Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Bei komplexen B2B Kaufentscheidungen entscheidet selten eine einzelne Person. Fachabteilung, Anwender, Einkauf, Management und weitere Beteiligte betrachten dasselbe Angebot aus unterschiedlichen Perspektiven.
Für den Vertrieb entsteht dadurch eine besondere Herausforderung: Der eigene Ansprechpartner kann das Angebot positiv bewerten und trotzdem reicht seine Zustimmung nicht aus. Andere Beteiligte besitzen eigene Interessen, Entscheidungskriterien oder Vorbehalte und werden häufig erst spät sichtbar.
Professionelle Arbeit mit einem Buying Center bedeutet deshalb, die tatsächliche Entscheidungsstruktur möglichst früh zu verstehen und die Vertriebsstrategie darauf auszurichten.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden komplexe Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite systematischer analysieren.
Sie lernen, nicht automatisch davon auszugehen, dass ihr direkter Ansprechpartner allein über einen Auftrag entscheidet. Stattdessen klären sie frühzeitig, welche weiteren Personen beteiligt sind, welchen Einfluss diese besitzen und welche Interessen für ihre Entscheidung maßgeblich sind.
Die Teilnehmenden können Argumentationen dadurch gezielter an unterschiedliche Stakeholder anpassen. Ein technischer Anwender benötigt häufig andere Informationen als Einkauf, Geschäftsführung oder kaufmännische Entscheider.
Mehr Sicherheit gewinnen sie außerdem beim Zugang zu weiteren Beteiligten. Sie lernen, zusätzliche Gespräche nachvollziehbar zu begründen, ohne bestehende Ansprechpartner zu umgehen oder die Kundenbeziehung unnötig zu belasten.
Ziel ist ein Verkaufsprozess, bei dem wichtige Personen und Interessen möglichst früh berücksichtigt werden und eine Verkaufschance nicht überraschend an einem bislang unbekannten Beteiligten scheitert.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen verkaufen, bei denen mehrere Personen auf Kundenseite an Auswahl, Bewertung oder Freigabe beteiligt sind.
Besonders hilfreich sind eigene anonymisierte Verkaufschancen mit unklaren Entscheidungswegen, schwer erreichbaren Entscheidern oder Situationen, in denen ein zunächst positiv verlaufendes Projekt später durch weitere Beteiligte ins Stocken geraten ist.
Praktische Erfahrung im B2B Vertrieb ist empfehlenswert.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Ein eigener Rechner ist hilfreich, wenn während des Seminars mit anonymisierten Kundenstrukturen oder konkreten Verkaufschancen gearbeitet werden soll.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Zu Beginn wählen die Teilnehmenden konkrete oder typische B2B Verkaufschancen mit mehreren Beteiligten aus. Sie halten zunächst fest, welche Personen bereits bekannt sind und welche Annahmen bislang über deren Rolle und Einfluss bestehen.
Anschließend erstellen sie eine Buying Center Analyse. Die Beteiligten werden nach Funktion, tatsächlichem Einfluss, Interessen, Entscheidungskriterien und Haltung gegenüber dem eigenen Angebot betrachtet.
Im nächsten Schritt untersuchen die Teilnehmenden, welche Informationen ihnen noch fehlen. Sie entwickeln konkrete Fragen, mit denen sich weitere Beteiligte, Entscheidungswege und interne Abstimmungen herausarbeiten lassen.
Eine weitere Arbeitsphase beschäftigt sich mit der adressatengerechten Argumentation. Für dieselbe Lösung entwickeln die Teilnehmenden unterschiedliche Argumentationsschwerpunkte für beispielsweise Anwender, Fachabteilung, Einkauf und Management.
Kurze Gesprächssequenzen greifen typische Situationen auf: Ein Ansprechpartner blockiert den Zugang zum Entscheider, ein interner Unterstützer soll das Angebot weitertragen oder ein bislang unbekannter Stakeholder bringt neue Entscheidungskriterien ein.
Zum Abschluss legt jeder Teilnehmer für eine konkrete Verkaufschance fest, welche Personen noch einbezogen werden sollten, welche Informationen fehlen und welche nächsten Schritte innerhalb des Buying Centers sinnvoll sind.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Analyse und Bearbeitung komplexer Buying Center Strukturen.
Dazu gehören eine Vorlage für die Buying Center Analyse, Leitfragen zur Identifikation relevanter Beteiligter sowie Kriterien zur Einschätzung von Einfluss, Interessen, Entscheidungskriterien und Haltung gegenüber dem eigenen Angebot.
Das Seminar richtet sich an Verkäufer, Account Manager und Business Development Mitarbeitende, deren B2B Verkaufschancen von mehreren Personen auf Kundenseite bewertet, beeinflusst oder freigegeben werden.
Besonders geeignet ist das Training für komplexere Verkaufsprozesse, bei denen beispielsweise Fachabteilung, Anwender, Einkauf und Management unterschiedliche Erwartungen an dieselbe Lösung stellen.
