Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Persönliche Kundenbesuche gehören zu den aufwendigsten Aktivitäten im Vertrieb. Vorbereitung, Fahrtzeit und Gespräch binden erhebliche Ressourcen. Trotzdem werden Termine im Außendienst häufig aus Gewohnheit durchgeführt: Man kennt sich, tauscht sich aus, bespricht aktuelle Themen und fährt anschließend wieder auseinander.
Eine gute Kundenbeziehung ist wertvoll. Sie ersetzt jedoch kein klares vertriebliches Ziel. Gerade bei langjährigen Geschäftskunden entscheidet die Qualität eines Besuchs darüber, ob neue Informationen gewonnen, Veränderungen frühzeitig erkannt und zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten entwickelt werden.
Das Seminar konzentriert sich deshalb auf die besonderen Anforderungen persönlicher Vertriebsarbeit vor Ort.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden persönliche Kundenbesuche gezielter vorbereiten und deren vertrieblichen Nutzen besser einschätzen.
Sie lernen, nicht allein die Gesprächsatmosphäre oder eine gute Kundenbeziehung als Maßstab für einen erfolgreichen Termin zu verwenden. Stattdessen achten sie stärker darauf, welche Informationen gewonnen, welche Geschäftschancen erkannt und welche konkreten Fortschritte erzielt wurden.
Die Teilnehmenden können langjährige Kundenbeziehungen zudem bewusster weiterentwickeln. Sie sprechen Veränderungen und neue Themen früher an, erschließen weitere Ansprechpartner und vermeiden, dass persönliche Besuche ausschließlich der Pflege bereits bestehender Kontakte dienen.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Nachbereitung. Erkenntnisse aus einem Termin sollen nicht verloren gehen, sondern für weitere Vertriebsaktivitäten, interne Zusammenarbeit und den nächsten Kundenkontakt genutzt werden.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die Geschäftskunden regelmäßig persönlich besuchen und dabei für Umsatz, Kundenentwicklung oder den Ausbau bestehender Geschäftsbeziehungen mitverantwortlich sind.
Besonders hilfreich sind eigene Beispiele für typische Außendienstsituationen, etwa langjährige Kunden mit wenig Wachstum, wiederkehrende Routinebesuche, schwer zugängliche zusätzliche Ansprechpartner oder Termine, nach denen trotz guter Atmosphäre keine konkreten nächsten Schritte feststehen.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Übungen und Gruppenarbeiten empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Zu Beginn analysieren die Teilnehmenden typische Kundenbesuche aus ihrem eigenen Außendienstalltag. Dabei prüfen sie, welche Termine tatsächlich zu neuen Informationen, Geschäftschancen oder konkreten Fortschritten führen und welche vor allem aus Gewohnheit stattfinden.
Anschließend wählen sie konkrete Kunden aus und entwickeln für bevorstehende Besuche ein klares Ergebnisziel. Sie bestimmen, welche Informationen fehlen, welche Veränderungen beim Kunden relevant sein könnten und welche Themen während des Termins angesprochen werden sollen.
Kurze Praxissequenzen greifen charakteristische Außendienstmomente auf. Dazu gehören der Übergang vom persönlichen Einstieg zum geschäftlichen Thema, die Ansprache neuer Geschäftsmöglichkeiten bei langjährigen Kunden, das Erschließen zusätzlicher Ansprechpartner und das Herstellen verbindlicher nächster Schritte.
Ein weiterer Arbeitsschritt widmet sich der Nachbereitung. Die Teilnehmenden entscheiden, welche Erkenntnisse dokumentiert werden müssen, welche Kollegen Informationen benötigen und was sich daraus für den nächsten Kundenkontakt ableitet.
Zum Abschluss plant jeder Teilnehmer konkrete Veränderungen für ausgewählte bevorstehende Kundenbesuche.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung persönlicher Kundenbesuche.
Dazu gehören eine Struktur zur Festlegung von Besuchszielen, Leitfragen zur Vorbereitung wichtiger Kundentermine, Anregungen zur Erschließung neuer Gesprächsthemen sowie eine Checkliste für Gesprächsergebnisse und verbindliche nächste Schritte.
Das Seminar richtet sich an B2B Außendienstmitarbeitende, deren Arbeit wesentlich durch persönliche Besuche bei bestehenden und potenziellen Geschäftskunden geprägt ist.
Besonders geeignet ist das Training für Verkäufer mit eigenem Kundenstamm, die bereits gute persönliche Beziehungen aufgebaut haben, ihre Termine jedoch gezielter für Kundenentwicklung, neue Geschäftschancen und verbindliche Fortschritte nutzen möchten.
