Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Eine Preiserhöhung unterscheidet sich grundlegend von einer klassischen Preisverhandlung. Nicht der Kunde fordert einen besseren Preis. Das eigene Unternehmen verändert bestehende Konditionen und der Vertrieb muss diese Veränderung gegenüber häufig langjährigen Kunden vertreten.
Gerade diese Ausgangslage erzeugt Unsicherheit. Verkäufer rechnen bereits vor dem Gespräch mit Widerstand, formulieren die Erhöhung vorsichtiger als notwendig oder stellen Ausnahmen in Aussicht, obwohl der Kunde noch gar nicht reagiert hat. Damit schwächen sie ihre eigene Position, bevor die eigentliche Verhandlung begonnen hat.
Professionelle Preiskommunikation beginnt deshalb mit einer klaren Vorbereitung. Vertriebsmitarbeitende müssen wissen, welche Anpassung umgesetzt werden soll, wie sie nachvollziehbar begründet werden kann und an welcher Stelle tatsächlich Verhandlungsspielraum besteht.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Preiserhöhungen fundierter vorbereiten und gegenüber bestehenden Kunden klarer vertreten.
Sie lernen, eine Preisanpassung nicht bereits durch vorsichtige Sprache oder vorsorgliche Zugeständnisse selbst abzuschwächen. Stattdessen kommunizieren sie den neuen Preis nachvollziehbar und warten zunächst ab, welche konkrete Reaktion tatsächlich erfolgt.
Die Teilnehmenden gewinnen mehr Sicherheit im Umgang mit Ablehnung, Verhandlungsversuchen und angekündigten Konsequenzen. Sie können besser unterscheiden, ob ein Kunde ernsthafte wirtschaftliche Schwierigkeiten signalisiert oder lediglich versucht, die geplante Erhöhung möglichst weit zu reduzieren.
Auch mögliche Ausnahmen werden bewusster behandelt. Falls ein Entgegenkommen wirtschaftlich sinnvoll ist, soll dieses gezielt begrenzt und möglichst mit einer Gegenleistung verbunden werden.
Ziel ist nicht, jede Preiserhöhung unabhängig von den Folgen vollständig durchzusetzen. Die Teilnehmenden sollen vielmehr vermeiden, aus Unsicherheit mehr Preis aufzugeben als für die Sicherung einer wirtschaftlich attraktiven Kundenbeziehung tatsächlich erforderlich ist.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, Account Manager und andere Kundenverantwortliche, die bestehende Geschäftskunden über höhere Preise oder veränderte Konditionen informieren und diese anschließend vertreten müssen.
Besonders hilfreich sind geplante Preisanpassungen, typische Kundenreaktionen oder anonymisierte Fälle, bei denen frühere Erhöhungen nur teilweise umgesetzt werden konnten.
Praktische Erfahrung im B2B Vertrieb ist empfehlenswert.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Gesprächsübungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Zu Beginn bereiten die Teilnehmenden eine typische oder konkret bevorstehende Preiserhöhung aus ihrem eigenen Vertriebsumfeld vor. Sie prüfen, welche Kunden besonders sensibel reagieren könnten, welche Argumente belastbar sind und wo tatsächlicher Verhandlungsspielraum besteht.
Anschließend vergleichen sie unterschiedliche Möglichkeiten, eine Preisanpassung anzukündigen. Dabei wird sichtbar, welche Formulierungen Klarheit vermitteln und welche unbeabsichtigt Unsicherheit, Rechtfertigungsdruck oder sofortige Verhandlungsbereitschaft signalisieren.
Kurze Gesprächssequenzen greifen charakteristische Kundenreaktionen auf. Dazu gehören die vollständige Ablehnung der Erhöhung, die Forderung nach einer individuellen Ausnahme, der Hinweis auf eine langjährige Geschäftsbeziehung oder die Ankündigung, sich nach einem anderen Anbieter umzusehen.
Ein weiterer Arbeitsschritt beschäftigt sich mit möglichen Zugeständnissen. Die Teilnehmenden prüfen, welche Alternativen zur vollständigen Rücknahme der Preiserhöhung bestehen und wie zeitliche Begrenzungen, Mengen, Laufzeiten oder andere Konditionen sinnvoll einbezogen werden können.
Zum Abschluss bereitet jeder Teilnehmer ein konkretes Preiserhöhungsgespräch vor und legt Argumentation, erwartbare Kundenreaktionen, Grenzen sowie mögliche Handlungsoptionen fest.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Vorbereitung und Durchführung von Preiserhöhungsgesprächen.
Dazu gehören Leitfragen zur Kunden- und Risikoeinschätzung, eine Struktur für die Vorbereitung der Preisargumentation sowie Formulierungsansätze für die professionelle Ankündigung einer Preiserhöhung.
Das Seminar richtet sich an Verkäufer, Account Manager und andere Vertriebsmitarbeitende, die bei bestehenden B2B Kunden eine vom eigenen Unternehmen beschlossene Preiserhöhung kommunizieren und durchsetzen müssen.
Besonders geeignet ist das Training für Personen, die langjährige oder wirtschaftlich wichtige Kunden betreuen und deshalb bei Preisänderungen zwischen Ergebnisverantwortung, Geschäftsbeziehung und möglichem Kundenverlust abwägen müssen.
