Digitale Vertriebsstrategie: systematisch planen und professionell umsetzen: Entwickle eine ganzheitliche Strategie für nachhaltiges Wachstum im B2B-Vertrieb

Einführung Digitalisierung im Vertrieb

• Bestandsaufnahme: Wo steht dein Unternehmen digital?
• Wettbewerbsanalyse: Wie digital ist dein Wettbewerb?
• KI-Reifegrad-Check: den Status deines Unternehmens in fünf Stufen („unbewusst“ bis „adaptiv“) bestimmen und die Zielstufe für die nächsten 12–24 Monate festlegen.

Künstliche Intelligenz als strategischer Steuerungshebel

• KI als Betriebssystem denken, nicht als Feature – die strategische Grundentscheidung: erst Prozesse, Daten und Menschen, dann Technologie. Warum „KI als Kosmetik“ verpufft und „KI als Schicht über der Revenue Engine“ trägt.
• Die Wirkfelder priorisieren, statt Tools zu sammeln – entlang deiner Revenue Engine die zwei bis drei Stellen identifizieren, an denen KI den größten Hebel hat, und sie in eine Umsetzungssequenz bringen.
• Die drei KI-Arten orchestrieren, nicht nur einsetzen – analytische KI priorisiert (Scoring, CLV, Churn), generative KI erstellt und analysiert, agentische KI übernimmt wiederkehrende Prozesse; entscheidend ist, welche Art an welcher Stelle zusammenspielt.
• Generative KI als Sparringspartner deiner Strategie – Markt-, Wettbewerbs- und IST-Analysen verdichten, Strategie-Hypothesen bilden und den eigenen Plan kritisch prüfen lassen; dazu Content- und GEO-Sichtbarkeit strategisch verankern.
• Vom Reifegrad zur Roadmap – die Standortbestimmung in eine priorisierte KI-Roadmap übersetzen: Pilot in einem Quartal, messen, skalieren – KI als Führungs-, nicht als IT-Projekt.

Strategie-Fundament: Wunschkunden & Buyer Persona Advanced

• Buyer-Persona-Advanced-Konzept (Vertiefung)
• Nutzenmatrix Advanced & Positionierung
• Idealkundenprofil (ICP) für Account-Based Marketing

Dark Funnel und PreSales

• Der Dark Funnel: warum ein großer Teil der Kaufentscheidung unsichtbar reift – in Peer-Gesprächen, Communities, Bewertungsplattformen, LinkedIn und KI-Suchsystemen, lange bevor ein Lead im CRM auftaucht.
• Demand Creation statt nur Demand Capture: Nachfrage aktiv aufbauen und an den „Wasserlöchern“ deiner Wunschkunden präsent sein, statt nur bestehende Nachfrage abzugreifen.
• Die PreSales-Phase strategisch gestalten: die Zeit vor dem ersten Kontakt bewusst mit Content, Nutzenbeweisen und Buyer Enablement bespielen – damit du auf der Shortlist stehst, bevor der Kunde sich meldet.
• Vom anonymen Interesse zum bekannten Kontakt: Dark-Funnel-Signale (Intent-Daten, Engagement-Muster) erkennen und den Übergang in den sichtbaren Funnel gestalten.
• Messbarkeit im Dark Funnel: mit Proxy-Kennzahlen und Self-Reported Attribution steuern, was sich klassisch nicht attribuieren lässt.

Neukundengewinnung & Lead Management

• Leadgenerierung strategisch planen: Inbound und Outbound gezielt kombinieren
• Customer Journey Mapping und Analyse für Neukunden
• Kaskadierende Nurturing-Prozesse (automatisierte Interessenten-Entwicklung) konzipieren
• Lead Scoring: Individuen und Accounts nach Kaufwahrscheinlichkeit und Intent-Signalen priorisieren
• Die Lead-Qualifizierungskette: vom MQL zum SQL - Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb strategisch definieren

Bestandskundenentwicklung als Wachstumsstrategie

• Bestandskundenanalyse und -matrix
• R/U/C-Selling: Repeat, Upsell, Cross-Sell systematisch planen
• Kaskadierende Customer Journeys für Bestandskunden

Account-Based Marketing & Selling (ABM)

• ABM-Strategie: 1:1, 1:few, 1:many
• Das Land, Expand, Explode-Modell
• Das Buying Center strategisch adressieren

Kundenabwanderung verhindern (Churn)

• Abwanderungssignale früh erkennen: Nutzungsrückgang, ausbleibende Interaktion, Beschwerden
• Ursachen von Kundenabwanderung (Churn) verstehen und gezielt adressieren: Preis, Leistung, Beziehung, Wettbewerb
• Churn-Prediction mit analytischer KI: Abwanderungsrisiken frühzeitig prognostizieren
• Rückgewinnung und Bindung gefährdeter Kunden: Win-back und Eskalationspfade
• Retention als strategische Kennzahl in den Revenue Operations verankern

Contentstrategie

• Content-Audit: Was ist vorhanden, was fehlt?
• Content-Konzeption für die Digitalstrategie

Touchpoint- und Kanalstrategie

• Touchpointanalyse und -strategie
• Kanal-Mix on- und offline orchestrieren

• Du entwickelst eine ganzheitliche digitale Vertriebsstrategie, die Marketing, Vertrieb und After Sales als ein System (Revenue Operations) verbindet.
• Du lernst, wie du Account-Based Marketing (ABM) und das Land, Expand, Explode-Modell für komplexe B2B-Kunden strategisch aufbaust.
• Du weißt, wie du Bestandskunden durch systematische R/U/C-Strategien (Repeat, Upsell, Cross-Sell) zu einem zentralen Wachstumshebel machst.
• Du nutzt KI als strategisches Werkzeug für tiefgehende Markt-, Wettbewerbs- und Persona-Analysen.
• Du machst den Dark Funnel strategisch nutzbar: Du baust Nachfrage aktiv auf, gestaltest die PreSales-Phase vor dem ersten Kontakt und kommst auf die Shortlist, bevor sich dein Wunschkunde meldet.
• Du konzipierst kaskadierende Customer Journeys und Nurturing-Prozesse für Neukunden und Bestandskunden.
• Du erkennst Abwanderungsrisiken (Churn) frühzeitig und verankerst Kundenbindung (Retention) als strategische Kennzahl.

Fach- und Führungskräfte , die für die strategische Ausrichtung und Prozessgestaltung verantwortlich sind. 

Das Seminar baut ideal auf den operativen Grundlagen des Seminars Digitalisierung und Künstliche Intelligenz im Vertrieb (1970) auf und richtet sich an Fach- und Führungskräfte, aus Vertrieb, Marketing und Geschäftsführung im B2B-Umfeld, die Prozesse, Systeme und Strategien für ihr Unternehmen strategisch planen und implementieren wollen bzw. für die diestrategische Ausrichtung und Prozessgestaltung verantwortlich sind.