Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Preisverhandlungen beginnen häufig mit scheinbar einfachen Aussagen: „Da muss noch etwas gehen“, „Ihr Wettbewerber ist günstiger“ oder „Für diesen Preis bekommen wir intern keine Freigabe“.
Wer darauf vorschnell mit Argumenten, Rechtfertigungen oder einem Rabatt reagiert, gibt Verhandlungsspielraum ab, bevor überhaupt geklärt ist, wie ernst die Forderung gemeint ist und was der Kunde tatsächlich erreichen möchte.
Professionelle Preisverhandlung bedeutet deshalb nicht, jeden Nachlass grundsätzlich abzulehnen. Entscheidend ist, Forderungen zunächst einzuordnen, die eigene Position zu kennen und Zugeständnisse nur dort zu machen, wo sie wirtschaftlich sinnvoll sind.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden Preisverhandlungen strukturierter vorbereiten und ihre wirtschaftliche Position besser vertreten.
Sie lernen, Rabattforderungen zunächst zu prüfen, statt automatisch mit einer Rechtfertigung oder einem Nachlass zu reagieren. Dadurch können sie besser beurteilen, ob tatsächlich ein Preisproblem besteht oder der Kunde lediglich vorhandenen Verhandlungsspielraum ausloten möchte.
Mehr Sicherheit gewinnen die Teilnehmenden auch beim Umgang mit Zugeständnissen. Sie entscheiden bewusster, wann ein Entgegenkommen sinnvoll ist, wie groß es sein sollte und welche Gegenleistung dafür verlangt werden kann.
Darüber hinaus entwickeln sie ein besseres Verständnis für die wirtschaftlichen Folgen von Rabatten. Ziel ist nicht, jeden Preis kompromisslos durchzusetzen, sondern Verhandlungen so zu führen, dass Auftrag, Kundenbeziehung und Marge in einem vertretbaren Verhältnis bleiben.
Das Seminar eignet sich für Vertriebsmitarbeitende, die regelmäßig mit Geschäftskunden oder professionellen Einkäufern über Preise, Rabatte und Konditionen verhandeln.
Besonders hilfreich sind eigene Fälle, bei denen Kunden mit Wettbewerbsangeboten argumentieren, zusätzliche Nachlässe verlangen oder einen Auftrag von einer weiteren Preisreduzierung abhängig machen.
Praktische Verkaufserfahrung ist empfehlenswert.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für Verhandlungsübungen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Zu Beginn analysieren die Teilnehmenden typische Preisverhandlungen aus ihrem eigenen Vertriebsalltag. Dabei prüfen sie, welche Forderungen regelmäßig auftreten, wann bislang Zugeständnisse gemacht werden und an welchen Stellen unnötig Verhandlungsspielraum verloren geht.
Anschließend bearbeiten sie konkrete Situationen mit unterschiedlichen Ausgangslagen. Dazu gehören Rabattforderungen, günstigere Wettbewerbsangebote, Forderungen professioneller Einkäufer und Aussagen, wonach ein Auftrag nur bei einem niedrigeren Preis zustande komme.
Kurze Verhandlungssequenzen konzentrieren sich gezielt auf kritische Momente. Die Teilnehmenden testen beispielsweise unterschiedliche Reaktionen auf eine Rabattforderung, üben Gegenfragen oder vergleichen Möglichkeiten, eine Forderung zurückzuweisen.
Ein eigener Arbeitsschritt beschäftigt sich mit Zugeständnissen und Gegenleistungen. Die Teilnehmenden entwickeln für ihre eigenen Verkaufssituationen mögliche Verhandlungsvariablen und prüfen, welche Bedingungen sie mit einem Entgegenkommen verknüpfen können.
Zum Abschluss bereitet jeder Teilnehmer eine konkrete oder typische Preisverhandlung vor und definiert dafür Ziele, Grenzen, mögliche Zugeständnisse und geeignete Gegenleistungen.
Die Teilnehmenden erhalten Arbeitshilfen zur Vorbereitung und Durchführung von B2B Preisverhandlungen.
Dazu gehören eine Struktur zur Festlegung von Verhandlungszielen und Grenzen, Leitfragen zur Analyse von Rabattforderungen sowie eine Übersicht typischer Einkaufstaktiken.
Ergänzend erhalten die Teilnehmenden Formulierungsansätze für Gegenfragen, Preisargumentation und die professionelle Ablehnung unangemessener Forderungen.
Das Seminar richtet sich an Verkäufer, Account Manager und andere Vertriebsmitarbeitende, deren Kunden Preise und Konditionen aktiv verhandeln und dabei häufig mit Rabattforderungen, Vergleichsangeboten oder professionellen Einkaufstaktiken arbeiten.
Besonders geeignet ist das Training für Personen, die in Preisgesprächen schnell unter Rechtfertigungsdruck geraten, zu früh Zugeständnisse machen oder bislang nur begrenzt mit klar definierten Verhandlungsgrenzen und Gegenleistungen arbeiten.
