Neukundenakquisition auf allen Kanälen - Mit Nutzung von Video-/Konferenztechnik

Modul 1 (90 Minuten):
Einführung – Kennenlernen der Medien für das Online-Training (Video/Tools)
· Einführung, Vorstellung, Inhalte, Ziele, Organisatorisches
· Onboarding (Einführungsrunde, Medien- und Toolkenntnisse der Teilnehmer)
· (Spiel-)Regeln und Tipps für den Umgang mit Video/Audio und Tools
· Im Live Online Training und zwischen den Slots verwendete Medien
(z.B. Video, Mentimeter, Blink.it)
· Kennenlernen der Medien (Video, Sharefunktion, Moderation, Abfragen, Breakout rooms,
Hand heben, weitere Kommunikationsfunktionen)
· Q & A Runde
· Übungen: mit den Medien und Tools warm werden
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 1
Modul 2 (90 Minuten):
Video- und Konferenztechnik in der Neukundenakquisition
· Rückblick Modul 1 – Ausblick Modul 2
· Neukundenakquisition mittels Videokonferenz – Vor- und Nachteile,
Unterschiede zu Präsenzgesprächen, Tipps
· Die fehlende Präsenz kompensieren (Stimme, Sprache, Körpersprache/Mimik)
· Das Einbinden vom Präsentationen und Informationen (Power Point Folien, etc.)
· Die Share Funktion nutzen
· Q & A Runde
· Übungen: Stimme & Körpersprache, den Kunden einbinden, Präsentationen teilen
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 2
Modul 3 (90 Minuten):
Die psychologischen Aspekte zwischen ADM/IDM/KAM und potentiellen Kunden
· Rückblick Modul 2 – Ausblick Modul 3
· Die Wechselwirkung zwischen Kunde und Lieferant
· Zuhören können und wollen
· Reaktionsmuster unter Stress
· Selbsterfüllende Prophezeiung
· Die psychologischen Barrieren
· Q & A Runde
· Übungen: Zuhören können, Stress beherrschen
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 3
Modul 4 (90 Minuten):
Fachliche Vorbereitung für ein Neukundengespräch
· Rückblick Modul 3 – Ausblick Modul 4
· Akquisitionserfolge strategisch planen und durchführen
· Zielgruppenorientierung/das Buying-Center des Kunden kennen
· Kundenanalyse aus der Sicht einer Lösungs- und Wertorientierung
· Eine USP-Argumentation vorbereiten, die auf die Mehrwert bringende Lösung
für Kunden abgestimmt ist
· Aus fachlichen Argumenten emotionale Argumente entwickeln
· Q & A Runde
· Übungen: „Das Erstgespräch planen“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 4
Modul 5 (90 Minuten):
Den Fuß in die Tür bekommen – der Erstkontakt (telefefonisch/persönlich)
· Rückblick Modul 4 – Ausblick Modul 5
· Die Firewall „knacken“ (Assistenz/Sekretariat)
· Die erste Minute ist die Wichtigste
· Was wollen Sie uns denn verkaufen? – Antworten, die uns weiter bringen
· KI/KB/KZ – Kein Interesse! Kein Bedarf! Keine Zeit! – An dieser Hürde vorbei
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Einen Termin mit den Entscheidern erreichen“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 5
Neukundenakquisition auf allen Kanälen
Mit Nutzung von Video-/Konferenztechnik
Modul 6 (90 Minuten):
Strategien für die Gesprächseröffnung bei Entscheidern (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Rückblick Modul 5 – Ausblick Modul 6
· Beziehung aufbauen – den Neukunden einschätzen und Kontakt herstellen
· Widerstände schon am Anfang erkennen und darauf eingehen
· Vom „smalltalk“ zum Geschäft kommen
· Emotionen, Nutzen, Mehrwert, Lösungen, Kernbotschaften & Teaser
· Von AIDA (attention-interest-desire-action) hin zum Halo-Effekt
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Mit den Entscheidern ins Fachgespräch kommen“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 6
Modul 7 (90 Minuten):
Situations- und Bedarfsanalyse/Fach- und Nutzenargumentation
(mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Rückblick Modul 6 – Ausblick Modul 7
· Die Kraft der richtigen Fragetechniken und des Aktiven Zuhörens
· Die Balance zwischen Geben und Nehmen von Informationen
· Aus Fachargumenten Nutzenargumente entwickeln und einsetzen
· Neugier und Angst – zwei mächtige Treiber
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Den potentiellen Kunden überzeugen“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 7
Modul 8 (120 Min.):
Richtiger Umgang mit Gegenargumenten,
Ein- & Vorwänden/Abschlusstaktiken (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Rückblick Modul 7 – Ausblick Modul 8
· Typische Abwehrversuche durchschauen und umgehen
· Bewährte Techniken der Einwandbehandlung beim Erstgespräch
· Einwände mit der richtigen Nutzenargumentation & Gesprächsführung entkräften und nutzen
· Entscheidungshemmnisse des Kunden überwinden („Ich überlege es mir noch“)
· Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss?
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