Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Ein professionelles Verkaufsgespräch entsteht nicht dadurch, dass Verkäufer möglichst viele Argumente kennen. Entscheidend ist vielmehr, zur richtigen Zeit die richtigen Fragen zu stellen, Kundenantworten zu vertiefen und das Gespräch so zu strukturieren, dass am Ende ein klares Bild von Situation, Bedarf und relevanten Entscheidungskriterien entsteht.
Das Seminar konzentriert sich deshalb auf die Architektur des einzelnen B2B Verkaufsgesprächs. Die Teilnehmenden lernen, unterschiedliche Gesprächs und Verkaufstechniken bewusst einzusetzen und gleichzeitig flexibel auf den jeweiligen Kunden zu reagieren.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden B2B Verkaufsgespräche strukturierter vorbereiten und bewusster steuern.
Sie lernen, relevante Informationen nicht durch eine große Zahl beliebiger Fragen zu sammeln, sondern durch gezielte Fragetechnik Schritt für Schritt ein belastbares Verständnis der Kundensituation zu entwickeln. Dadurch können sie Bedarf, Prioritäten und Entscheidungskriterien genauer erkennen.
Gleichzeitig gewinnen die Teilnehmenden Sicherheit bei der Gesprächsführung. Sie können Themen vertiefen, unklare Aussagen konkretisieren, Abschweifungen begrenzen und verschiedene Gesprächsphasen sinnvoll miteinander verbinden.
Auch die eigene Argumentation wird präziser. Statt Produkte und Leistungen ausführlich zu erklären, lernen die Teilnehmenden, nur diejenigen Argumente auszuwählen, die für die jeweilige Kundensituation tatsächlich relevant sind.
Ziel ist keine auswendig gelernte Gesprächsformel, sondern eine flexible Struktur, die Orientierung gibt und gleichzeitig Raum für unterschiedliche Kunden und Gesprächsverläufe lässt.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die regelmäßig persönliche oder virtuelle B2B Verkaufsgespräche führen und deren Qualität gezielt verbessern möchten.
Besonders hilfreich ist praktische Vertriebserfahrung, weil typische Gesprächsverläufe aus dem eigenen Arbeitsalltag unmittelbar untersucht werden können. Eigene anonymisierte Kundensituationen, schwierige Gesprächsmomente oder wiederkehrende Herausforderungen bei Bedarfsermittlung und Gesprächssteuerung können in das Training eingebracht werden.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Übungen und Kleingruppenarbeiten empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Zu Beginn analysieren die Teilnehmenden typische B2B Verkaufsgespräche und untersuchen, an welchen Stellen relevante Informationen häufig verloren gehen. Dabei wird beispielsweise sichtbar, wann Verkäufer zu früh argumentieren, Kundenantworten nicht ausreichend vertiefen oder Gesprächsphasen unnötig vermischen.
Anschließend arbeiten die Teilnehmenden an konkreten Kundensituationen. Für diese Fälle entwickeln sie geeignete Gesprächseinstiege, Fragen und Folgefragen und prüfen, welche Informationen für ein fundiertes Verständnis der Kundensituation tatsächlich benötigt werden.
Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf Fragetechnik und Gesprächssteuerung. Kurze Gesprächssequenzen werden mehrfach mit unterschiedlichen Vorgehensweisen bearbeitet. Dadurch lässt sich unmittelbar vergleichen, wie sich einzelne Fragen, Zusammenfassungen oder Übergänge auf den weiteren Gesprächsverlauf auswirken.
In einer weiteren Arbeitsphase entwickeln die Teilnehmenden Nutzenargumentationen auf Basis der zuvor gewonnenen Kundeninformationen. So wird deutlich, wie eng gute Argumentation und gründliche Bedarfsermittlung zusammenhängen.
Zum Abschluss erstellt jeder Teilnehmer eine persönliche Gesprächsstruktur und legt fest, welche bisherigen Gesprächsgewohnheiten künftig bewusst verändert werden sollen.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für die Vorbereitung, Durchführung und Auswertung von B2B Verkaufsgesprächen.
Dazu gehören eine Struktur für unterschiedliche Gesprächsphasen, Leitfragen zur Bedarfsanalyse, Beispiele für vertiefende Fragetechniken sowie eine Vorlage zur Entwicklung kundenspezifischer Nutzenargumentationen.
Ergänzend erhalten die Teilnehmenden eine Checkliste, mit der sie eigene Verkaufsgespräche nach dem Training systematisch reflektieren können.
Das Seminar richtet sich an Verkäufer, Account Manager und andere Vertriebsmitarbeitende, die regelmäßig beratungsintensive B2B Kundengespräche führen und ihre Gesprächsführung gezielter strukturieren möchten.
Besonders geeignet ist das Training für Personen, die fachlich und produktseitig bereits sicher auftreten, im Gespräch jedoch bewusster fragen, Kundenantworten stärker vertiefen und ihre Argumentation genauer auf die jeweilige Situation abstimmen möchten.
