Internationale Vertriebspartner gezielt steuern - mit KPIs & KI - online

Modul 1: Steuerung von Vertriebspartnern entlang des Sales Funnels
- Steuerungslogik je Funnel-Stufe:
- Awareness: Beteiligung an Messen/Marketingkampagnen
- Interest: Anzahl qualifizierter Leads
- Consideration: Angebotsquote, Reaktionszeit
- }Decision: Abschlussquote, Verhandlungsdauer{/li-e
- Retention: Kundenbindungsraten, Nachverkäufe
- KPI-Beispiele zur Funnel-Steuerung
- Anzahl Opportunities, durchschnittlicher Sales-Cycle, Conversion Rates, Cross-Selling-Quote
- Typische Fehler im internationalen Partnermanagement:
- Fehlendes Onboarding, unklare Erwartungshaltung
- Kein Follow-up nach Schulungen
- Partner erhält keine technische/marketingseitige Unterstützung
- Vertragsgestaltung ohne Eskalationspfade
- Unklarheit: Wer führt das Key Account Management, Prinzipal oder Partner?
- Gruppenarbeit: Entwicklung eines KPI-basierten Zielsystems für einen Beispielpartner anhand der vorher besprochenen Beispiele

Modul 2: Dashboard-Entwicklung & KI-Integration
- Vorstellung einfacher Dashboardstrukturen (Google Sheets / Excel mit KPI-Verknüpfungen)
- Übung:
- Bewertung von Partnern anhand konkreter KPIs (Opportunity-Anteil, Umsatzentwicklung, Supportintensität)
- Visualisierung über Punktesysteme und Netzdiagramme
- KI-Einsatz:
- GPT-gestützter Bewertungsassistent:
- Promptbeispiel: Analysiere diese Partnerdaten nach Stärken/Schwächen
- Vorschlag zur Priorisierung oder Handlungsempfehlungen
- GPT zur Formulierung von Feedback- und Zielvereinbarungstexten
- Interaktive Aufgabe: Entwicklung eines Partnerbewertungs-Dashboards in Gruppen mit optionaler KI-Unterstützung. Fokus auf relevante Bestandteile eines Bewertungsdashboards (Order Intake, Opportunity Pipeline, Marge o.ä.)

Modul 3: Optimierung der Zusammenarbeit - Rollen, Tools und GPTs in der Praxis
- Strategien zur Stärkung schwacher Partner: Schulung, Mentoring, Fokusverschiebung
- Rollenverteilung zwischen Partner und Prinzipal
- Toolbeispiele: Co-Marketing-Pläne, monatliches Status-Dashboard, Opportunity-Tracking
- GPT-Unterstützung:
- Partnerkommunikation (z. B. Follow-up auf Zielabweichungen)
- Ideengenerierung für Anreizmodelle und KPI-Anpassung
- Praxisbeispiel: Wie ein mittelständisches Unternehmen mit einem GPT-Skript den monatlichen Partnerreport automatisiert hat
- Kurze Gruppenübung: GPT als Assistenzrolle definieren: Welche Aufgaben kann mein GPT-Partnermanager übernehmen?

Modul 4: Mini-Workshop zur Anwendung im eigenen Unternehmen
- Ziel: Konkrete Anwendung der Inhalte auf das eigene Umfeld (Markt, Branche, Struktur)
- Anleitung:
- Auswahl eines Zielmarkts und Partnerprofils
- Definition 2-3 relevanter KPIs für diesen Partner
- Grobe Skizze eines Steuerungssystems oder Dashboards
- Ergebnis: Jeder TN entwickelt eine erste Idee für ein Partnerentwicklungskonzept
- Optional: Kurzpräsentation (2-3 Gruppenbeispiele im Plenum)
- Nutzen: Sofort übertragbarer Ausgangspunkt für strategische Weiterentwicklung im eigenen Unternehmen

Abschluss, Feedback & Transferimpulse
- Was nehme ich konkret mit?
- Reflexion: Wo kann KI in meinem Partnermanagement unterstützen?
- Checkliste 5 nächste Schritte zur Optimierung internationaler Partnerschaften
- Feedbackrunde & Verweis auf Anschlussformate / individuelle Begleitung

8 Stunden

Teilnahmebescheinigung /

- Fortgeschrittene Exportverantwortliche und Vertriebsleiter*innen
- Business Development Manager*innen mit ersten Auslandserfahrungen
- Verantwortliche für Key Account Management oder Partnermanagement
- Entscheidungsträger*innen, die Internationalisierung systematisch ausbauen wollen

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