Verkaufstraining für Quereinsteiger und Berufseinsteiger im Vertrieb

Wer neu in den Vertrieb einsteigt, muss sich nicht nur mit Produkten, Kunden und internen Abläufen vertraut machen. Gleichzeitig entsteht eine neue berufliche Rolle. Plötzlich geht es darum, Gespräche aktiv zu führen, Bedarf zu erkennen, überzeugend zu argumentieren und Kunden zu einer Entscheidung beziehungsweise einem konkreten nächsten Schritt zu führen.

Gerade Quereinsteiger bringen häufig wertvolle Erfahrungen aus anderen Aufgabenbereichen mit. Was zunächst fehlt, ist weniger berufliche Kompetenz als ein solides Verständnis dafür, wie professionelle Verkaufsarbeit funktioniert.

Berufseinsteiger stehen vor einer ähnlichen Herausforderung. Sie müssen Sicherheit im Kundenkontakt entwickeln und lernen, nicht nur freundlich und fachlich korrekt, sondern auch zielgerichtet und verbindlich zu kommunizieren.

Das Seminar schafft dafür ein verkäuferisches Fundament.

• Die eigene Rolle im Vertrieb verstehen
• Vorstellungen und Vorbehalte gegenüber Verkauf überprüfen
• Verkaufen von Überreden oder Druck unterscheiden
• Kundenorientierung und wirtschaftliche Interessen miteinander verbinden
• Verstehen, welchen Mehrwert professionelle Verkäufer für Kunden schaffen
• Vorhandene berufliche Erfahrungen sinnvoll in die neue Vertriebsrolle übertragen
• Sicher und professionell gegenüber Kunden auftreten
• Einen passenden Gesprächseinstieg finden
• Verkaufsgespräche nicht mit einer ausführlichen Produktpräsentation beginnen
• Interesse an Situation und Zielen des Kunden zeigen
• Mit geeigneten Fragen den tatsächlichen Bedarf ermitteln
• Offene und geschlossene Fragen sinnvoll einsetzen
• Gezielt nachfragen, statt vorschnell Lösungen vorzuschlagen
• Aufmerksam zuhören und relevante Kundeninformationen erkennen
• Zwischen geäußertem Wunsch und dahinterliegendem Bedarf unterscheiden
• Gespräche aktiv steuern, ohne dominant zu wirken
• Produkte und Leistungen verständlich erklären
• Eigenschaften nicht lediglich aufzählen
• Den Nutzen einer Lösung aus Kundensicht formulieren
• Informationen an Wissen und Interessen des Gesprächspartners anpassen
• Zu lange Erklärungen und Informationsüberlastung vermeiden
• Argumente passend zur jeweiligen Kundensituation auswählen
• Kundenreaktionen wahrnehmen und im weiteren Gespräch berücksichtigen
• Einwände nicht persönlich nehmen
• Zunächst verstehen, weshalb ein Kunde widerspricht oder zögert
• Mit einfachen Einwänden professionell umgehen
• Auch in ungewohnten Gesprächssituationen ruhig bleiben
• Grenzen des eigenen Wissens souverän kommunizieren
• Bei Bedarf Kollegen oder Spezialisten sinnvoll einbeziehen
• Verkaufschancen erkennen und weiterentwickeln
• Unverbindliches Interesse nicht mit einer konkreten Verkaufschance verwechseln
• Geeignete nächste Schritte vorschlagen
• Vereinbarungen verbindlich festhalten
• Kundengespräche professionell beenden
• Eigene Gesprächsgewohnheiten reflektieren
• Typische Fehler beim Einstieg in den Vertrieb erkennen und vermeiden
• Eine persönliche Vorgehensweise für zukünftige Kundengespräche entwickeln

Nach dem Seminar verstehen die Teilnehmenden, was eine professionelle Vertriebsrolle ausmacht und wie sich diese von einer reinen Informations-, Fach- oder Servicefunktion unterscheidet.

Sie lernen, Kundengespräche nicht mit möglichst vielen Informationen zu beginnen, sondern zunächst Situation, Bedarf und Erwartungen des Gesprächspartners zu verstehen.

Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden beim Gesprächseinstieg, beim Fragen und Zuhören sowie bei der verständlichen Darstellung von Kundennutzen. Vorhandene berufliche Erfahrungen können dabei gezielt eingesetzt werden.

Auch erste Einwände und Unsicherheiten im Gespräch werden professioneller bewältigt. Gleichzeitig lernen die Teilnehmenden, Gespräche nicht unverbindlich auslaufen zu lassen, sondern sinnvolle nächste Schritte anzusprechen.

Ziel ist ein solides verkäuferisches Grundverständnis, auf dem praktische Erfahrung und weiterführende Vertriebskompetenzen aufgebaut werden können.

Spezielle Vertriebskenntnisse sind nicht erforderlich.

Das Seminar richtet sich ausdrücklich an Personen, die neu im Vertrieb sind oder erst seit kurzer Zeit regelmäßig Verkaufsaufgaben übernehmen.

Berufliche Erfahrungen aus anderen Tätigkeitsbereichen sind willkommen. Auch erste eigene Kundensituationen können in das Training eingebracht werden.

Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.

Produktinformationen, typische Kundenfragen oder konkrete Verkaufssituationen aus dem Unternehmen können für die Übungen genutzt werden.

Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.

Zu Beginn setzen sich die Teilnehmenden mit ihrer neuen Rolle im Vertrieb auseinander. Typische Vorstellungen und Unsicherheiten werden aufgegriffen, beispielsweise die Sorge, Kunden etwas aufdrängen zu müssen oder ohne langjährige Verkaufserfahrung nicht überzeugend auftreten zu können.

Anschließend wird anhand überschaubarer Praxisfälle erarbeitet, wie professionelle Verkaufsgespräche funktionieren. Die Übungen konzentrieren sich zunächst auf einzelne Schritte wie Gesprächseinstieg, Fragen, Bedarfsklärung, Argumentation und nächste Vereinbarung.

Kurze Gesprächssequenzen ermöglichen es, neue Vorgehensweisen mehrfach auszuprobieren. Schwierigkeit und Komplexität werden dabei schrittweise erhöht.

Eigene Kundenfälle und typische Situationen aus dem Unternehmen können einbezogen werden. Dadurch wird sichtbar, wie sich die vermittelten Grundlagen auf den späteren Arbeitsalltag übertragen lassen.

Zum Abschluss entwickeln die Teilnehmenden persönliche Leitlinien für ihre nächsten Kundengespräche und legen konkrete Verhaltensweisen fest, die sie bewusst anwenden möchten.

Die Teilnehmenden erhalten kompakte Arbeitshilfen für den Einstieg in professionelle Verkaufsarbeit.

Dazu gehören eine grundlegende Struktur für Verkaufsgespräche, Leitfragen zur Bedarfsermittlung, Hilfen zur verständlichen Nutzenargumentation sowie Formulierungsansätze für typische erste Einwände und verbindliche nächste Schritte.

Ergänzend erhalten sie eine Übersicht häufiger Fehler beim Einstieg in den Vertrieb und Hinweise, wie diese vermieden werden können.