Account und Key Account Management, Seminar

1st. Markt- und Kundenentwicklung für Verkäufer – 2 tägige Vertriebsschulung

Bis in die 1970er Jahre wurde Marketing in Deutschland als „Absatzwirtschaft“ bezeichnet. Sicherlich haben sich die Aufgaben im Marketing bis zur Gegenwart signifikant verändert und erweitert. Dennoch hat der Verkäufer, auch durch seine ständige Marktpräsenz, entscheidenden Einfluss auf die Entwicklung von Neukunden, auf den Ausbau und die Zufriedenheit von Bestandskunden und auf die Kundenrückgewinnung.

In kleinen- und mittelständigen Unternehmen in Deutschland hat der Vertrieb häufig auch Marketingaufgaben. Nun ist der operative Alltag oft zu komplex, um strukturiert Instrumente, Methoden und Werkzeugekennen zu lernen, um diese zielorientiert im nationalen und / oder internationalen Zusammenhang verkaufsfördernd einzusetzen.

In diesem Seminar kommunizieren wir Marketingwissen für Verkäufer mit den folgenden Inhalten:

·        Der Verkäufer als Marketingforscher in der betrieblichen Praxis

·        Marktattraktivität kennen und bewerten (direkter und indirekter Vertriebsweg)

·        Strategische Hilfsinstrumente aus der Praxis

o   Porter´s 5 forces

o   Pestel-Analyse

o   SWOT in Theorie und Praxis

o   Ansoff-Produkt-Markt-Matrix als Wachstumsinstrument

·        Risikomanagement und Prioritätenbildung

·        Eigen- und Fremdmotivation im Verkaufsprozess

·        Entwicklung einer individuellen Fallstudie zur Absatzentwicklung im eigenen Verkaufsgebiet

·        Erarbeitung einer „Value Matrix“ in Anlehnung an das House of Quality, der Kundenzufriedenheitsmessung, Ursache-Wirkungs-Diagrammen zu Prozesssteuerung und Leistungsoptimierung, einer Stärken- und Schwächenanalyse in direkten Vergleich mit dem Wettbewerber pro Land und / oder pro A-Kunde.

·        Integration von Opportunities (Absatzmöglichkeiten nach Land und / oder A-Kunde)

·        Ableitung und Übung des „Value Sellings“ mit der erarbeiteten Matrix als Grundlage für angebotene Mehrwerte.

Diese Inhalte werden in einem agilen und interaktiven Rahmen in Kleingruppen als Präsenzseminar oder in Kleingruppen als Inhouse-Seminar mit Live-Streaming-Möglichkeit für nationale und / oder internationale Verkäufer oder Handelspartner angeboten.

Ihre Investition: 1.650 € + MwSt. für das Präsenztraining pro Person.

Als Inhouse-Seminar: 1.750,- € pro Trainertag.

Ihr Trainer: Roberto Capone

1. Strukturierte Bearbeitung des eigenen Verkaufsgebietes mit dem Ziel Opportunities zu erkennen, zu visualisieren und zu realisieren.
   
2. Prioritätenmanagement mit Management-Werkzeugen für Verkäufer
   

1. Interaktive und agile Arbeitsgruppe mit Fokus auf einen praxisorientierten Nutzen
   

• Verkäufer
  
• Handelsunternehmen
• Verkaufsleiter
  
• Key Account Management
  
• Mitarbeter im Vertrieb
• Verkaufsinnendienst