt und weiterentwickelt werden können.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Entwicklung und Überprüfung professioneller Verkaufsargumentationen.
Dazu gehören eine Struktur zur Unterscheidung von Eigenschaft, Vorteil und Kundenrelevanz sowie eine Vorlage für den Aufbau eines Arguments aus Aussage, Begründung und Beleg.
