Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Servicetechniker besitzen einen Zugang zum Kunden, den der klassische Vertrieb häufig nicht hat. Sie arbeiten direkt an Maschinen, Anlagen oder technischen Systemen, sprechen mit Anwendern und erleben unmittelbar, wo Probleme, Veränderungen oder neue Anforderungen entstehen.
Dadurch werden zusätzliche Bedarfe oftmals zuerst im Service sichtbar. Eine veraltete Komponente, wiederkehrende Störungen, steigende Anforderungen oder eine geplante Erweiterung können Hinweise auf sinnvolle weitere Leistungen sein.
Trotzdem bleiben viele Chancen ungenutzt. Technische Mitarbeitende verstehen sich in erster Linie als Problemlöser und Fachleute. Genau das soll auch so bleiben. Erfolgreicher Zusatzverkauf im Service bedeutet nicht, bei jedem Einsatz etwas verkaufen zu wollen. Entscheidend ist vielmehr, relevante Hinweise wahrzunehmen, fachlich passende Fragen zu stellen und sinnvolle Lösungen glaubwürdig anzusprechen.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden während ihrer Serviceeinsätze zusätzliche Kundenbedarfe früher und systematischer erkennen.
Sie lernen, technische Beobachtungen und Kundenäußerungen nicht ausschließlich im Zusammenhang mit dem aktuellen Auftrag zu betrachten. Dadurch werden Modernisierungsbedarf, Erweiterungsmöglichkeiten oder sinnvolle ergänzende Leistungen eher sichtbar.
Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden auch bei der Ansprache solcher Themen. Sie müssen keine klassische Verkäuferrolle übernehmen, sondern nutzen ihre fachliche Kompetenz, um passende Fragen zu stellen und technisch sinnvolle Empfehlungen nachvollziehbar zu begründen.
Gleichzeitig lernen sie, nicht jede erkannte Chance selbst bis zum Auftrag zu verfolgen. Wo eine umfangreichere Beratung oder ein Verkaufsgespräch erforderlich ist, erfolgt eine qualifizierte Übergabe an den Vertrieb.
Ziel ist ein Service, der seine technische Glaubwürdigkeit behält und gleichzeitig relevante Geschäftschancen nicht mehr zufällig ungenutzt lässt.
Das Seminar eignet sich für Servicetechniker und andere technische Mitarbeitende, die regelmäßig bei Geschäftskunden eingesetzt werden und dort Einblick in Anlagen, Anwendungen, Prozesse oder technische Herausforderungen erhalten.
Verkaufserfahrung ist nicht erforderlich.
Besonders hilfreich sind eigene anonymisierte Servicefälle, bei denen zusätzlicher Bedarf erkennbar war, Kunden nach weiterführenden Lösungen gefragt haben oder eine mögliche Verkaufschance bislang nicht systematisch weitergegeben wurde.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Produktinformationen, Serviceberichte, Wartungsunterlagen oder typische technische Kundensituationen können für die praktischen Übungen genutzt werden.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn betrachten die Teilnehmenden typische Situationen aus ihrem eigenen Servicealltag. Dabei untersuchen sie, an welchen Stellen neben dem aktuellen technischen Auftrag zusätzliche Kundenbedarfe sichtbar werden können.
An konkreten Fällen unterscheiden sie anschließend zwischen einem tatsächlichen Bedarf und einem lediglich denkbaren Zusatzangebot. Dadurch wird verhindert, dass Zusatzverkauf mit wahllosem Anbieten verwechselt wird.
Kurze Gesprächssequenzen greifen charakteristische Servicesituationen auf. Dazu gehören beispielsweise wiederkehrende Störungen, veraltete Technik, ein möglicher Erweiterungsbedarf oder die beiläufige Frage eines Kunden nach einer zusätzlichen Lösung. Die Teilnehmenden entwickeln dafür passende Fragen und glaubwürdige Formulierungen.
Ein eigener Arbeitsschritt beschäftigt sich mit dem Übergang zum Vertrieb. Die Teilnehmenden klären, welche Informationen ein Verkäufer benötigt, wann ein Kontakt ausreichend qualifiziert ist und wie der weitere Vertriebsweg gegenüber dem Kunden angekündigt werden kann.
Zum Abschluss entwickeln die Teilnehmenden für typische Serviceeinsätze konkrete Signale, Fragen und Übergabeschritte, die sie in ihrem Arbeitsalltag nutzen können.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Erkennung, Ansprache und Weitergabe vertrieblicher Chancen im technischen Service.
Dazu gehören Leitfragen zur Bedarfserkennung, typische Signale für Modernisierungs-, Erweiterungs- und zusätzlichen Servicebedarf sowie Formulierungsansätze für fachlich glaubwürdige Empfehlungen.
Das Seminar richtet sich an Servicetechniker, Kundendiensttechniker, Monteure und andere technische Mitarbeitende, die regelmäßig bei Geschäftskunden arbeiten und dort mögliche zusätzliche Bedarfe erkennen können.
Besonders geeignet ist das Training für Personen, die beim Kunden eine hohe fachliche Glaubwürdigkeit besitzen, sich selbst jedoch nicht als Verkäufer verstehen und deshalb zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten bislang eher zufällig oder sehr zurückhaltend ansprechen.
