Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Social Selling bedeutet im B2B Vertrieb nicht, möglichst viele Kontaktanfragen zu versenden oder wahllos Beiträge zu veröffentlichen. Entscheidend ist, passende Zielpersonen zu identifizieren, einen nachvollziehbaren Kontaktanlass zu schaffen und aus digitalen Kontakten schrittweise geschäftliche Gespräche zu entwickeln.
Das Seminar konzentriert sich deshalb auf die vertriebliche Nutzung beruflicher Netzwerke. Social Media Marketing, allgemeiner Reichweitenaufbau und Unternehmenskommunikation stehen nicht im Mittelpunkt.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Social Selling gezielt als Instrument der B2B Kundengewinnung einsetzen.
Sie können relevante Unternehmen und Ansprechpartner besser auswählen, digitale Kontaktaufnahmen professioneller vorbereiten und Gesprächsanlässe entwickeln, die aus Sicht des Empfängers nachvollziehbar sind.
Die Teilnehmenden lernen außerdem, einen neuen Kontakt nicht vorschnell mit einem Verkaufsangebot zu konfrontieren. Stattdessen entwickeln sie Beziehungen schrittweise weiter und erkennen, wann der Übergang zu einem Telefonat, Videogespräch oder persönlichen Kundentermin sinnvoll ist.
Sie können ihre Social Selling Aktivitäten nach dem Training systematischer organisieren und unterscheiden besser zwischen Kontakten mit realistischem Geschäftspotenzial und Vernetzungen, die keine weitere intensive Bearbeitung rechtfertigen.
Vorkenntnisse im Social Selling sind nicht erforderlich. Ein bestehendes Profil auf LinkedIn oder einem vergleichbaren beruflichen Netzwerk ist für die praktische Arbeit sinnvoll.
Besonders hilfreich ist es, wenn die Teilnehmenden bereits konkrete Zielunternehmen oder Ansprechpartner kennen, zu denen sie künftig einen geschäftlichen Kontakt aufbauen möchten. Diese Beispiele können anonymisiert direkt im Seminar genutzt werden.
Für die praktischen Übungen benötigen die Teilnehmenden einen eigenen internetfähigen Rechner und Zugriff auf ihr berufliches Netzwerkprofil.
Bei einem Online Training werden zusätzlich eine stabile Internetverbindung sowie Kamera und Mikrofon benötigt.
Die Teilnehmenden arbeiten während des Trainings mit konkreten Zielunternehmen und realistischen Kontaktmöglichkeiten. Zunächst bestimmen sie, welche Personen für ihre Vertriebsziele relevant sind und welche Informationen vor einer Kontaktaufnahme benötigt werden.
Anschließend entwickeln sie für ausgewählte Zielpersonen passende Kontaktanlässe und formulieren individuelle Kontaktanfragen. Verschiedene Varianten werden miteinander verglichen und darauf geprüft, welche Wirkung sie aus Sicht des Empfängers entfalten.
Ein eigener Arbeitsschritt beschäftigt sich mit der Zeit nach der Vernetzung. Die Teilnehmenden entwickeln geeignete Folgemeldungen und Gesprächsanlässe und planen den Übergang vom digitalen Austausch zu einem konkreten Vertriebsgespräch.
Zum Abschluss erstellt jeder Teilnehmer einen persönlichen Social Selling Plan mit ausgewählten Zielkontakten, konkreten Aktivitäten und nächsten Schritten für die Umsetzung nach dem Seminar.
Die Teilnehmenden erhalten praktische Arbeitshilfen für die Auswahl, Ansprache und Weiterentwicklung digitaler Geschäftskontakte.
Dazu gehören Leitfragen zur Überprüfung des eigenen Profils, Kriterien zur Auswahl relevanter Zielpersonen, Beispiele für unterschiedliche Kontaktanlässe, Formulierungsansätze für Kontaktanfragen und Folgemeldungen sowie eine Struktur für die persönliche Social Selling Planung.
Das Seminar richtet sich an B2B Vertriebsmitarbeitende, die berufliche Netzwerke nicht nur zur Kontaktpflege nutzen, sondern daraus gezielt neue Geschäftsgespräche entwickeln wollen.
Besonders angesprochen sind Verkäufer, Account Manager und Business Development Mitarbeitende, die ihre Zielkunden online finden, Kontakte aufbauen und Entscheider erreichen möchten, bislang aber keine klare Vorgehensweise besitzen, wie aus digitalen Vernetzungen konkrete Vertriebschancen entstehen.
