Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Nicht jeder Bestandskunde benötigt dieselbe Aufmerksamkeit. Professionelles Kundenmanagement verlangt deshalb klare Prioritäten, nachvollziehbare Betreuungsstandards und eine sinnvolle Verteilung der verfügbaren Vertriebszeit.
Die Teilnehmenden betrachten nicht einzelne strategische Großkunden, sondern ihr gesamtes Kundenportfolio.
Die Teilnehmenden lernen, einen größeren Kundenbestand strukturiert zu steuern und ihre Vertriebszeit dort einzusetzen, wo sie den größten Nutzen bringt.
Nach dem Seminar können sie Kunden nach nachvollziehbaren Kriterien priorisieren, unterschiedliche Betreuungsintensitäten festlegen und Kundenkontakte gezielter planen. Sie erkennen gefährdete Geschäftsbeziehungen früher und verbessern die Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Vertriebsinnendienst.
Das Seminar schafft damit einen klaren Unterschied zum Key Account Management: Dort geht es um die strategische Entwicklung einzelner Schlüsselkunden. Hier geht es um die effiziente und professionelle Steuerung des gesamten Bestandskundenportfolios.
Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Hilfreich ist es, wenn die Teilnehmenden Beispiele aus ihrem eigenen Kundenportfolio mitbringen. Anonymisierte Kundenfälle, typische Betreuungssituationen und aktuelle Herausforderungen können direkt im Seminar bearbeitet werden.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für praktische Übungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Die Teilnehmenden analysieren exemplarisch Teile ihres eigenen Kundenbestands und entwickeln Kriterien für eine sinnvolle Segmentierung. An konkreten Kundenbeispielen entscheiden sie, welche Betreuungsintensität sinnvoll ist und welche Kontakte künftig priorisiert werden sollten.
Darauf aufbauend entwickeln sie typische Betreuungsanlässe, Kontaktfrequenzen und Verantwortlichkeiten zwischen Außendienst und Innendienst. Fallbeispiele zu rückläufigen Umsätzen, unregelmäßigen Kontakten oder unklaren Zuständigkeiten sorgen für den Praxisbezug.
Die Teilnehmenden erhalten eine Vorlage zur Kundenpriorisierung, Leitfragen zur Analyse von Bestandskunden sowie eine Arbeitshilfe zur Planung von Kontaktfrequenzen und Betreuungsmaßnahmen.
Zusätzlich können sie eigene anonymisierte Kundendaten oder typische Kundenstrukturen einbringen und daraus konkrete Maßnahmen für ihren Kundenbestand ableiten.
