Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Viele Verkaufschancen scheitern nicht an mangelndem Interesse. Bedarf und Nutzen wurden besprochen, das Angebot erscheint grundsätzlich passend und trotzdem bleibt eine klare Entscheidung aus.
Der Kunde möchte noch überlegen, intern Rücksprache halten, weitere Angebote vergleichen oder sich später melden. Für den Verkäufer stellt sich dann die entscheidende Frage: Fehlt tatsächlich noch etwas für die Entscheidung oder wird der Verkaufsprozess lediglich vertagt?
Genau auf diese Phase konzentriert sich das Seminar. Es behandelt nicht das gesamte Verkaufsgespräch, sondern Situationen, in denen bereits eine ernsthafte Verkaufschance besteht und aus Interesse eine belastbare Entscheidung werden soll.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden besser beurteilen, wie weit eine Verkaufschance tatsächlich entwickelt ist und welche Punkte einer Kundenentscheidung noch entgegenstehen.
Sie lernen, Kaufbereitschaft nicht nur zu vermuten, sondern durch geeignete Fragen zu überprüfen. Dadurch werden fehlende Informationen, Unsicherheiten oder noch ungeklärte Entscheidungsbedingungen früher sichtbar.
Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden auch beim eigentlichen Abschlussmoment. Sie können Kunden direkt nach einer Entscheidung fragen, ohne dabei künstliche Abschlusstechniken oder unnötigen Druck einzusetzen.
Darüber hinaus lernen sie, unverbindliche Vertagungen nicht einfach hinzunehmen. Statt mit Aussagen wie „Dann melden wir uns noch einmal“ auseinanderzugehen, klären sie konkreter, was noch passieren muss, wer beteiligt ist und welcher nächste Schritt verbindlich vereinbart werden kann.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende mit praktischer Verkaufserfahrung, die regelmäßig konkrete Verkaufschancen bis in eine fortgeschrittene Entscheidungsphase begleiten.
Besonders hilfreich sind eigene Fälle, bei denen ein Kunde grundsätzlich interessiert war, eine Entscheidung jedoch wiederholt vertagt wurde oder der Verkaufsprozess trotz guter Gespräche ohne klares Ergebnis blieb. Solche Situationen können anonymisiert unmittelbar in das Training eingebracht werden.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Gesprächsübungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Ausgangspunkt des Trainings sind konkrete Verkaufssituationen, bei denen eine Entscheidung ausgeblieben ist. Die Teilnehmenden untersuchen, welche Informationen zum Entscheidungsprozess bekannt waren und an welcher Stelle Verbindlichkeit verloren ging.
Anschließend arbeiten sie mit unterschiedlichen Abschlusssituationen. Dazu gehören beispielsweise Kunden, die grundsätzlich kaufen möchten, sich jedoch nicht festlegen, angekündigte interne Abstimmungen, wiederholte Terminverschiebungen oder der Vergleich mit weiteren Anbietern.
Für diese Situationen entwickeln die Teilnehmenden passende Fragen und Abschlussformulierungen. In kurzen Gesprächssequenzen testen sie verschiedene Möglichkeiten, eine Entscheidung anzusprechen und ausweichende Antworten zu konkretisieren.
Ein eigener Übungsschwerpunkt liegt auf dem Moment unmittelbar nach der Abschlussfrage. Die Teilnehmenden erleben, wie schnell Verkäufer durch zusätzliche Argumente oder vorschnelles Weiterreden eine bereits gestellte Entscheidungsfrage wieder abschwächen können.
Zum Abschluss wählen die Teilnehmenden eigene offene Verkaufschancen aus und prüfen systematisch, was für eine Entscheidung noch fehlt und welcher nächste Schritt sinnvoll ist.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für die Entscheidungsphase im B2B Verkauf.
Dazu gehören Leitfragen zur Einschätzung der Abschlussreife, Kriterien zur Unterscheidung von Interesse und tatsächlicher Kaufbereitschaft, Formulierungsansätze für unterschiedliche Abschlussfragen sowie eine Struktur zur Klärung von Entscheidungshemmnissen und nächsten Schritten.
Eigene anonymisierte Verkaufschancen können unmittelbar mit den Arbeitshilfen analysiert werden.
Verkäufer, Account Manager und andere Vertriebsmitarbeitende, die regelmäßig konkrete Verkaufschancen entwickeln, jedoch erleben, dass gute Kundengespräche zu häufig ohne eindeutige Entscheidung oder verbindlichen nächsten Schritt enden.
Besonders gut ist das Training für Vertriebsmitarbeitende mit mehrstufigen B2B Verkaufsprozessen, bei denen zwischen erstem Interesse und endgültiger Beauftragung mehrere Gespräche, Angebote oder interne Abstimmungen auf Kundenseite liegen.
