Seminar - Oliver Schumacher - Verkaufstrainer
| Termin | Ort | Preis* |
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| firmenintern | auf Anfrage | auf Anfrage |
Key Account Management konzentriert sich auf wenige Kunden mit hoher wirtschaftlicher oder strategischer Bedeutung. Für diese Kunden reicht eine klassische Betreuung nicht aus. Der Key Account Manager braucht eine klare Vorstellung davon, welche Position das eigene Unternehmen beim Kunden besitzt, wie sich das Geschäft entwickeln soll und welche Risiken bestehen.
Im Seminar erstellen die Teilnehmenden für ausgewählte Schlüsselkunden eine strukturierte Account Analyse.
Nach dem Seminar können die Teilnehmenden einen strategisch wichtigen Kunden systematisch analysieren und daraus konkrete Entwicklungsmaßnahmen ableiten.
Sie erkennen, wo zusätzliche Geschäftspotenziale bestehen, welche Beziehungen ausgebaut werden müssen und welche Risiken die weitere Zusammenarbeit gefährden. Statt einzelne Verkaufschancen isoliert zu verfolgen, entwickeln sie eine längerfristige Vorgehensweise für ausgewählte Key Accounts.
Das Seminar richtet sich an Teilnehmende mit Erfahrung in der Betreuung von B2B Kunden. Spezielle Vorkenntnisse im Key Account Management sind nicht erforderlich.
Besonders hilfreich ist es, wenn die Teilnehmenden einen oder mehrere konkrete Key Accounts mitbringen, die sie im Seminar anonymisiert bearbeiten können. Dadurch lassen sich Kundenpotenziale, Entscheidungsstrukturen, Beziehungen und nächste Entwicklungsschritte direkt auf reale Kunden übertragen.
Für ein Präsenztraining bestehen keine besonderen technischen Voraussetzungen.
Bei einem Online Training benötigen die Teilnehmenden einen stabilen Internetzugang sowie Kamera und Mikrofon. Für die Arbeit an Account Plänen empfiehlt sich die Teilnahme über einen eigenen Rechner.
Jeder Teilnehmer arbeitet während des Seminars möglichst an einem realen, anonymisierten Key Account. Schrittweise entstehen Kundenanalyse, Stakeholderübersicht, Potenzialbetrachtung und Maßnahmenplan.
Zwischen den einzelnen Arbeitsschritten werden ausgewählte Fragestellungen gemeinsam besprochen. Strategische Kundengespräche oder schwierige Situationen mit einzelnen Stakeholdern können zusätzlich in kurzen Gesprächssequenzen trainiert werden.
Am Ende verfügt jeder Teilnehmer über konkrete nächste Schritte für mindestens einen eigenen Schlüsselkunden.
Die Teilnehmenden erhalten eine strukturierte Vorlage für die Key Account Analyse sowie Arbeitshilfen zu Kundenpotenzial, Stakeholdern, Wettbewerbsposition, Risiken und Account Planung.
Der praktische Account Plan kann nach dem Seminar unmittelbar für die weitere Kundenbearbeitung genutzt werden.
