Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Sollen nicht nur einzelne Mitarbeitende oder ein Vertriebsteam, sondern zahlreiche Teilnehmer über mehrere Gruppen und Standorte hinweg qualifiziert werden, verändert sich die Aufgabenstellung.
Dann genügt es nicht, einzelne gute Trainings durchzuführen. Entscheidend ist, dass alle Gruppen an gemeinsamen Zielen arbeiten, zentrale Vertriebsbotschaften einheitlich vermittelt werden und die Qualität über den gesamten Trainingsrollout hinweg vergleichbar bleibt.
Gleichzeitig müssen Unterschiede berücksichtigt werden. Außendienst, Innendienst, Key Account Management, technischer Vertrieb oder weitere Funktionen benötigen möglicherweise unterschiedliche Beispiele, Übungen oder Vertiefungen.
Eine unternehmensweite Vertriebsqualifizierung verbindet deshalb gemeinsame Standards mit zielgruppengerechter Differenzierung.
Typische Einsatzsituationen
Das Format eignet sich insbesondere, wenn Unternehmen größere Vertriebseinheiten innerhalb eines begrenzten Zeitraums qualifizieren oder gemeinsame Verkaufsstandards über mehrere Teams und Standorte hinweg etablieren möchten.
Auch bei einer neuen Vertriebsstrategie, veränderten Marktanforderungen, der Einführung neuer Vorgehensweisen oder einer organisatorischen Neuausrichtung kann ein koordinierter Trainingsrollout sinnvoll sein.
Ein weiterer Einsatzbereich sind Unternehmen, deren Vertrieb an verschiedenen Standorten bislang unterschiedlich arbeitet und bei denen gemeinsame Standards geschaffen werden sollen, ohne Besonderheiten einzelner Funktionen oder Zielgruppen zu ignorieren.
Ziel der unternehmensweiten Vertriebsqualifizierung ist nicht die bloße Durchführung einer größeren Anzahl einzelner Verkaufstrainings.
Stattdessen soll über mehrere Gruppen und Standorte hinweg ein gemeinsames Verständnis der vereinbarten Vertriebsstandards entstehen. Gleichzeitig erhalten unterschiedliche Teilnehmergruppen diejenigen Vertiefungen, die für ihre jeweilige Aufgabe relevant sind.
Unternehmen gewinnen dadurch mehr Sicherheit darüber, welche Inhalte vermittelt werden, wie vergleichbar die Trainingsqualität ist und wie Erkenntnisse aus einzelnen Gruppen in den weiteren Rollout einfließen.
Bei größeren Qualifizierungsprojekten können Erfahrungen aus Pilot- und frühen Trainingsgruppen gezielt genutzt werden, um nachfolgende Veranstaltungen weiterzuentwickeln.
Das Ergebnis ist ein strukturiertes Qualifizierungsprogramm mit gemeinsamen Zielen, abgestimmten Lernwegen, nachvollziehbarer Qualitätssicherung und geplantem Lerntransfer.
Die Voraussetzungen richten sich nach den beteiligten Teilnehmergruppen und den vereinbarten Qualifizierungszielen.
Vor dem Trainingsrollout wird deshalb geklärt, welche Funktionen, Erfahrungsstände und vertrieblichen Aufgaben vertreten sind.
Unterschiedliche Vorkenntnisse können durch geeignete Gruppenzusammenstellung, differenzierte Übungen oder separate Trainingsmodule berücksichtigt werden.
Für Präsenztrainings bestehen grundsätzlich keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei unternehmensweiten Qualifizierungsprogrammen werden räumliche, organisatorische und technische Rahmenbedingungen vor Projektbeginn abgestimmt.
Für Online oder hybride Trainings benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon.
Vorhandene Lernplattformen oder interne digitale Systeme können abhängig vom Projekt in das Qualifizierungskonzept einbezogen werden.
Vor dem Trainingsstart erfolgt eine strukturierte Projektklärung. Dabei werden Ziele, Teilnehmergruppen, Standorte, zeitlicher Rahmen, gewünschte Lernformate und organisatorische Besonderheiten erfasst.
Daraus entsteht eine Trainingsarchitektur mit gemeinsamen Kerninhalten und, soweit erforderlich, zielgruppenspezifischen Vertiefungen.
Bei umfangreicheren Projekten kann zunächst ein Pilottraining stattfinden. Rückmeldungen und Erfahrungen daraus werden genutzt, um Inhalte, Übungen und Abläufe vor dem eigentlichen Rollout zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.
Während der Trainings kommen abhängig von den vereinbarten Lernzielen Praxisfälle, Gesprächssequenzen, Fallarbeit, Übungen und Transferaufgaben zum Einsatz. Unternehmensspezifische Situationen können gezielt integriert werden.
Werden mehrere Trainer eingesetzt, arbeiten diese mit gemeinsamen Lernzielen, Kernbotschaften und abgestimmten Materialien. Trainerbriefings helfen dabei, die Qualität über unterschiedliche Gruppen und Standorte hinweg vergleichbar zu halten.
Rückmeldungen aus den einzelnen Trainings werden strukturiert ausgewertet. Relevante Erkenntnisse können bereits während des laufenden Rollouts in nachfolgende Veranstaltungen einfließen.
Die Trainingsunterlagen werden an das Qualifizierungsprogramm angepasst. Je nach Projekt kommen Teilnehmerunterlagen, Checklisten, Praxis- und Transferaufgaben sowie zielgruppenspezifische Ergänzungen zum Einsatz. Bei mehreren Trainern sind zusätzlich Trainerleitfäden, Briefingunterlagen und einheitliche Übungsbeschreibungen möglich. Feedback- und Dokumentationsstrukturen unterstützen die Auswertung über mehrere Trainingsgruppen hinweg.
