Erfolgreiches Vertriebsmanagement: Vertriebsstrategien entwickeln – Vertriebsteams steuern

Strategische Vertriebs-Analyse und Strategieformulierung

• Markt- und Wettbewerbsanalyse.
• Marktplanung und -segmentierung.
• Kundenanalyse und -planung, Value Proposition, Customer Journey.
• Portfolioplanung, Positionierung, Preismanagement.
• Vertriebskanal- und Organisationsanalyse.
• Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb.
• Einordnung des Vertriebs, agile Vertriebsorganisation.
• Implikationen der Digitalisierung.

Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

• Relevante Vertriebsprozesse aus strategischer Sicht.
• Grundlage des Vertriebsprozesses: Einkaufsprozesse des Kunden verstehen.
• Ergänzende operative Vertriebsprozesse.

Strategische Vertriebssteuerung

• Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken.
• Strategische und operative Vertriebsziele formulieren.
• Vertriebskennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard.

Aufbau der Vertriebsteams

• Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team.
• Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen.
• Integration der richtigen Vertriebsmitarbeitenden in dein Team.

Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

• Monetäre und nichtmonetäre Motivationsfaktoren.
• Coaching und Feedback von Vertriebsteams.
• Zielvereinbarung, Incentives, Einzel- vs. Teamziele.

• Du kannst ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
• Du lernst die Stärken, Schwächen und Besonderheiten deines Vertriebsteams bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und zu nutzen.
• Du kennst die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation deiner Vertriebsmitarbeitenden und kannst diese strategiegerecht einsetzen.
• Du fühlst dich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur strategischen Analyse und Strategieformulierung und trittst im Dialog mit Mitarbeitenden und Vorgesetzten diesbezüglich sicher und souverän auf.
• Du wendest die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf dein eigenes Unternehmen an und entwickelst bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.
• Du erhältst einen umfassenden Überblick über aktuelle Methoden der Markt- und Kunden- sowie der Leistungs- und Absatzkanalanalyse und kannst sicher die für deinen praktischen Fall geeigneten Verfahren auswählen und anwenden.
• Du verstehst es, unter Berücksichtigung von komplexen Umweltbedingungen strategische Pläne zu formulieren und diese situativ auf Segmente, Kunden oder Vertriebskanäle auszurichten und daraus Anforderungen an deine Vertriebsorganisation abzuleiten.
• Du kannst Vertriebsprozesse definieren, beschreiben und im Unternehmen nachhaltig implementieren.
• Du weißt, wie Vertriebsaktivitäten mithilfe betriebswirtschaftlicher Kennzahlen zu steuern sind und bist in der Lage, die strategierelevanten Kompetenzen deines Vertriebsteams durch personelle Maßnahmen zu steigern.

Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager:innen, Geschäftsführer:innen. Das Seminar richtet sich an Entscheider:innen im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.