Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Auf einer Messe entstehen innerhalb weniger Minuten Chancen, für die im klassischen Vertrieb oft mehrere Kontaktversuche notwendig wären. Potenzielle Kunden kommen freiwillig zum Stand, sind offen für Informationen und vergleichen häufig mehrere Anbieter.
Trotzdem bleiben viele Möglichkeiten ungenutzt. Mitarbeitende warten auf eine direkte Ansprache, führen lange Produktgespräche mit wenig relevanten Besuchern oder sammeln Kontaktdaten, ohne zu klären, ob tatsächlich eine Geschäftschance besteht.
Ein professionelles Messegespräch muss deshalb schneller Orientierung schaffen als ein normaler Kundentermin. Entscheidend sind aktive Ansprache, zügige Qualifizierung und ein sinnvoller nächster Schritt nach der Messe.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Messebesucher aktiver und souveräner ansprechen und schneller ein echtes Gespräch entwickeln.
Sie lernen, bereits in kurzer Zeit herauszufinden, wer der Gesprächspartner ist, weshalb er den Stand besucht und ob ein weiterer geschäftlicher Kontakt sinnvoll erscheint. Dadurch können sie ihre begrenzte Messezeit gezielter einsetzen.
Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden auch beim Beenden von Gesprächen. Sie erkennen früher, wann ein Austausch vertieft werden sollte und wann ein freundlicher Ausstieg sinnvoller ist.
Ein weiteres Ziel liegt in der Qualität der gewonnenen Leads. Entscheidend ist nicht die größtmögliche Zahl gescannter Badges oder gesammelter Visitenkarten. Nach dem Messegespräch sollen vielmehr relevante Informationen vorliegen und möglichst bereits konkrete nächste Schritte vereinbart sein.
Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Das Seminar eignet sich besonders für Personen, die auf einer bevorstehenden Fachmesse, Hausmesse oder vergleichbaren Veranstaltung im direkten Besucher- und Kundenkontakt eingesetzt werden.
Für eine konkrete Messevorbereitung sind Informationen zu Zielkunden, typischen Besuchern, ausgestellten Produkten oder Leistungen und den Vertriebszielen des Unternehmens besonders hilfreich.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Wenn das Seminar auf eine konkrete Messe vorbereitet, können vorhandene Messeunterlagen, Produktinformationen, Leadbögen und bisherige Prozesse zur Kontakterfassung in das Training einbezogen werden.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn analysieren die Teilnehmenden typische Situationen am Messestand. Dabei identifizieren sie Verhaltensweisen, durch die Gesprächschancen verloren gehen oder wertvolle Messezeit ineffizient genutzt wird.
Anschließend entwickeln sie Besucheransprachen für unterschiedliche Situationen. Kurze Sequenzen greifen beispielsweise allein vorbeigehende Besucher, mehrere Personen am Stand, zurückhaltende Interessenten oder die Aussage „Wir schauen uns nur um“ auf.
Danach steht die schnelle Qualifizierung im Mittelpunkt. Die Teilnehmenden trainieren, mit wenigen Fragen herauszufinden, wer vor ihnen steht, welche Interessen bestehen und ob sich eine weitere Bearbeitung lohnt.
Ein eigener Trainingsblock beschäftigt sich mit dem Gesprächsausstieg. Die Teilnehmenden entwickeln Formulierungen, mit denen sie ein Gespräch wertschätzend beenden können, wenn kein relevantes Potenzial besteht oder andere Besucher Aufmerksamkeit benötigen.
Zum Abschluss wird der Übergang von der Messe in den normalen Vertriebsprozess vorbereitet. Die Teilnehmenden klären, welche Informationen dokumentiert werden müssen, wie Leads priorisiert werden und welche nächsten Schritte möglichst bereits am Stand vereinbart werden sollten.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung ihres Messeauftritts.
Dazu gehören Beispiele für unterschiedliche Besucheransprachen, Leitfragen zur schnellen Leadqualifizierung, Formulierungsansätze für Gesprächsausstiege sowie eine Struktur zur Dokumentation relevanter Informationen und vereinbarter nächster Schritte.
Das Messetraining richtet sich an Mitarbeitende, die auf Fachmessen, Hausmessen oder vergleichbaren Veranstaltungen aktiv mit Besuchern sprechen und daraus relevante Geschäftskontakte entwickeln sollen.
Besonders angesprochen sind Vertriebsmitarbeitende, Außendienstmitarbeitende, technische Experten, Produktverantwortliche und andere Standmitarbeitende, die neben ihrer fachlichen Aufgabe auch erkennen müssen, welche Besucher für das Unternehmen vertrieblich interessant sind.
