Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Verkaufschancen im Projektvertrieb realistisch prüfen
Komplexe B2B-Verkaufschancen werden anhand zentraler Kriterien bewertet: Bedarf, Entscheidungsdruck, Zeitrahmen, Wettbewerbssituation, strategische Passung und Zugang zu relevanten Ansprechpartnern. Mit einem Early Deal Check prüfen die Teilnehmenden, ob sich die weitere Bearbeitung lohnt und welche Informationen noch fehlen.
Deal-Qualifizierung, wirtschaftlichen Kundennutzen und Forecast bewerten
An konkreten B2B-Beispielen wird gezeigt, wie Verkaufschancen mit MEDDIC strukturiert bewertet werden. Im Fokus stehen Kundennutzen, Entscheidungslogik und relevante Pain Points. Technische Vorteile werden in wirtschaftliche Effekte übersetzt, etwa Produktivität, Prozesssicherheit und Total Cost of Ownership. Die Ergebnisse fließen in eine Deal-Reife-Scorecard ein, um Abschlusschance, Risiken und nächste Schritte realistischer zu bewerten.
Buying Center und Einflussstrukturen mit Miller-Heiman-Logik analysieren
Die Teilnehmenden analysieren typische Entscheidungsstrukturen im B2B-Vertrieb. Entscheider, Beeinflusser, Anwender, Einkauf, Technik, Finance, Geschäftsführung, Champions und mögliche Blockierer werden sichtbar gemacht. Mit Elementen aus dem strategischen Opportunity Management nach Miller Heiman werden Buying Influences, Win-Results, Red Flags, Wettbewerbssituation und nächste Aktivitäten im Verkaufsprozess abgeleitet.
KI gezielt im Projektvertrieb nutzen
KI unterstützt dabei, Vertriebsinformationen zu strukturieren, Deal-Risiken schneller zu erkennen und nächste Schritte gezielter vorzubereiten.
Anwendung auf konkrete B2B-Fallbeispiele
Die Methoden werden anhand praxisnaher Beispiele aus technischen Investitionsgütern und industriellen Dienstleistungen angewendet. Die Teilnehmenden übertragen die Instrumente auf eigene Verkaufschancen oder vorgegebene Beispielsituationen.
Abschlussbeschreibung
Technische Voraussetzungen
Für die Teilnahme am Kurs wird Folgendes empfohlen:
- Webcam
- Headset (Kopfhörer mit Mikrofon)
Ablauf
Dieses Seminar findet zu 100% online statt. Bitte prüfen Sie im Vorfeld, ob Sie die technischen Voraussetzungen für die Teilnahme am Online-Unterricht erfüllen.
Bildungsurlaub
Für dieses Weiterbildungsangebot kann unter bestimmten Voraussetzungen Bildungsurlaub beantragt werden. Ob ein Anspruch besteht, hängt von den jeweiligen gesetzlichen Regelungen ab. In der Regel umfasst Bildungsurlaub bis zu fünf Arbeitstage pro Kalenderjahr bei fortgezahltem Arbeitsentgelt. Bitte beachten Sie die geltenden Regularien und besprechen Sie diese sowie die betrieblichen Anforderungen im Vorfeld mit Ihrem Arbeitgeber.
Dauer/zeitlicher Ablauf:
8 Stunden
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung /
Zielgruppe:
- Vertriebsleiterinnen und Vertriebsleiter
- Key Account Manager
- Mitarbeitende im Projektvertrieb
- Business Development Manager
- Vertriebsingenieure
- Mitarbeitende im technischen B2B-Vertrieb
- Fach- und Führungskräfte, die komplexe Kundenprojekte begleiten
Seminarkennung:
1375_262_01
