Individuelles Verkaufstraining B2B: maßgeschneidert für Ihr Vertriebsteam

Vertriebsteams arbeiten unter sehr unterschiedlichen Bedingungen. Produkte, Kunden, Entscheidungswege, Vertriebsprozesse, Marktposition und Erfahrungsstand der Mitarbeitenden unterscheiden sich teilweise erheblich.

Ein festes Standardprogramm kann solche Besonderheiten nur begrenzt berücksichtigen. Ein individuelles Verkaufstraining beginnt deshalb nicht mit einem vorgegebenen Themenkatalog, sondern mit einer konkreten Frage: Was soll sich nach dem Training im Vertriebsalltag verbessern? Erst aus dieser Zielsetzung entstehen Inhalte, Übungen und Trainingsschwerpunkte.

• Trainingsziele gemeinsam mit dem Auftraggeber konkretisieren
• Aktuelle Herausforderungen des Vertriebsteams erfassen
• Gewünschte Veränderungen im Vertriebsalltag möglichst konkret beschreiben
• Zielkunden und typische Verkaufssituationen berücksichtigen
• Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodell in die Konzeption einbeziehen
• Bestehende Vertriebsprozesse und Verantwortlichkeiten verstehen
• Unterschiedliche Erfahrungsstände innerhalb des Teams berücksichtigen
• Reale Kundensituationen als Grundlage für Übungen auswählen
• Wiederkehrende Schwierigkeiten im Vertrieb identifizieren
• Firmenspezifische Kundenreaktionen und Einwände einbeziehen
• Bestehende Verkaufsargumentationen und Gesprächsleitfäden berücksichtigen
• Branchenspezifische Besonderheiten in die Trainingsfälle übertragen
• Geeignete Trainingsschwerpunkte anhand des tatsächlichen Bedarfs auswählen
• Praxisübungen an Kunden, Produkte und Vertriebssituationen des Unternehmens anpassen
• Vorhandene Vertriebsstandards überprüfen und bei Bedarf weiterentwickeln
• Unterschiedliche Vorgehensweisen innerhalb des Teams sichtbar machen
• Sinnvolle gemeinsame Standards für wiederkehrende Situationen entwickeln
• Erwartungen von Auftraggeber und Teilnehmenden miteinander verbinden
• Übungen so gestalten, dass typische Kundensituationen realistisch abgebildet werden
• Bevorstehende Verkaufssituationen gezielt in das Training einbeziehen
• Konkrete Umsetzungsschritte für den Vertriebsalltag festlegen
• Transfer zwischen mehreren Trainingsmodulen organisieren
• Erfahrungen aus der Praxis aufgreifen und weitere Inhalte bei Bedarf nachschärfen

Mögliche Themenschwerpunkte

Abhängig vom vereinbarten Trainingsziel können unterschiedliche Vertriebsthemen einbezogen und miteinander kombiniert werden. Dazu zählen beispielsweise Gesprächsführung, Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräche, Kundenentwicklung, Neukundengewinnung oder Verkaufsabschluss.

Diese Themen bilden keinen festen Lehrplan. Welche Inhalte tatsächlich behandelt werden und wie tief einzelne Bereiche bearbeitet werden, ergibt sich aus der vorherigen Bedarfsklärung.

Gerade diese Auswahl und Anpassung unterscheidet das individuelle Verkaufstraining von einem standardisierten Seminar mit festgelegtem Ablauf.

Umfang und Ablauf richten sich nach Trainingsziel, Teilnehmergruppe und gewünschter Entwicklung. Häufig umfasst das individuelle Verkaufstraining 1 bis 2 Trainingstage. Bei umfangreicheren Entwicklungszielen sind mehrere Module, Online Transfertermine, P

Das individuelle Verkaufstraining soll gezielt diejenigen Kompetenzen weiterentwickeln, die für das jeweilige Vertriebsteam aktuell besonders relevant sind.

Statt allgemeine Musterfälle zu bearbeiten, arbeiten die Teilnehmenden möglichst nah an ihren tatsächlichen Kunden, Produkten und Verkaufssituationen. Dadurch lassen sich neue Vorgehensweisen leichter auf den eigenen Arbeitsalltag übertragen.

Gleichzeitig können unterschiedliche Arbeitsweisen innerhalb eines Vertriebsteams sichtbar gemacht werden. Wo ein gemeinsames Vorgehen sinnvoll ist, lassen sich daraus unternehmensspezifische Vertriebsstandards entwickeln.

Welche konkreten Lernziele im Mittelpunkt stehen, wird vor dem Training festgelegt. Entscheidend ist nicht die Menge behandelter Themen, sondern eine erkennbare Verbesserung in den vereinbarten Schwerpunkten.

Besondere fachliche Voraussetzungen bestehen nicht.

Das Training kann für erfahrene Vertriebsteams ebenso konzipiert werden wie für Gruppen mit unterschiedlichen Erfahrungsständen. Inhalte, Schwierigkeitsgrad und Übungen werden entsprechend angepasst.

Für die Vorbereitung sind Informationen zu Teilnehmergruppe, Zielkunden, Produkten beziehungsweise Leistungen, Verkaufsprozess und gewünschten Veränderungen hilfreich.

Anonymisierte Kundenfälle, typische Gesprächssituationen, vorhandene Leitfäden, Verkaufsunterlagen oder weitere vertriebliche Dokumente können bei Bedarf in die Konzeption einbezogen werden.

Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.

Unternehmensspezifische Vertriebsunterlagen, Produktinformationen und anonymisierte Praxisfälle können für Vorbereitung und Durchführung zur Verfügung gestellt werden.

Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.

Die Trainingsarbeit beginnt bereits vor dem eigentlichen Seminartermin. In der Abstimmung mit dem Auftraggeber werden gewünschte Veränderungen, typische Vertriebssituationen, Teilnehmerstruktur und relevante Herausforderungen geklärt.
Auf dieser Grundlage entsteht ein individuelles Trainingskonzept mit passenden Schwerpunkten und Übungen.
Während des Trainings arbeiten die Teilnehmenden bevorzugt mit Situationen aus ihrem eigenen Vertriebsumfeld. Unterschiedliche Vorgehensweisen werden analysiert, ausprobiert und auf ihre Eignung für die jeweiligen Kunden und Verkaufsprozesse überprüft.
Je nach Zielsetzung kommen kurze Gesprächssequenzen, Fallarbeit, gemeinsame Analyse, Formulierungsarbeit und konkrete Praxisaufgaben zum Einsatz. Die Methoden werden nicht unabhängig vom Trainingsziel vorgegeben, sondern passend zur jeweiligen Aufgabenstellung ausgewählt.
Bei modular aufgebauten Trainings werden Erfahrungen aus den Praxisphasen zwischen den Terminen aufgegriffen. Dadurch lässt sich erkennen, welche Vorgehensweisen bereits funktionieren und an welchen Stellen weitere Vertiefung erforderlich ist.
Zum Abschluss werden konkrete Transfermaßnahmen vereinbart, damit die erarbeiteten Ansätze im Vertriebsalltag weiter genutzt werden.

Die Seminarunterlagen orientieren sich an den vereinbarten Trainingsinhalten und Entwicklungszielen.

Je nach Schwerpunkt können beispielsweise firmenspezifische Leitfragen, Gesprächsstrukturen, Checklisten, Argumentationshilfen oder Arbeitsvorlagen für wiederkehrende Verkaufssituationen entstehen.

Bestehende Vertriebsunterlagen des Unternehmens können berücksichtigt und mit den Trainingsinhalten verbunden werden.

Das Angebot richtet sich an Unternehmen, Vertriebsleitungen und Personalverantwortliche, die ein B2B Verkaufstraining für ein konkretes Vertriebsteam suchen und dabei bewusst kein unverändertes Standardprogramm einsetzen möchten.

Besonders geeignet ist das Format, wenn branchenspezifische Besonderheiten, erklärungsbedürftige Produkte, besondere Kundengruppen oder mehrere miteinander verbundene Vertriebsherausforderungen berücksichtigt werden sollen.