Digitalisierung und Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Nutze KI und digitale Methoden für nachhaltigen Vertriebserfolg

Definition Digitaler Vertrieb

• Abgrenzung und Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
• Digitale Vertriebsmethoden und Vertriebswege

Was hat sich verändert?

• Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
• Der Sunday-Monday-Gap: B2B-Käufer erwarten digitalen Komfort
• Vom Push- zum Pull-Vertrieb

Marketing, Vertrieb und After Sales als integriertes System

• Wie Marketing, Vertrieb und After Sales als Revenue Engine zusammenwirken
• Die Lead-Qualifizierungskette: Lead, MQL, SAL, SQL
• Leads zum richtigen Zeitpunkt übergeben
• Funnekmanagement: Der reale Kaufprozess von der ersten Suche bis zum Abschluss

Wunschkunden, Buyer Persona & Psychologie

• Wunschkunden-Profil und Buyer-Persona-Basiskonzept
• Buying Center - Kaufentscheidungen sind Gruppenentscheidungen
• Verhaltenspräferenzen erkennen und nutzen - INSIGHTS MDI(R)
• Nutzenmatrix und Value Proposition
• Das Suchverhalten potenzieller Kunden entlang der Customer Journey
• Personalisierung von Content und Ansprache entlang der Customer Journey

Kombination Inbound- und Outbound-Marketing

• Inbound vs. Outbound - die richtige Kombination
• Goal Force: Marketing und Vertrieb als ein Team

Content im digitalen Vertrieb

• Die Bedeutung von Content im digitalen Vertrieb
• Content entlang des Kaufprozesses

Künstliche Intelligenz im Vertrieb - dein digitaler Assistent

• Die drei Arten von KI - und wofür du sie im Vertrieb nutzt: analytische KI erkennt und priorisiert, generative KI erstellt Inhalte, Agentic AI übernimmt Routine.
• Generative KI-Tools wie ChatGPT und Perplexity gezielt im Alltag einsetzen: Content, Ansprache und Follow-up-Mails schneller und treffsicherer erstellen.
• Lead-Priorisierung neu gedacht: Scoring auf Kaufwahrscheinlichkeiten und Intent-Signale statt starrer Punktesysteme.
• Agentic AI als digitaler Kollege: Terminvorbereitung, CRM-Pflege und Follow-up an KI-Agenten übergeben.
• Reflexion: KI verstärkt Empathie, ersetzt sie nicht - wo KI dir Zeit spart und wo der Mensch entscheidet.

Leadgenerierung und Lead-Entwicklung

• Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung
• Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing
• Social Selling & LinkedIn - der digitale Anzug
• Vertriebssignale und Intent Daten erkennen und nutzen

Digital Selling in der Praxis

• Der Vertriebsprozess in Zeiten der Digitalisierung
• Sales Automation der Vertriebsphasen
• Systeme: CRM, Marketing Automation und Sales-Tech-Stack
• Der Currywurst-Pommes-Effekt: warum erst die Kombination wirkt

• Du verstehst, wie KI und Digitalisierung den Kaufprozess deiner Kunden heute verändern - und was das konkret für deinen Vertriebsalltag bedeutet.
• Du entwickelst ein detailliertes Buyer-Persona-Profil und lernst, Verhaltenspräferenzen (INSIGHTS MDI ®) in der Kommunikation und im Verkaufsgespräch zu nutzen.
• Du erkennst, wie Kaufentscheidungen im Buying Center wirklich fallen, und weißt, welche Rollen du wann und wie adressieren musst.
• Du lernst, wie du mit Strategie und Sales Funnel deine Leads systematisch entwickelst und zum richtigen Zeitpunkt übergibst.
• Du optimierst dein LinkedIn-Profil und übst, wie du Wunschkunden personalisiert und typgerecht ansprichst.
• Du nutzt KI als praktische Schicht in deinem Vertriebsalltag - mit fertigen Prompt-Vorlagen für Terminvorbereitung, Follow-up-Mails und Einwandbehandlung, die du direkt am nächsten Tag einsetzt.
• Du erstellst eine konkrete Umsetzungsplanung und ein Anforderungspapier für dein Marketing.
• Du erhältst praxiserprobte Arbeitshilfen, Prompts, Checklisten und Methoden, die du direkt am nächsten Tag einsetzen kannst.

Verkäufer:innen, Key Account Manager:innen,  Vertriebsmanager:innen, Key Account Manager:innen, Produktmanager:innen und Vertriebsleiter:innen im B2B-Umfeld, die ihren Vertriebsalltag digital weiterentwickeln wollen. Fach- und Nachwuchsführungskräfte aus Vertrieb und Marketing, die verstehen wollen, wie Marketing und Vertrieb als integriertes System zusammenwirken. Keine Vorkenntnisse in digitalen Methoden erforderlich.

Als Aufbauseminar empfohlen:Digitale Vertriebsstrategie: systematisch planen und professionell umsetzen (BNR 3763)