Buying-Center: Schlüssel zum B2B-Verkaufserfolg: Die optimale Verkaufsstrategie für deinen Vertriebserfolg

Kundenorganisationen durchdringen

• Externe Einflüsse auf Kundenorganisationen erkennen und bewerten.
• Einflussfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen analysieren.
• Akteure in Beschaffungsprozessen identifizieren und deren Rolle darin interpretieren.
• Durchführung einer multipersonalen Bedarfsanalyse.
• Hierarchien, Netzwerke und Kommunikationskanäle in Kundenorganisationen aufdecken.

Beschaffungsprozesse analysieren

• Beschaffungsprozesse verstehen, analysieren und skizzieren.
• Den eigenen Verkaufsprozess am Beschaffungsprozess des Zielkunden ausrichten.
• Mögliche Dealbreaker erkennen und durch angewandtes Risikomanagement verhindern.
• Dynamiken zwischen Wettbewerbern, Selling Center und Kundenorganisation richtig einordnen.
• Die psychologischen Besonderheiten multipersonaler Beschaffungsprozesse verstehen.

Die optimale Verkaufsstrategie ableiten                  

• Taktischer Umgang mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zielsetzungen.
• Effektive Verkaufsstrategien ableiten.
• Produkteigenschaften in objektiv messbarem Kundennutzen ausdrücken.
• Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten.
• Das Selling Center als Ressource im Verkaufsprozess einbinden.
• Netzwerke und Hierarchien in der Kundenorganisation nutzen.

• Du lernst selbst komplexe Kundenorganisationen systematisch zu entwirren.
• Du wirst in die Lage versetzt, die relevanten Treiber von Beschaffungsentscheidungen zu identifizieren.
• Du wirst verstehen, welche Motivationen die unterschiedlichen Akteure im Kundenunternehmen antreiben und wie du diese überzeugst.
• du lernst, mögliche Dealbreaker zu identifizieren und wie du diese durch ein geschicktes Risikomanagement verhinderst.
• Du baust ein Verständnis für soziale Dynamiken in Beschaffungsprozessen auf.
• du erfährst, wie du effektive Vertriebsstrategien entwickelst und Einkaufsgremien überzeugst.
• Durch den Aufbau deiner analytischen Kompetenz wirst du die richtigen Fragen stellen und als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen.

Alle bereits aktiven und zukünftigen Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertiebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, (Junior) Business Development Manager:innen, Head of Business Development, (Junior) Key Account Manager:innen, Head of Key Account Management, Vertriebsmanager:innen, Sales Manager:innen, Account Manager:innen, (Junior) Vertriebscontroller:innen, (Junior) Vertriebsanalyst:innen, Portfolio und Partner Manager:innen, Neukundenakquisiteur:innen, Freiberufler:innen und Geschäftsführer:innen, die das nötige Wissen und die Fähigkeiten benötigen, eine analytisch fundierte Vertriebsstrategie im Umgang mit ihren Zielkunden zu entwickeln.