Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Viele Bestandskunden nutzen nur einen Teil der angebotenen Produkte oder Leistungen. Weitere Bedarfe bleiben unentdeckt, zusätzliche Aufträge gehen an Wettbewerber oder neue Geschäftsmöglichkeiten werden erst angesprochen, wenn der Kunde von sich aus danach fragt.
In diesem Seminar lernen die Teilnehmenden, solche ungenutzten Potenziale gezielt zu erkennen und professionell anzusprechen. Dabei geht es nicht um allgemeine Kundenbetreuung, sondern um die konkrete Frage, wie aus bestehenden Geschäftsbeziehungen relevantes Zusatzgeschäft entsteht.
Die Teilnehmenden lernen, bei bestehenden Kunden gezielter nach bislang ungenutzten Geschäftsmöglichkeiten zu suchen.
Nach dem Seminar können sie besser beurteilen, welche zusätzlichen Produkte oder Leistungen für einen Kunden relevant sein können und mit welchen Fragen sich weitere Bedarfe erschließen lassen. Sie sprechen Cross Selling und Up Selling bewusster an und argumentieren stärker aus Sicht des konkreten Kundennutzens.
Darüber hinaus lernen sie, Wettbewerbsanteile beim Kunden zu hinterfragen, zusätzliche Ansprechpartner einzubeziehen und erkannte Geschäftsmöglichkeiten konsequenter weiterzuverfolgen.
Ziel ist nicht, jedem Kunden möglichst viel zu verkaufen. Zusatzgeschäft soll dort entstehen, wo ein realer Bedarf besteht und das zusätzliche Angebot für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll ist.
Das Seminar eignet sich für Teilnehmende, die bereits Geschäftskunden betreuen und vorhandene Kundenbeziehungen gezielter für weiteres Geschäft nutzen wollen.
Für die praktische Arbeit empfiehlt es sich, einige anonymisierte Kundenfälle mitzubringen, bei denen bislang nur ein Teil des möglichen Produkt oder Leistungsangebots genutzt wird oder Wettbewerber noch einen relevanten Anteil des Geschäfts erhalten.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für praktische Übungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Die Teilnehmenden arbeiten mit konkreten Bestandskunden und suchen systematisch nach bislang ungenutzten Geschäftsmöglichkeiten. Dazu betrachten sie, welche Produkte oder Leistungen bereits gekauft werden, welche weiteren Bedarfsfelder bestehen und an welchen Stellen Wettbewerber noch Geschäft erhalten.
Anschließend entwickeln sie geeignete Fragen und Gesprächsanlässe für Cross Selling und Zusatzverkauf. In kurzen Gesprächssequenzen trainieren sie, zusätzliche Themen in ein bestehendes Kundengespräch einzubringen, ohne dass der Wechsel zum Verkaufsangebot künstlich wirkt.
Zum Abschluss wählen die Teilnehmenden konkrete Kunden aus und legen fest, welches Potenzial sie dort überprüfen, welche Ansprechpartner sie einbeziehen und welche nächsten Schritte sie nach dem Seminar umsetzen.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur systematischen Analyse zusätzlicher Kundenpotenziale.
Dazu gehören Leitfragen zur Ermittlung weiterer Bedarfe, eine Struktur zur Gegenüberstellung bereits bezogener und noch nicht genutzter Leistungen sowie Formulierungsansätze für Cross Selling Gespräche und Zusatzangebote.
Eigene anonymisierte Kundenfälle können direkt in die Seminararbeit einbezogen werden.
Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeitende, die bereits etablierte Geschäftskunden betreuen, bei diesen Kunden jedoch noch zusätzliche Umsatz und Geschäftspotenziale sehen.
Besonders angesprochen sind Verkäufer und Account Manager, deren Kunden nur einen Ausschnitt des verfügbaren Produkt oder Leistungsportfolios beziehen, sowie Mitarbeitende, die Cross Selling und Up Selling bislang eher spontan als systematisch betreiben.
