Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Modul 1: Marktpriorisierung & Marktzugang
- Einführung in M1-M3-Märkte (mit Praxisbeispielen)
- M1: Deutschland, USA (Vertrieb von vollautomatisierten & digitaler Technologien)
- M2: Mexiko, Türkei
- M3: Äthiopien, Ghana (Beispiel: Vertrieb semiautomatischer Maschinen)
- Branchenidentifikation im Zielmarkt
- Überblick zu Recherchetools: GTAI, AHK, TradeMap, Global Data (optional)
- Ziel: Auswahl einer wachsenden Branche im gewählten Markt
- Go-to-Market-Modelle im Vergleich
- Beispiele: Direktvertrieb in den Niederlanden, Projektgeschäft in Saudi-Arabien, Distributorenmodell in Nigeria (Kriterien und Unterschiede)
- Interaktive Gruppenarbeit:
- Zuordnung von Ländern zu M1-M3
- Branchenwahl je Land + Begründung (Potenzial, Zugang)
- Ziel: Ableitung eines realistischen Marktfokus für das eigene Unternehmen
Modul 2: Partneridentifikation & Qualifizierung
- Partneranforderungen nach Markt, Branche und Produkt
- Kriterien für die Auswahl von Vertriebspartnern
- Recherchetools: LinkedIn, AHK, Kompass, Datenbanken
- Gruppenarbeit:
- Entwicklung eines idealen Partnerprofils
- Erste Bewertung nach Relevanz (Skala 1-5)
- Diskussion: Welche Faktoren sind kritisch je Marktsegment?
Modul 3: Partnersteuerung, Zielsysteme & Motivation
- Steuerungssysteme: SMART-Ziele, individuelle Zielvereinbarungen
- KPIs zur Partnerbewertung:
- Umsatzentwicklung, Lead-to-Customer, Reaktionszeit
- Erweiterte KPIs: Opportunity-Entwicklung, Neukundengewinnung, Share of Wallet (Lieferanteile)
- Motivation & Bindung:
- Erfolgsfaktoren: Co-Marketing, Bonusprogramme, exklusive Gebiete
- Kurze Gruppenübung:
- Entwicklung eines 3-Punkte-Zielsystems für einen Partner im Zielland
Modul 4: Fallbeispiel Westafrika & Partnerlebenszyklus
- Vorstellung: Aufbau eines Partnernetzes in Ghana
- Lebenszyklus-Modell: Partnergewinnung ? Entwicklung ? Eigenständige Steuerung
- Kriterien zur Beurteilung von Entwicklungsstufen (z. B. KPIs, Eigeninitiative)
- Übertragbarkeit auf andere Märkte & Reflexion im Plenum
Abschluss & Transfer
- Reflexionsrunde: Was nehme ich mit?
- Transferhilfe: Checkliste Nächste Schritte im eigenen Unternehmen
- Feedback und Ausblick auf den Advanced-Kurs
Dauer/zeitlicher Ablauf:
8 Stunden
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung /
Zielgruppe:
- Vertriebsleiter*innen, Exportverantwortliche, Business Development Manager*innen
- Technischer Vertrieb mit internationalem Kundenkreis
- Führungskräfte in wachstumsorientierten KMU
- Geschäftsführer*innen mit Fokus auf neue Auslandsmärkte
Seminarkennung:
1357_252_01
