Empfehlungsmarketing im B2B Vertrieb: neue Kunden durch Empfehlungen gewinnen

Viele Unternehmen verfügen über zufriedene Kunden, langjährige Geschäftsbeziehungen und wertvolle persönliche Kontakte. Trotzdem entstehen Empfehlungen häufig eher zufällig.

Vertriebsmitarbeitende hoffen darauf, dass ein zufriedener Kunde sie von selbst weiterempfiehlt. Wird aktiv nach einer Empfehlung gefragt, bleibt die Frage oftmals so allgemein, dass dem Gesprächspartner spontan niemand einfällt.

Professionelles Empfehlungsmarketing überlässt neue Kontakte deshalb nicht dem Zufall. Entscheidend ist, geeignete Empfehlungsgeber zu erkennen, den richtigen Zeitpunkt zu wählen und eine Empfehlung für den Kunden möglichst einfach zu machen.

• Geeignete Kunden und Geschäftskontakte als mögliche Empfehlungsgeber identifizieren
• Zwischen Kundenzufriedenheit und tatsächlicher Empfehlungsbereitschaft unterscheiden
• Geeignete Zeitpunkte für eine Empfehlungsfrage erkennen
• Positive Ergebnisse und erfolgreiche Zusammenarbeit als Anlass nutzen
• Empfehlungen nicht ausschließlich dem Zufall überlassen
• Verstehen, weshalb selbst sehr zufriedene Kunden häufig nicht automatisch empfehlen
• Eigene Hemmungen gegenüber Empfehlungsfragen abbauen
• Empfehlungen natürlich und glaubwürdig ansprechen
• Unkonkrete Fragen wie „Kennen Sie noch jemanden?“ vermeiden
• Empfehlungswünsche möglichst konkret formulieren
• Zielunternehmen, Branchen oder Ansprechpartner sinnvoll eingrenzen
• Dem Kunden helfen, an passende Kontakte zu denken
• Empfehlungsgeber nicht unter Druck setzen
• Zögern oder Ablehnung souverän akzeptieren
• Empfehlungen von Referenzen und Kundenstimmen unterscheiden
• Zwischen Namensnennung, Empfehlung und persönlicher Kontaktvermittlung unterscheiden
• Geeignete Formen der Kontaktanbahnung auswählen
• Den Aufwand für den Empfehlungsgeber möglichst gering halten
• Klären, wie der Kontakt hergestellt werden soll
• Abstimmen, in welcher Form auf den Empfehlungsgeber Bezug genommen werden darf
• Mit persönlichen Kontaktdaten verantwortungsvoll umgehen
• Empfohlene Interessenten professionell kontaktieren
• Den Empfehlungsgeber beim Gesprächseinstieg angemessen erwähnen
• Den Vertrauensvorschuss einer Empfehlung sinnvoll nutzen
• Eine Empfehlung nicht automatisch mit vorhandenem Kaufinteresse gleichsetzen
• Potenzial und Bedarf des neuen Kontakts eigenständig qualifizieren
• Passende nächste Schritte vereinbaren
• Empfehlungen dokumentieren und konsequent weiterverfolgen
• Sich beim Empfehlungsgeber angemessen bedanken
• Rückmeldung geben, ohne vertrauliche Gesprächsinhalte offenzulegen
• Empfehlungsmarketing in bestehende Kundenkontakte integrieren
• Eine persönliche Empfehlungsroutine entwickeln
• Ergebnisse von Empfehlungsaktivitäten nachvollziehbar auswerten

Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Empfehlungsmöglichkeiten systematischer erkennen und gezielter nutzen.

Sie lernen, nicht darauf zu warten, dass zufriedene Kunden von selbst neue Kontakte vermitteln. Stattdessen können sie geeignete Empfehlungsgeber und Situationen identifizieren und Empfehlungsfragen so formulieren, dass sie natürlich wirken und dem Gesprächspartner eine konkrete Orientierung geben.

Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden bei unterschiedlichen Formen der Kontaktvermittlung. Nicht jede Empfehlung muss unmittelbar mit der Weitergabe von Kontaktdaten verbunden sein. Je nach Beziehung und Situation können eine persönliche Vorstellung oder andere Formen der Kontaktanbahnung geeigneter sein.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem professionellen Umgang mit dem empfohlenen Interessenten. Eine Empfehlung erleichtert den Zugang und schafft einen Vertrauensvorschuss, ersetzt aber weder Qualifizierung noch Bedarfsermittlung.

Ziel ist eine vertriebliche Routine, durch die Empfehlungen nicht mehr ausschließlich zufällig entstehen, sondern systematisch zu einer zusätzlichen Quelle qualifizierter Neukundenkontakte werden.

Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende mit regelmäßigem Kontakt zu bestehenden Kunden, Geschäftspartnern oder anderen relevanten Geschäftskontakten.

Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Hilfreich sind eigene Beispiele von Kundenbeziehungen, bei denen Empfehlungen grundsätzlich möglich wären, sowie Erfahrungen mit bereits erhaltenen oder aktiv erfragten Empfehlungen.

Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.

Anonymisierte Kundenbeispiele, bestehende Empfehlungsprozesse oder typische Zielkundenprofile können für die praktische Seminararbeit genutzt werden.

Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden zusätzlich einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.

Zu Beginn prüfen die Teilnehmenden, wie Empfehlungen im eigenen Vertriebsalltag bisher entstehen. Dabei wird sichtbar, welche Kontakte bereits zu Empfehlungen führen und an welchen Stellen Potenzial bislang ungenutzt bleibt.

Anschließend werden Kriterien für geeignete Empfehlungsgeber und Empfehlungsanlässe entwickelt. Die Teilnehmenden unterscheiden zwischen Situationen, in denen eine Empfehlungsfrage naheliegt, und solchen, in denen Zurückhaltung sinnvoller ist.

Ein zentraler Praxisteil beschäftigt sich mit konkreten Formulierungen. Unterschiedliche Empfehlungsfragen werden verglichen und so weiterentwickelt, dass sie zum eigenen Kommunikationsstil, zur Kundenbeziehung und zur gewünschten Zielgruppe passen.

Weitere Übungen behandeln unterschiedliche Formen der Kontaktvermittlung und den anschließenden Erstkontakt. Die Teilnehmenden erarbeiten, wie sie sich auf eine Empfehlung beziehen können, ohne daraus voreilig vorhandenes Kaufinteresse abzuleiten.

Zum Abschluss wählen sie konkrete Kunden oder Geschäftskontakte aus, bei denen Empfehlungsmarketing künftig bewusster eingesetzt werden kann, und planen die nächsten Schritte.

Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für den systematischen Einsatz von Empfehlungsmarketing im B2B Vertrieb.

Dazu gehören Kriterien zur Auswahl geeigneter Empfehlungsgeber, Formulierungsansätze für unterschiedliche Empfehlungsfragen sowie eine Übersicht möglicher Formen der Kontaktvermittlung.

Ergänzend erhalten sie eine Struktur zur Vorbereitung, Dokumentation und Nachverfolgung von Empfehlungsaktivitäten.