Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus: Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling

• Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
• Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
• Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – So wählst du die richtige Strategie.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

• Bedarf analysieren und „Pain Points“ deiner Kundinnen und Kunden ermitteln.
• Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
• Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.

Professionelle Verhandlungstechnik

• Das Harvard-Verhandlungskonzept.
• Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
• Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.

Mehrwert für den:die Kund:in generieren

• Welche Mehrwerte sind für den Kunden bzw. die Kundin relevant?
• Das KANO-Modell: Standard-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen.
• Personenspezifischer Mehrwert.

Einwandbehandlung

• Ein häufiger Einwand: der Preis.
• Methoden zur Einwandbehandlung.
• Beantworten von Einwänden mit Fragen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

• Auswahl und Priorisierung von Projekten bzw. Kundinnen und Kunden.
• Festlegen der geeigneten Bearbeitungsstrategie.
• Ideale:r Kund:in/Projekt vs. Red Flag.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

• Rollenkonzepte – damit du mit den Richtigen sprichst.
• Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
• Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Value Selling: Verkaufen über den Mehrwert

• Was ist Mehrwert?
• Kommunikation von Mehrwert.
• Feature-Function-Benefit.

Wenn beim Verkauf deiner Leistungen

• die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
• diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
• die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit deiner Kundschaft hat,
• in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
• du intransparente Entscheidungsprozesse erlebst und
• die Investitionen meist erheblich sind,

dann wirst du in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in deiner Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.