Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Modul 1: Steuerung von Vertriebspartnern entlang des Sales Funnels
- Steuerungslogik je Funnel-Stufe:
- Awareness: Beteiligung an Messen/Marketingkampagnen
- Interest: Anzahl qualifizierter Leads
- Consideration: Angebotsquote, Reaktionszeit
- Decision: Abschlussquote, Verhandlungsdauer
- Retention: Kundenbindungsraten, Nachverkäufe
- KPI-Beispiele zur Funnel-Steuerung
- Anzahl Opportunities, durchschnittlicher Sales-Cycle, Conversion Rates, Cross-Selling-Quote
- Typische Fehler im internationalen Partnermanagement:
- Fehlendes Onboarding, unklare Erwartungshaltung
- Kein Follow-up nach Schulungen
- Partner erhält keine technische/marketingseitige Unterstützung
- Vertragsgestaltung ohne Eskalationspfade
- Unklarheit: Wer führt das Key Account Management; Prinzipal oder Partner?
Modul 2: Dashboard-Entwicklung & KI-Integration
- Vorstellung einfacher Dashboardstrukturen (Google Sheets / Excel mit KPI-Verknüpfungen)
- Übung:
- Bewertung von Partnern anhand konkreter KPIs (Opportunity-Anteil, Umsatzentwicklung, Supportintensität)
- Visualisierung über Punktesysteme und Netzdiagramme
- KI-Einsatz:
- GPT-gestützter Bewertungsassistent:
- Promptbeispiel: Analysiere diese Partnerdaten nach Stärken/Schwächen
- Vorschlag zur Priorisierung oder Handlungsempfehlungen
- GPT zur Formulierung von Feedback- und Zielvereinbarungstexten
Modul 3: Optimierung der Zusammenarbeit – Rollen, Tools und GPTs in der Praxis
- Strategien zur Stärkung schwacher Partner: Schulung, Mentoring, Fokusverschiebung
- Rollenverteilung zwischen Partner und Prinzipal
- Toolbeispiele: Co-Marketing-Pläne, monatliches Status-Dashboard, Opportunity-Tracking
- GPT-Unterstützung:
- Partnerkommunikation (z. B. Follow-up auf Zielabweichungen)
- Ideengenerierung für Anreizmodelle und KPI-Anpassung
- Praxisbeispiel: Wie ein mittelständisches Unternehmen mit einem GPT-Skript den monatlichen Partnerreport automatisiert hat
Modul 4: Mini-Workshop zur Anwendung im eigenen Unternehmen
- Ziel: Konkrete Anwendung der Inhalte auf das eigene Umfeld (Markt, Branche, Struktur)
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Seminar
Zielgruppe:
- Fortgeschrittene Exportverantwortliche und Vertriebsleiter:innen
- Business Development Manager:innen mit ersten Auslandserfahrungen
- Verantwortliche für Key Account Management oder Partnermanagement
- Entscheidungsträger:innen, die Internationalisierung systematisch ausbauen wollen
Seminarkennung:
ihkbonnrheinsieg_weiterbildungsgesellschaft_10675
