Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Inhalte
- Grundlagen professioneller Gesprächsführung im Vertrieb
- Struktur und Aufbau erfolgreicher Verkaufsgespräche
- Vorbereitung und Analyse von Gesprächspartnern
- Customer Profiling Scan (CPS)
- Sympathie Points Scan (SPS)
- Erkennen von Gesprächssignalen und Kommunikationsmustern
- Aufbau von Vertrauen und einer tragfähigen Gesprächsatmosphäre
- Chameleon-Technik für eine flexible und situationsgerechte Kommunikation
- Gesprächseinstieg und Entwicklung eines natürlichen Gesprächsverlaufs
- Fragetechniken und aktives Zuhören
- Bedarfsermittlung und Kundenanalyse
- Nutzenargumentation statt reiner Produktargumentation
- Umgang mit Einwänden und kritischen Gesprächssituationen
- Gesprächsführung in unterschiedlichen Vertriebssituationen
- ZAF-/ZEF-Methode und strukturierte Gesprächsführung
- Überleitung zur Entscheidungsphase
- Abschlussorientierte Gesprächsführung
- Umgang mit Unsicherheit, Zurückhaltung und Gesprächsabbrüchen
- Praxisübungen anhand typischer Situationen aus dem Vertriebsalltag
- Reflexion und individuelle Verbesserung der eigenen Gesprächsführung
Praxisorientierung
Die Inhalte werden anhand konkreter Gesprächssituationen vermittelt und in praxisnahen Übungen angewendet. Dabei werden typische Situationen aus dem Telefon- und Direktvertrieb aufgegriffen und gemeinsam analysiert. Regelmäßige Pausen sowie praktische Übungs- und Reflexionsphasen sind Bestandteil des Trainings.
Dauer/zeitlicher Ablauf:
3-tägiges Live-Online-Seminar, jeweils 10:00-18:15 Uhr. 27 Unterrichtseinheiten (20:15 Zeitstunden) mit regelmäßigen Pausen und praxisorientierten Übungsphasen.
Ziele/Bildungsabschluss:
Ziele
Die Teilnehmenden sollen nach Abschluss des Trainings in der Lage sein,
- Verkaufsgespräche strukturiert und zielorientiert aufzubauen und zu führen.
- Gesprächspartner schneller zu erfassen und deren Kommunikationsverhalten angemessen zu berücksichtigen.
- Vertrauen und eine positive Gesprächsatmosphäre gezielt aufzubauen.
- Bedürfnisse und Kaufmotive durch geeignete Fragetechniken herauszuarbeiten.
- Nutzenargumentationen verständlich und kundenorientiert einzusetzen.
- Einwände und kritische Gesprächssituationen sicher und professionell zu bearbeiten.
- unterschiedliche Gesprächssituationen flexibel zu gestalten und die eigene Kommunikation situativ anzupassen.
- Gespräche konsequent auf eine konkrete Entscheidung bzw. einen nächsten sinnvollen Schritt hinzuführen.
- die vermittelten Methoden anhand praxisnaher Gesprächssituationen selbstständig anzuwenden.
- die eigene Gesprächsführung zu reflektieren und gezielt weiterzuentwickeln.
- Teilnahmebescheinigung über die erfolgreiche Teilnahme am Live-Online-Training „Sales Instinct“
Teilnahmevoraussetzungen:
Keine formalen Vorkenntnisse oder speziellen Qualifikationen erforderlich.
Das Training richtet sich an Personen, die ihre Fähigkeiten im Vertrieb und in der professionellen Gesprächsführung weiterentwickeln möchten. Grundlegende Deutschkenntnisse sowie die Bereitschaft zur aktiven Mitarbeit und zur Teilnahme an praxisorientierten Übungen werden vorausgesetzt.
Technische Voraussetzungen:
Für die Teilnahme wird ein internetfähiger PC, Laptop oder ein vergleichbares Endgerät mit stabiler Internetverbindung benötigt. Kamera und Mikrofon sollten für die aktive Teilnahme am Live-Online-Training vorhanden sein. Die Teilnahme erfolgt über die vom Veranstalter bereitgestellte Online-Plattform.
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Das Training findet als praxisorientiertes Live-Online-Seminar statt.
Die Inhalte werden durch kurze fachliche Impulse, anschauliche Beispiele aus der Vertriebspraxis, gemeinsame Gesprächsanalysen und praxisorientierte Übungen vermittelt.
Die Teilnehmenden wenden die vermittelten Methoden unmittelbar auf typische Situationen aus dem Vertriebsalltag an. Dazu gehören unter anderem Gesprächseinstiege, Bedarfsermittlung, Fragetechniken, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und abschlussorientierte Gesprächsführung.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Reflexion der eigenen Gesprächsführung und der Übertragung der erlernten Methoden auf unterschiedliche Gesprächssituationen.
Der Lehrgang ist interaktiv aufgebaut und beinhaltet regelmäßige Pausen sowie ausreichend Zeit für Fragen, Austausch, Übungen und individuelle Rückmeldungen.
Material:
Umfangreiches digitales Begleitmaterial (PDF) mit nahezu 100 Seiten, passend zu den Inhalten des Trainings. Die Unterlagen dienen der Vertiefung der vermittelten Methoden und stehen den Teilnehmenden zur nachhaltigen Nachbereitung und praktischen Anwendung zur Verfügung.
Förderung:
Eine individuelle Förderung durch öffentliche Kostenträger kann im Einzelfall möglich sein. Die Voraussetzungen und Fördermöglichkeiten sind vor einer Anmeldung mit dem jeweils zuständigen Kostenträger zu klären.
Zielgruppe:
Mitarbeitende und Berufstätige im Vertrieb, Telefonvertrieb, Kundenservice und Kundenmanagement sowie Personen, die ihre Fähigkeiten in der professionellen Gesprächsführung und im Verkauf weiterentwickeln möchten. Das Training eignet sich sowohl für Personen mit Vertriebserfahrung als auch für Teilnehmer, die ihre vorhandenen Kenntnisse systematisch erweitern möchten.
Seminarkennung:
Praxisorientiertes Live-Training für den Vertrieb
