Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Am Telefon fehlen Blickkontakt, Körpersprache und viele nonverbale Signale eines persönlichen Kundengesprächs. Dadurch gewinnen Stimme, Wortwahl, Fragen und eine klare Gesprächsführung an Bedeutung. Gleichzeitig soll ein professionelles Telefonat nicht nach Gesprächsleitfaden klingen.
Das Seminar konzentriert sich auf vertriebliche Telefongespräche mit Interessenten und bestehenden Kunden. Die klassische Kaltakquise unbekannter Unternehmen steht bewusst nicht im Mittelpunkt.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden vertriebliche Telefongespräche strukturierter und zielgerichteter führen.
Sie lernen, Kunden nicht mit Informationen zu überladen, sondern zunächst die konkrete Situation und den Bedarf zu verstehen. Dadurch können sie Argumentationen gezielter auswählen und den Kundennutzen verständlicher darstellen.
Die Teilnehmenden gewinnen außerdem mehr Sicherheit bei Einwänden, Gesprächspausen und schwierigen Gesprächsverläufen. Sie erkennen besser, wann weitere Fragen sinnvoll sind und wann der richtige Zeitpunkt für eine konkrete Vereinbarung gekommen ist.
Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf dem Gesprächsende. Statt unverbindlicher Aussagen wie „Wir hören voneinander“ lernen die Teilnehmenden, Termine, Aufgaben und nächste Schritte eindeutig festzuhalten.
Das Seminar eignet sich für Mitarbeitende, die regelmäßig mit Geschäftskunden telefonieren und dabei beraten, verkaufen oder konkrete Vertriebschancen weiterentwickeln.
Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich. Eigene typische Telefonsituationen, wiederkehrende Kundenfragen oder Gesprächsmomente, bei denen bisher Unsicherheit besteht, können in das Training eingebracht werden.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang, Kamera und Mikrofon. Ein Headset ist für die Gesprächsübungen empfehlenswert.
Die Teilnehmenden untersuchen zunächst typische Telefongespräche aus ihrem Vertriebsalltag. Dabei identifizieren sie Gesprächsmomente, in denen Kundeninformationen verloren gehen, zu früh argumentiert wird oder Gespräche ohne klare Vereinbarung enden.
Anschließend trainieren sie einzelne anspruchsvolle Gesprächsphasen gezielt. Dazu gehören Gesprächseinstieg, Bedarfsermittlung, Argumentation, Einwandbehandlung und Gesprächsabschluss.
Ein eigener Trainingsschwerpunkt liegt auf der Stimme. Die Teilnehmenden erleben anhand kurzer Übungen, wie Sprechtempo, Betonung, Lautstärke und Pausen die Wirkung einer Aussage verändern.
Statt lange Rollenspiele durchzuführen, werden einzelne Gesprächsmomente mehrfach in unterschiedlichen Varianten trainiert. So können die Teilnehmenden Formulierungen unmittelbar vergleichen und für ihren persönlichen Gesprächsstil weiterentwickeln.
Die Teilnehmenden erhalten eine übersichtliche Struktur für vertriebliche Telefongespräche sowie Arbeitshilfen für die Vorbereitung wichtiger Kundentelefonate.
Die Unterlagen enthalten Leitfragen zur Bedarfsermittlung, Anregungen für unterschiedliche Gesprächseinstiege, Formulierungsansätze für Nutzenargumentation und Einwandbehandlung sowie eine Checkliste für einen verbindlichen Gesprächsabschluss.
Das Telefontraining richtet sich an Mitarbeitende, die einen wesentlichen Teil ihrer Verkaufsgespräche telefonisch führen und dabei mehr erreichen müssen als reine Auskünfte oder administrative Kundenbetreuung.
Besonders angesprochen sind Mitarbeitende im Inside Sales und Vertriebsinnendienst sowie Verkäufer und Account Manager, die am Telefon Bedarfe klären, Lösungen besprechen, Angebote begleiten oder konkrete Kaufentscheidungen vorbereiten.
