Aktives Bestandskundenmanagement im B2B-Vertrieb

Inhalte

Vom Verkaufsabschluss zur strategischen Kundenentwicklung

• Warum erfolgreiches Bestandskundenmanagement nach dem Abschluss beginnt
• Vom klassischen Verkaufstrichter zum nachhaltigen Kundenwachstum (Flywheel)
• Analyse der eigenen Kundenstruktur und Wachstumspotenziale

Kunden besser verstehen und Beziehungen gezielt stärke

• Kundenverhalten und Entscheidungsmuster erkennen
• Kundentypen mit INSIGHTS MDI® und Meta Programmen präziser einschätzen
• Vertrauen aufbauen und Kommunikation individuell ausrichten

Cross- und Up-Selling erfolgreich umsetzen

• Zusätzliche Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden erkennen
• Cross-Selling, Up-Selling und Wiederkäufe systematisch entwickeln
• Erfolgreiche Methoden und Praxisansätze für nachhaltiges Kundenwachstum

Kundenbindung erhöhen und Abwanderung vermeiden

• Warnsignale und Ursachen für Kundenabwanderung frühzeitig erkennen
• Kundenbeziehungen aktiv stärken und gefährdete Kunden zurückgewinnen
• Frühwarnsysteme und Kennzahlen im Kundenmanagement nutzen

Kundenentwicklungsprozesse effizient gestalten

• Relevante Kontaktpunkte entlang der Kundenbeziehung identifizieren
• Kundenkommunikation mit CRM und Marketing Automation optimieren
• Vertrieb, Marketing und Service erfolgreich verzahnen

Strategische Entwicklung von Top-Kunden (ABM/ABS)

• Wertvolle Bestandskunden und Buying Center gezielt entwickeln
• Individuelle Strategien für Schlüsselkunden aufbauen
• Account Based Marketing und Selling erfolgreich einsetzen

A-, B- und C-Kunden gezielt weiterentwickeln

• Kunden segmentieren und Betreuung effizient ausrichten
• Verborgene Potenziale in allen Kundengruppen erkennen
• Maßnahmen zur Entwicklung profitabler Kundenbeziehungen ableiten

KI und digitale Tools im Bestandskundenmanagement nutzen

• KI zur Analyse, Vorbereitung und Kundenentwicklung einsetzen
• Kundenpotenziale und Abwanderungsrisiken datenbasiert erkennen
• Chancen und Grenzen moderner KI-Anwendungen im Vertrieb verstehen

Praxis-Workshop: Ihr persönlicher Bestandskunden-Fahrplan

• Eigene Bestandskundenstruktur analysieren
• Konkrete Maßnahmen und Prioritäten für die Umsetzung definieren
• Kennzahlen und nächste Schritte für nachhaltiges Kundenwachstum festlegen

Ihr Nutzen

• Sie entwickeln bestehende Kunden systematisch weiter und erschließen neue Umsatzpotenziale
• Sie steigern Ihren Bestandskundenumsatz durch gezieltes Cross- und Up-Selling
• Sie verstehen Kundenverhalten mithilfe von INSIGHTS MDI® besser und sprechen Kundentypen gezielter an
• Sie erkennen Abwanderungsrisiken frühzeitig
• Sie entwickeln A-, B- und C-Kunden wertorientiert

Zielgruppe

• Vertriebsleiter/-innen und Führungskräfte im B2B-Vertrieb
• (Key) Account Manager/-innen
• Customer Success Manager/-innen und Mitarbeitende im Kundenmanagement
• Geschäftsführer/-innen und Entscheider/-innen mit Fokus auf Kundenwachstum
• Marketingverantwortliche mit Schwerpunkt Kundenbindung und Customer Lifetime Value