Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Ein gut gefüllter Kalender sagt wenig darüber aus, ob ein Verkaufsgebiet erfolgreich bearbeitet wird. Vertriebsmitarbeitende können viele Kunden besuchen und zahlreiche Aufgaben erledigen, während attraktive Marktpotenziale, interessante Zielkunden oder aussichtsreiche Verkaufschancen zu wenig Aufmerksamkeit erhalten.
Professionelles Gebietsmanagement setzt deshalb andere Prioritäten. Entscheidend ist, wo die vorhandene Vertriebszeit den größten wirtschaftlichen Beitrag leisten kann und wie sich Bestandskunden, Neukundenpotenziale, laufende Verkaufschancen und regionale Gegebenheiten sinnvoll miteinander verbinden lassen.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden ihr Verkaufsgebiet fundierter analysieren und ihre Aktivitäten gezielter nach wirtschaftlichem Potenzial ausrichten.
Sie lernen, nicht automatisch den Kunden die meiste Zeit zu geben, die sich am häufigsten melden oder bereits den höchsten Umsatz erzeugen. Stattdessen berücksichtigen sie zusätzliche Kriterien wie Entwicklungsmöglichkeiten, Marktpotenzial, Abschlusswahrscheinlichkeit und erforderlichen Zeitaufwand.
Dadurch können die Teilnehmenden besser entscheiden, welche Kunden intensiver bearbeitet werden sollten, wo eine geringere Betreuungsfrequenz genügt und in welchen Bereichen zusätzliche Vertriebsaktivitäten erforderlich sind.
Ein weiteres Ziel besteht darin, die eigene Vertriebsplanung realistischer zu gestalten. Kundenbesuche, Neukundengewinnung, laufende Verkaufsprojekte, Reisezeiten und administrative Aufgaben sollen so miteinander verbunden werden, dass kurzfristige Anforderungen nicht dauerhaft die wirtschaftlich wichtigen Aktivitäten verdrängen.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die ein eigenes Verkaufsgebiet, eine Region oder einen vergleichbaren Kundenbezirk eigenverantwortlich bearbeiten.
Besonders hilfreich ist es, wenn bereits Informationen zu Kunden, Umsätzen, offenen Verkaufschancen oder regionalen Marktpotenzialen vorliegen. Anonymisierte Kundenlisten, Gebietsübersichten oder Vertriebskennzahlen können unmittelbar für die Seminararbeit genutzt werden.
Führungserfahrung ist nicht erforderlich.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Ein eigener Rechner ist hilfreich, wenn die Teilnehmenden während des Seminars mit bestehenden Kundenlisten, Vertriebsdaten oder Gebietsübersichten arbeiten möchten.
Bei einem Online Training werden zusätzlich ein stabiler Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon benötigt.
Zu Beginn betrachten die Teilnehmenden ihr Verkaufsgebiet als wirtschaftliche Einheit. Dabei untersuchen sie, wie sich ihre bisherige Vertriebszeit auf Kunden, Verkaufschancen, Neukundengewinnung und weitere Aktivitäten verteilt.
Im nächsten Schritt entwickeln sie geeignete Kriterien zur Bewertung von Kunden und Marktpotenzialen. Anhand anonymisierter Beispiele oder eigener Daten prüfen sie, welche Kunden besonders intensiv bearbeitet werden sollten, wo Entwicklungschancen bestehen und welche Aktivitäten bislang überproportional viel Zeit beanspruchen.
Anschließend übertragen die Teilnehmenden diese Erkenntnisse auf ihre Besuchs und Aktivitätenplanung. Sie hinterfragen bestehende Besuchsfrequenzen, prüfen regionale Bündelungsmöglichkeiten und legen fest, welche Kontakte persönlich, telefonisch oder digital sinnvoll bearbeitet werden können.
Ein weiterer Arbeitsschritt beschäftigt sich mit der Balance zwischen kurzfristigem Tagesgeschäft und aktiver Marktbearbeitung. Die Teilnehmenden entwickeln konkrete Zeitfenster und Prioritäten für Kundenentwicklung, offene Verkaufschancen und Neukundengewinnung.
Zum Abschluss entsteht ein individueller Maßnahmenplan für das eigene Verkaufsgebiet mit klaren Prioritäten, geplanten Aktivitäten und ausgewählten Kennzahlen zur Überprüfung der Umsetzung.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für Analyse, Priorisierung und Planung ihres Verkaufsgebiets.
Dazu gehören Kriterien zur Bewertung von Kunden und Marktpotenzialen, eine Struktur zur Priorisierung von Vertriebsaktivitäten, Leitfragen zur Überprüfung von Besuchsfrequenzen sowie eine Vorlage für die operative Gebietsplanung.
Ergänzend erhalten sie eine einfache Struktur, mit der geplante Aktivitäten und tatsächliche Umsetzung nach dem Seminar miteinander verglichen werden können.
Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeitende, die für die wirtschaftliche Entwicklung eines eigenen Verkaufsgebiets verantwortlich sind und dort viele Kunden, potenzielle Neukunden und Verkaufschancen gleichzeitig bearbeiten.
Besonders angesprochen sind Außendienstmitarbeitende und Gebietsverantwortliche, die selbst entscheiden müssen, welche Kunden sie besuchen, wo sie zusätzliche Marktpotenziale erschließen und wie sie ihre begrenzte Vertriebszeit verteilen.
