Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Ein gutes Angebot allein führt noch nicht zum Auftrag. Entscheidend ist, wie der Vertrieb bereits vor der Angebotserstellung vorgeht, welche Informationen er einholt, welche nächsten Schritte er vereinbart und wie konsequent er das Angebot anschließend verfolgt.
In diesem Seminar betrachten die Teilnehmenden das Angebotsmanagement als aktiven Bestandteil des Verkaufsprozesses. Sie lernen, aussichtsarme Angebote frühzeitig zu erkennen, Kundenentscheidungen besser vorzubereiten und beim Nachfassen verbindlich aufzutreten, ohne unnötigen Druck aufzubauen.
Die Teilnehmenden lernen, Angebotsmanagement als aktiven Bestandteil des Vertriebsprozesses zu nutzen.
Nach dem Seminar können sie Kundenanfragen fundierter qualifizieren, Angebote zielgerichteter vorbereiten und den weiteren Entscheidungsprozess verbindlicher steuern. Sie kennen verschiedene Wege, Angebote professionell nachzufassen, reagieren sicherer auf Verzögerungen und führen Nachfassgespräche konsequent zu einem konkreten nächsten Schritt.
Ein weiteres Ziel besteht darin, weniger Zeit in Angebote mit geringer Erfolgsaussicht zu investieren und aussichtsreiche Verkaufschancen konsequenter zu bearbeiten.
Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Hilfreich ist es, wenn die Teilnehmenden eigene anonymisierte Angebotsfälle, typische Kundenreaktionen oder Beispiele für schwierige Nachfasssituationen mitbringen. Dadurch können konkrete Fragestellungen aus dem eigenen Vertriebsalltag direkt im Seminar bearbeitet werden.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für praktische Übungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Die Teilnehmenden betrachten zunächst ihren bisherigen Angebotsprozess vom Eingang einer Anfrage bis zur Entscheidung des Kunden. An konkreten Fällen prüfen sie, an welchen Stellen Informationen fehlen, Entscheidungen ins Stocken geraten oder Angebote ohne klare Vereinbarung versendet werden.
Anschließend entwickeln sie Vorgehensweisen für die Qualifizierung von Anfragen und die Vorbereitung des Nachfassens. Typische Nachfasssituationen werden anhand eigener Angebote bearbeitet. Die Teilnehmenden formulieren geeignete Gesprächseinstiege, Fragen und Reaktionen auf Verzögerungen oder ausweichende Antworten.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Frage, wie sich Angebotschancen sinnvoll priorisieren und nächste Schritte verbindlich vereinbaren lassen.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen für die einzelnen Phasen des Angebotsprozesses. Dazu gehören Leitfragen zur Qualifizierung einer Anfrage, eine Checkliste vor dem Versand eines Angebots, Formulierungsansätze für Nachfassgespräche und Kriterien zur Bewertung offener Angebote.
Eigene anonymisierte Angebote können in die Übungen einbezogen werden.
