Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Fachwissen schafft Vertrauen. Im technischen Vertrieb kann genau diese Stärke jedoch zum Problem werden, wenn Kundengespräche zu früh in Spezifikationen, Funktionen und Detailfragen abgleiten.
Wer eine Lösung sehr gut kennt, erklärt häufig mehr, als der Kunde für seine Entscheidung benötigt. Technische Zusammenhänge werden ausführlich dargestellt, während die eigentliche Frage zu wenig Raum bekommt: Welche Herausforderung möchte der Kunde lösen und welche Auswirkungen hat die angebotene Lösung für seinen Arbeitsalltag oder sein Unternehmen?
Hinzu kommt eine besondere Rollensituation. Viele Ingenieure und Techniker verstehen sich zunächst als Fachleute und Berater. Erfolgreicher technischer Vertrieb verlangt jedoch keine aufgesetzte Verkäuferrolle. Entscheidend ist, vorhandenes Fachwissen so einzusetzen, dass Kunden ihre Situation besser beurteilen können und aus fachlich guten Gesprächen konkrete vertriebliche Fortschritte entstehen.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden ihre technische Fachkompetenz gezielter in erfolgreichen Kundengesprächen einsetzen.
Sie lernen, nicht automatisch mit einer Lösung oder umfangreichen Produktinformationen zu beginnen. Stattdessen klären sie zunächst, welche Anwendung, Herausforderung und Zielsetzung hinter einer Kundenanfrage steht.
Komplexe Sachverhalte können die Teilnehmenden verständlicher erklären und technische Eigenschaften stärker mit konkreten Auswirkungen für den Kunden verbinden. Dadurch wird nachvollziehbarer, weshalb eine bestimmte Lösung relevant ist und welchen praktischen oder wirtschaftlichen Nutzen sie bietet.
Darüber hinaus gewinnen sie Sicherheit in ihrer vertrieblichen Rolle. Fachliche Beratung und Verkauf werden nicht als Gegensätze betrachtet. Ziel ist vielmehr, kompetente Beratung mit gezielten Fragen, relevanter Argumentation und verbindlichen nächsten Schritten zu verbinden.
Das Seminar eignet sich für Personen mit technischem, ingenieurwissenschaftlichem oder vergleichbarem fachlichem Hintergrund, die regelmäßig mit Geschäftskunden kommunizieren und dabei unmittelbar oder mittelbar zur Gewinnung beziehungsweise Entwicklung von Aufträgen beitragen.
Besonders hilfreich sind eigene Produkte, Anwendungen oder anonymisierte Kundensituationen, bei denen technische Anforderungen geklärt, komplexe Lösungen erklärt oder unterschiedliche Varianten bewertet werden müssen.
Eine klassische Vertriebsausbildung ist nicht erforderlich.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Produktunterlagen, technische Beschreibungen, Anwendungsbeispiele oder typische Kundenanforderungen können für die praktischen Übungen genutzt werden.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn analysieren die Teilnehmenden typische Kundengespräche aus ihrem technischen Arbeitsumfeld. Dabei prüfen sie, an welchen Stellen Fachwissen einen echten Mehrwert schafft und wann Detailtiefe, Fachsprache oder vorschnelle Lösungspräsentationen den Blick auf die Kundensituation erschweren.
Anschließend arbeiten sie mit konkreten Produkten, Anwendungen oder Leistungen aus ihrem Unternehmen. Ausgewählte technische Merkmale werden zunächst in verständliche Vorteile und anschließend in relevante Auswirkungen für den Kunden übersetzt.
Kurze Gesprächssequenzen greifen charakteristische Situationen des technischen Vertriebs auf. Dazu gehören konkrete Spezifikationswünsche, technisch wenig versierte Ansprechpartner, kritische Fachfragen oder Kunden, die eine technisch mögliche, aus betrieblicher Sicht jedoch wenig sinnvolle Sonderlösung verlangen.
Ein weiterer Arbeitsschritt beschäftigt sich mit unterschiedlichen Gesprächspartnern. Die Teilnehmenden prüfen, welche Informationen etwa für Anwender, technische Verantwortliche oder kaufmännische Entscheider wirklich relevant sind und wie sich dieselbe Lösung entsprechend unterschiedlich erklären lässt.
Zum Abschluss übertragen sie die Erkenntnisse auf eigene bevorstehende Kundengespräche und entwickeln dafür konkrete Fragen, Argumentationsschwerpunkte und nächste Schritte.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für typische Situationen im technischen Vertrieb.
Dazu gehören Leitfragen zur Klärung technischer und betrieblicher Anforderungen, eine Struktur zur Übersetzung von Produktmerkmalen in konkrete Kundenvorteile und Nutzen sowie Anregungen zur verständlichen Darstellung komplexer Lösungen.
Ergänzend erhalten sie eine Vorlage, mit der unterschiedliche Argumentationsschwerpunkte für technische und kaufmännische Gesprächspartner vorbereitet werden können.
Das Seminar richtet sich an Ingenieure, Techniker, technische Vertriebsmitarbeitende, Projektverantwortliche, Produktexperten und andere Fachspezialisten, die regelmäßig mit Geschäftskunden sprechen und dabei neben ihrer
Personen, die technisch sehr sicher auftreten, Kundengespräche jedoch häufig stark über Spezifikationen, Funktionen und Lösungsmöglichkeiten führen, werden von dem Seminar stark profitieren.
