Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales: Vertriebsstrategien entwickeln – Vertriebsprozesse steuern – Vertriebsteams führen

Lerneinheit 1

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 1

• Markt- und Wettbewerbsanalysen.
• Führen mit Zielvereinbarung.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 1: Präsenztraining

• Markt und Kunde (1 Tag).
• Führung und Motivation (2 Tage).
• Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Tage).
• Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons learned.

5 Tage

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitenden/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des:der Vertriebsleiter:in gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile, Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfoliomanagement.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Du hast ca. 30 Minuten lang die Möglichkeit, an deiner Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons learned – Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine schriftliche Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenzmodul erhältst du von deinem Trainer die Transferaufgabe „my Case“. Diese erarbeitest du während der Transferphasen zwischen den Modulen 1 und 2. Von deinem Trainer wirst du dabei durch Coaching unterstützt.

• Nach dem Training findet dein Transfer-Coaching telefonisch oder online statt.
• Du bereitest dich so optimal auf deine Transferaufgabe „my Case“ und deine praktische Abschlussprüfung vor.

Lerneinheit 2

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 2

• Stressmanagement.
• Überzeugend Präsentieren.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 2: Präsenztraining

• Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Tag).
• Management des Innen- und Außendienstes (1 Tag).
• Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Tag).
• Bringe es auf den Punkt! (1 Tag).
• Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons learned.

4 Tage

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Zielorientiert führen – fokussiert arbeiten.
• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip u. a.).
• Störungen reduzieren – sich abgrenzen – Freiraum schaffen.
• Delegieren – Kontrolle behalten – Mitarbeitende steuern.
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringe es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Verbesserung deines persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Gruppen/Publikum gekonnt führen.
• Überzeugend auftreten – zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.).

Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Du hast ca. 30 Minuten lang die Möglichkeit, an deiner Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons learned – Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine schriftliche Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

• Im Laufe des zweiten Präsenzmoduls erlernst du, wie du die Transferaufgabe am 1. Tag des dritten Moduls erfolgreich präsentierst. Während der Transferphase zwischen den Modulen 2 und 3 erarbeitest du die Präsentation deiner Transferaufgabe. Hierbei wirst du von deinem Trainer durch Coaching unterstützt.
• Nach dem Training findet dein Transfer-Coaching telefonisch oder online statt.
• Du bereitest dich so optimal auf deine Transferaufgabe „my Case“ und deine praktische Abschlussprüfung vor.

Lerneinheit 3

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 3

• Führen auf Distanz.
• Geschickt verhandeln.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 3: Präsenztraining

• Praktische Prüfung: Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Tage)
• Leistungssteigerung deiner Vertriebsteams (1,5 Tage)
• Verhandlungen erfolgreich führen (2 Tage)
• Lessons learned

4 Tage

Inhalte

Praktische Abschlussprüfung

Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Trainingstage).

Prüfer: Helmut Beuel

Leistungssteigerung deiner Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching, individuelle Trainingsbedarfsermittlung, Verkäufer-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings, Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in deinem Sales-Team steigern.
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleiter:innen in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des Vertriebsleiters in Verhandlungen auf der Executive-Ebene der Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse von Verhandlungspartner:innen, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufer:innen.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons learned – Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine schriftliche Abschlussprüfung.

Abschlussprüfung

Mit der Prüfung dokumentierst du dein Know-how.

Meet again – Erfahrungen teilen – Wissen vertiefen

Das erfahrungsorientierte Austauschformat für Zertifizierte Vertriebsleiter:innen – Head of Sales

1–3 Monate nach erfolgreichem Abschluss deiner Weiterbildung zum:zur Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in/Head of Sales triffst du dich erneut mit deinen Mitstreiter:innen aus der Weiterbildung und deinem Trainer aus der 3. Woche Präsenztraining (Helmut Beuel). Die Teilnahme ist freiwillig.

Meet again ist eine praxisorientierte Vertiefung im Aufgabenfeld von Vertriebsleiter:innen. Es werden spezielle, praxisorientierte Fragestellungen aus den dargestellten Inhalten, aktuelle, punktuell nach Wunsch der Teilnehmenden, aufgegriffen und an eigenen Praxisbeispielen vertiefend erörtert. Hierbei geht es darum, Erfahrungen zu teilen und Wissen zu vertiefen. Teilnehmende können beliebige Fragestellungen aus ihrer Praxis einbringen und zur Diskussion stellen. So wirst du deine Gestaltungsinstrumente souverän(er) handhaben und deine tägliche Arbeit weiterhin effizient und erfolgreich bewältigen.

Alle Teilnehmenden haben während der Qualifizierung Zugang zu der E-Bibliothek mit diversen E-Learnings/Lernkarten (für 1 Jahr).

Inhalte der E-Bibliothek

Nach dieser Qualifizierung bist du besser aufgestellt – auch für dein Unternehmen – denn:

• Du setzt dich intensiv mit deiner Vertriebsführungsrolle auseinander, optimierst deinen Führungsstil und kannst Potenziale deiner Vertriebsmitarbeitenden weiter ausschöpfen.
• Du kennst Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle deiner Vertriebsprozesse.
• Du entwickelst Vertriebs- und Marketingstrategien und leitest daraus wirkungsvolle Maßnahmen ab.
• Du tranierst, wie du professionelle Vertriebsanalysen durchführst und daraus geeignete Maßnahmen entwickelst.
• Du weißt, wie du in Verhandlungsgesprächen mit Top-Kundinnen und -Kunden vorgehst und wie du auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftrittst.
• Du lernst, wie du deine Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führst.
• Alle Teilnehmenden haben Zugriff ein Jahr lang auf die E-Bibliothek mit diversen E-Learnings und Lernkarten.

Dein Nutzen als Teilnehmer:in

Die Weiterbildung fördert deine Karrierechancen: Wer Wille, Ehrgeiz, Engagement und Durchsetzungsvermögen zeigt, bietet verantwortungsvolle Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb. Das Blended Learning bietet eine hochwertige Qualifizierung mit Zertifikat, die deine Kompetenzen als Vertriebsleiter:in – Head of Sales in aufeinander abgestimmten Lerneinheiten optimal auf- und ausbaut. Du profitierst vom kontinuierlichen Austausch mit Kolleg:innen und deinen Trainern und entwickelst Best-Practice-Lösungen für deine Praxis. Eine gleichbleibende Lerngruppe ermöglicht einen intensiven Erfahrungsaustausch.

Dein Nutzen als Unternehmen:

Du investierst in Mitarbeiterpotenziale und schaffst deinem Unternehmen strategische Wettbewerbsvorteile.
Das praxisrelevante Know-how fließt in den Berufsalltag deiner Mitarbeitenden ein.
Nachhaltig qualifizierte Mitarbeitende sind ein wesentlicher Baustein für eine systematische Personalentwicklung und für den Unternehmenserfolg.

Exklusiv-Vorteil:

Bis vier Wochen nach deiner Weiterbildung erhältst du folgende Veranstaltungen 20 % günstigee. Bitte bei der Buchung angeben:

• Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb.
• Digitale Vertriebsstrategie.

Alle bereits aktiven und zukünftigen (Nachwuchs-)Vertriebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Vertriebsmanager:innen, Niederlassungsleiter:innen, Außendienstleiter:innen, Key Account Manager:innen, Account Manager:innen, Sales Manager:innen, Teamleiter:innen, Projektleiter:innen, Projektmanager:innen, Vertriebsingenieur:innen, Bereichsleiter:innen, Verkäufer:innen, Außendienstmitarbeitende und Quereinsteiger:innen in Vertrieb und Verkauf, die ihre Tätigkeit auf eine professionelle und solide Basis stellen wollen.